从走出去、走上去到融进去，长城汽车是如何征服老外的？

田中芳树在《银河英雄传说》中，写过这样一句：我们的征途，是星辰大海。

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其实，这句话也颇为适合形容现今自主品牌汽车出击海外市场的决心。

我们都知道，汽车是全球化的产品，因此，在做好国内市场的情况下，如何更好地出击海外市场，一直都是中国汽车品牌一个重要课题。

随着中国车企国际化进程的不断加快，越来越多的自主品牌汽车正销往海外。根据乘联社公布的数据，今年1-8月，中国汽车出口累计已达到76万辆，同比增加了22.3%。

在这其中，长城汽车无疑是个佼佼者，2017年长城汽车出口39168辆，同比增长125.38%。

自1998年出口以来，长城汽车累计出口数量超过60万辆，是自主品牌中无可争议的“出口标杆”。

不能否认的是，在中国加入WTO的十几年里，中国汽车“走出去”的声音和机遇始终不断，但也面临着巨大的挑战。

2012年，我国汽车出口量突破百万关口的时候，有关部门曾设定2015年突破300万辆的目标，不成想，2012年之后，自主品牌出口量一连几年都在下跌。

中国车企“走出去”遇挫的原因不外乎两个，一是当时自主汽车产品力不足，二是早先自主汽车多为中低端车型，以价格换取量，售后服务不完善导致品牌信任度低。

如今，长城汽车累计出口超过60万辆显然打破了这一局面，一如中国的高铁、家电企一般，长城汽车也正在成为“中国智造”走出国门的一张“国家名片”。

▍走出去

一说到长城汽车，我们并不陌生。

它是中国最大的SUV制造企业, 产品涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类。在国内市场，长城SUV车型已连续14年保持全国销量第一；长城皮卡已连续19年在全国保持了市场占有率、销量第一。

长城汽车不仅在国内家喻户晓，在国外也大名鼎鼎，深受不少国家的人们喜爱，这都得益于其较早且全面的国际化市场布局。

长城汽车是第一批走出国门的中国汽车企业，1998年便已实现出口。长城汽车在海外市场积极拓展着哈弗品牌销售网络。

并布局了俄罗斯、澳大利亚和南非三个子公司独立运营哈弗品牌，持续进行品牌推广投入，提升网络覆盖率。

目前，哈弗的出口区域涵盖澳洲、南美洲、东南亚、中东、非洲等多个国家及地区，重点出口市场包括俄罗斯、澳大利亚、南非、厄瓜多尔、智利、秘鲁、马来西亚、沙特等。

同时，长城汽车充分利用海外KD组装厂产能，在现有组装厂进行产品升级，实现哈弗产品的海外KD组装，拉动KD项目产能及销量的双向提升。

例如，2006年，长城汽车在俄罗斯建设的KD组装厂成为自主品牌首家在海外开展组装业务的中国企业。2011年，长城汽车成功进入英国、乌克兰等市场，新开发4个KD项目。

目前，长城汽车位于厄瓜多尔、马来西亚的KD项目运营水平逐步稳固提升，同时新增筹备伊朗、突尼斯KD项目。

在技术研发方面，长城汽车一直坚持“过度”投入战略，在电动/混动、氢能源等新能源汽车技术上，走在世界前列，构建了以保定总部为核心，涵盖欧洲、亚洲、北美的全球研发布局。

2016年初，长城汽车第一个海外研发中心“..研发中心” 成立，之后北美、欧洲、印度、奥地利研发中心也相继建成。

至此，长城汽车在海外6国布局7大研发中心，全球研发架构初具规模。

还有一点不得不提，2018年7月长城牵手宝马，以双方各持股50%成立光束汽车，共同征战新能源市场。

正是长城汽车长久的海外耕耘与精细的海外布局，为其今日优秀的出口成绩打下了坚实的基础。

▍走上去

早先,自主品牌遇到的出口壁垒，是技术落后、产品品质差，海外消费者“不想买”，“走出去”是第一步，“走上去”是第二步。

经过多年的努力，自主品牌的技术储备、产品品质都迎来了巨大的飞跃，可以与跨国品牌一较高下，长城汽车也是如此，它打破了自主品牌汽车在国外消费者眼中“不先进”、“不可靠”的固有印象。

随着出口数量不断提升，长城汽车的产品在海外获得多个荣誉，得到了当地媒体和消费者的认可。

2017年，哈弗H2被澳大利亚ANCAP授予最高评级，成为第一款真正意义上的获ANCAP五星评级的自主品牌SUV。

今年莫斯科车展期间，哈弗重磅新车型F7脱颖而出，被俄罗斯专业汽车评测媒体speedme.ru评为本届车展最佳SUV。

以未来会在俄罗斯工厂投产的哈弗F7来说，在汽车市场年轻化的趋势下，F系为哈弗品牌注入更年轻、更科技的元素，焕新了品牌形象。

比如F7彰显新时代美学最新认知的锋睿外观设计语言，配备2.0T/1.5T直喷+7DCT、四驱+全地形的动力操控，高强度车身与安全配置带来的安全驾驶体验，以及满满“黑科技”意味的智能语音导航、车机互联等智能科技配置，彰显出是长城汽车品质与诚意。

