采购数字化乱象丨注意！前方八个雷

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企业采购是块大蛋糕。2019年全国企业间采购总额跨越40万亿，个中有15万亿来自非生产采购。而商越等一批新兴企业采购数字化办事供给商恰是对准了这一蛋糕，这蛋糕不光大，而且还以每年8%的平均速度在增大。

在如斯伟大的市场空间里，呈现的是一片传统采购陈旧的气息。在企业采购的选择偏好中（非实际应用），55.4%的企业将传统线下采购作为首选，2019年中国企业采购的在线化普及率为2.5%，而同期美国的数字为53%，中国企业采购数字化的蛋糕方才上桌。

凭据工信部2107年《工业电子商务成长三年动作规划》中显露，规模以上工业企业电子商务采购额达9万亿，发卖额达11万亿，重点主干行业企业电商..普及率60%。而同期，在北美B2B电商采购额为6.7万亿美元，是B2C的两倍。

对企业数字化而言，采购是一块儿企业数字化的凹地。在疫情的鞭策下，企业买卖上云、IT上云、组织上云已经从立异需要变为企业经营的根蒂诉求，上云成为鞭策数字化历程的最优手段。在浩瀚企业上云的买卖系统傍边，企业采购尚处于低水位。这意味着将来几年，在上云刚需的鞭策下，数字化采购风口正在切近。

企业采购的实际上云比例与潜增量市场的上云情形处于低水位

配景：

复杂的企业市场构造，新老采购体式同时有效。我国领土面积幅员空阔，经济、信息化水平、地缘优势等身分差别极大，造成了传统采购与数字化采购同时并存、并将在很长一段时间持续存在的现象。供给链中，大企业信息化水平高，采购数字化历程快，但或者存在上游或欠蓬勃区域伙伴依然采用传统线下采购的体式；同区域、同业业企业因规模分歧，因为买卖简洁，传统线下采购体式效率更高也时有发生。

采购过程与采购究竟的方针分歧，企业焦点诉求有误差。无论是传统采购照样数字化采购，两者均是由企业采购需求（行为）驱动发生的。企业数字化采购施展出来的价格在于可以最大化引入准确供给商数量、透亮传递生意价钱信息、全流程跟踪生意行为，缩短寻源到合同、结算执行流程、聪明供给商治理；而传统线下采购的价格施展往往是对采购究竟以及采购关系的表达，更留意关系维持与配合方针的最终实现。有的企业需要经由采购流程的可控来提效降本，而有的企业还没有达到这一阶段。

国内缺乏不带有经济好处偏好的自力专业办事商。中国企业信息化市场傍边，对于企业采购这个场景一向缺乏自力且专注的办事供给商。采购信息化的买卖出口被两大派别紧紧把握：

一派是手艺流——以ERP、SRM为代表的信息化势力；

一派是买卖流——以传统采购伙伴、各大电商..为代表的买卖势力。

ERP很早推出了采购治理模块，但出于数据平安的考虑，不克直接开放数据接口给外部用户，不然存在内部数据外泄的风险。后来软件企业在ERP根蒂上，又做了SRM系统来解决数据平安问题，但又迎来了数据与买卖协同的难题，而且增加采购负责人相关的工作量，最终使得采购供给链效率反而降低。

而传统采购伙伴和电商..在买卖侧能力毋庸置疑，经由沿用企业传统信息化网的体式来优化和知足企业的数字化采购需求。但对于若何给企业供应透亮、优质供给商（或产物）时，避免不了介绍上的倾向性，这反而给企业增加了寻源、比价、采购流程的复杂度。

无论是传统手艺流或许买卖流，都带有自有原生买卖的属性，要么是绑定在主产物/办事上，要么是绑定在一家电商..上，完全自力第三方办事商在供给侧属于稀缺物种。

---------在此配景下，采购数字化需求也很别致-------

需要区分三个条理：

一是企业高层，高层若何对待采购本能在企业成长中的定位；

二是采购部门，采购部门若何作为才能更有力地撑持企业的成长；

三是采购人员，从事采购工作的人员若何起劲才能有更好的职业成长。

面向这三种脚色和他们与企业采购相关系的买卖属性，梳理企业采购数字化的多数焦点诉求。

决议层：

• 要积极响应政策号召，实现企业数字化的自立可控与国产化。

• 企业采购要与整体数字化的计谋成家，同时做到预算可控，采购过程与究竟清楚可见。

• 经由数字化手段（AI、大数据、多渠道接入）提拔采购效能，为企业采购做决议辅助。

• 采购买卖降本、提效的结果，量化损益示意在哪些方面。

采购部门：

• 可展望计谋寻源，实现供给商信息、价钱、成本的展望性究竟。

• 智能供给商协作，智能介绍采购名录、展望采购过程和价钱，匡助采购人员商洽时确认要害身分和节点。

• 主动化采购执行，可主动反复性义务，降低频频录入。

• 绩效治理，竖立和监测评估机制，打造采购绩效评估、优化供给商资源。

• 风险管控，经由数字化系统构建采购风险管控系统，监控采购流程和审计跟踪，洞察风险与时机。

采购人员层：

• 降低系统复杂度，提拔把持应用体验

• 智能化录入供给商信息、采购商品信息

• 供给商信息、价钱、成本智能化比对，展望合作模型

• 优化请购流程，主动分发审批义务，缩短审批周期、提高效率

• 采购目录优化，精美化品类治理、优化采购策略

可见，站在企业的分歧脚色、分歧地位上，对采购买卖的懂得和对数字化的诉求，从计谋到战术的懂得也完全分歧，但在企业整体的采购策略、采购逻辑、采购流程、采购系统扶植上又要达到统一实现，这对数字化采购提出了伟大的挑战。而在这三位一体的采购买卖中，采购部门的需求又最为要害。