这也就不难理解，为何今年8月，哈弗品牌携旗下全新SUV哈弗F7，以及H6、H9、HB-03概念车等产品亮相莫斯科车展时，会被参观者围得水泄不通了。

俨然，长城汽车向俄罗斯乃至全世界展现了一个全新的哈弗品牌，进一步提升了国际知名度，也正是基于长城汽车多年的造车经验和技术沉淀，自主品牌在海外消费者心中真正做到了产品品质“走上去”。

▍融进去

“融进去”是自主品牌在海外本土化战略的落地，以往我们只知道合资品牌强调本土化，事实上，如今的自主品牌已经走出国门，一样要面临本土化的挑战。

了解自主品牌出口的人都知道，当前的海外市场并不好占领，即便是海外消费者已经认识到中国车的品质并不比任何一个国家的差，但依然不买账。

而造成这种局面的一个很重要的原因就是，海外消费者“不敢买”，担心自主品牌汽车在当地的售后服务缺位，坏了没处修。

汽车和其他产品不太一样，有它的特殊性，购买并不是一锤子买卖，对任何用户来说，不只是买了你一辆车，更是买了你一整个售后服务体系。

于是我们看到，长城在进军海外市场后，率先通过各种本土化措施，来满足海外消费者的用车需求，从而获得认同感。

比如，筹建俄罗斯图拉工厂。

这可不是简单地KD组装工厂，俄罗斯图拉工厂是长城汽车乃至中国汽车品牌在海外首个四大全工艺独资制造工厂，投资约5亿美金，产能15万台/年，预计在2019年初建成投产，投产后将促进在俄罗斯的销售规模并可以辐射东欧市场。

长城汽车在俄罗斯建厂，实现本地化生产，不仅能够降低成本，享受当地的优惠政策，还有利于为海外市场消费者研发、打造更符合其需求的优质产品，持续加强国际竞争力。

比如，推出本土化产品。

长城汽车股份有限公司国际部总经理王士辉表示，俄罗斯汽车市场更加成熟，对于车辆的通过性、耐久性更加看中，在当地消费者的眼中，汽车的工具性才是第一位的，所以SUV在俄罗斯市场中拥有天然的优势，这一点恰恰与哈弗品牌旗下产品相契合。

后续对于该市场的发展将聚焦于技术性能上，而不是中国消费者更加看中的细节配置，并且大力推进车载互联系统在俄市场的普及。

比如，俄版哈弗F7将与国内车型在车身结构、动力总成、车型配置方面保持一致，但会根据俄法规及用车环境，针对外观及内饰设计进行本土化调整，这种策略能够最大程度满足当地法规及消费者的购车诉求。

未来，哈弗F7除了在中国、俄罗斯等生产销售外，还有望出口到南美、中东、欧洲等地。

比如，售后服务体系的建设。

早先自主品牌出口海外，不仅面临着技术、质量壁垒，无法提供配套且完善的服务，也是早年自主品牌在海外市场“折戟沉沙”的重要原因。

前事不忘，后事之师，自主品牌中，长城汽车率先为海外消费者提供“全生命周期”的售后服务保障。

2017年海外长城和哈弗销售服务网点大约460余家，其主要在重点目标市场的一二线城市进行重点规划，如今这一数字还在快速攀升当中。

同时，长城汽车重视海外市场售后服务网络建设，澳大利亚、南非、俄罗斯等重点市场建立海外配件中心库，满足售后市场需求，提升客户满意度；

并围绕“客户全生命周期”不同阶段，借助政策支持和理念传递，在终端因地制宜开展精准化推广和建设服务保障体系，强化客户关系，树立品牌口碑。

“士别三日，当刮目相待”，现如今，中国车企“走出去”正在迎来一个全新的利好局面。

从国家战略层面来讲，伴随着一带一路战略，以及“国家名片”高铁、家电企业、电子企业等在海外不断发展，使全球市场对中国制造的认识持续提高，这为中国汽车“走出去”积累了一定的好感度。

从汽车产业层面来讲，经过多年的努力，中国自主品牌无论是技术储备，还是产品品质都迎来巨大飞跃，可以与跨国品牌一较高下；再加上大盘市场整体趋于“微增”，各大车企的战略也从“聚焦国内”调整为“国内和国外并重”。

但是，想要想要取得更好的成绩，就势必要从“走出去”、“走上去”到“融进去”的转变，长城汽车开了了一个“好头”，成为自主“出海”的一个“样板”。

魏建军曾说：“海外拓展不只要增加数量绝对值，更要提升品牌价值和品牌魅力，以敢为天下先的精神朝着全球SUV市场领导者的终极目标迈进。”

在星辰大海的征途上，长城汽车已然扬帆起航，可以预见，它会走得越来越远。