---------在此需求下，数字化采购八个雷声声爆响-------

【人称T客】带着好奇与疑问，采访了企业采购数字化范畴C位出道的商越创始人兼CEO苗峰。苗峰曾出任用友集体副总裁，首要负责用友华表、UAP..相关买卖，对ERP、贸易剖析软件、..化软件有着雄厚的经验；后到场阿里巴巴，五年时间锻造了苗峰灵敏的贸易洞察力；这两段主要的工作经验直接促成了商越的创立。

而商越的创立，也让苗峰加倍确信了企业数字化采购的偏向，也就有了2年时间拜访近200家大型企业客户，带回了企业用户对数字化采购需求的8个雷。

1． 一站式办事，让企业片甲不留。在采购这个场景中，越大的企业对采购信息化系统复杂度、数据的割裂、买卖的断档感触越深刻，被熬煎到头秃的采购人员总想用一套招来解决这个问题，当听到一站式办事的时候很轻易上头，而凭据项目究竟来看，80%的企业失败在大而全的产物方案上，越全的产物方案失败率越接近100%。常见于大型综合治理软件办事商的美妙蓝图。

2． 生产采购、非生产采购一锅烩。关系到企业生产资料的采购与不直接介入经营的非生产采购有极大地差别性，对于分歧企业而言，生产采购必然是个性化的，但非生产采购或者是雷同的。所以用生产采购来..非生产采购不是弗成以，然则完全施展不出数字化的效率，而用非生产采购..生产采购则是天方夜谭。常见于传统治理软件供给商和企业自研系统。

3． 既当裁判又做队员的队友。企业选择的数字化采购办事商有双重身份，一是手艺办事商，二是某电商..办事伙伴。这类对象办事商既站在客户端做..产物，也拿电商..返佣。有返佣存在，必然存在带好处视角做办事，也会干扰客户选择电商..。常见于电商..系办事供给商。

4． 企业一入自研深似海。企业自研采购系统，往往成本是直接采购的8倍，同时自研存在自家器材不焦急的错觉，正本2个月时间的项目或者会拖到2年，若是没有一个即懂买卖又懂手艺的专家坐镇，究竟会更悲剧。常见于信息化团队强大、过往有过成功自研ERP经验的企业客户。

5． 选择传统架构一时爽，数字时代跟不上。信息化时代以治理、流程、究竟数字化为主，办事的采购团队，数字化时代要办事采购团队的用户，包罗需求用户、供给商和财务。数字化时代穿透每个采购的品类和场景，经由时间沉淀反过来再去做治理。同时数字化时代需要数字化时代的手艺去撑持，而不是传统软件架构。

6． 辅助打主力，轻易满盘皆输。项目化团队出场，固然初期的研发成本较低，然则隐性的运维、办事成本非常奋发，且项目团队能够知足手艺功能点的斥地，但对企业买卖的认知较弱，轻易被企业介入采购的各个部门“发出诉求”导致最终项目全盘失败。常见于对采购范畴不太熟悉的综合信息化办事商与预算敏感的企业用户。

7． 堆砌功能，自嗨型系统。依然有一些供给商和企业对功能钟爱有加，堆砌了好多不常用的功能，但对最终的采购买卖主体实现对照恍惚，没有买卖沉淀的供给商轻易从产物做起，最终导致项目虚有其表。常见于项目化团队和对采购过程、究竟方针不确定的企业客户。

8． 跟风数字化，步子迈太大。采购数字化的最终目的是为采购买卖、采购相关人员办事，有时候适合本身的采购策略、采购方式（哪怕是传统线下采购）反而结果更好，纯真的为数字化而扶植系统却离开了采购买卖的素质得不偿失。常见于对采购流程、采购买卖梳理不清楚的企业客户。

显然，基于中国企业市场复杂的组成配景，偏向一致但抽象度较低的各层级需求已经被实践磨练出来坑与雷。商越创始人苗峰认为：在中国企业市场，采购数字化更适合先从大企业做起，经由大企业在供给链中的强势地位，向上粗俗进行数字化采购辐射，自上而下的鞭策能更好的解决以上问题。

当前阶段，企业非生产采购的尺度化水平相对较高，是以行使SaaS模式可以很好地解决非生产采购的问题；而对于生产采购的高度个性化，今朝还无法做到SaaS化或PaaS化。

或许会有人问，为何不把非生产采购做成PaaS交付给客户，因为对于数字化采购而言，一切才方才起头，更多的数字化采购办事类型也会接连不断，究竟这块蛋糕充沛大。

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