【项目纪实】某矿山机械销售企业流程优化项目纪实

客户行业  矿山机械发卖企业

问题类型  流程优化

【客户评价】

外企企业蚕食着市场份额，上游企业自建发卖渠道，同业发卖企业激烈竞争……，面临如许的市场竞争，企业若何可以在市场中取胜呢？华恒智信专家团队对公司的剖析和供应的咨询匡助为我们公司的成长拓宽了思路。

在为期三个月的治理咨询过程中，项目组专家按照我公司的治理需求，组织开展了大量的前期访谈、问卷查询、资料收集和剖析、..与钻研等工作，项目组专家凭借专业优势和雄厚的咨询实战经验，对我公司进行了人力资源治理诊断，并提出了具体可行的实施方案。事实证实，方案中的PDA终端全笼盖、完美流程和供给链治理、细分产物发卖系统这些诊断剖析和项目建议对我公司的久远成长有主要意义。

再此对华恒智信专家团队做出的进献透露深深感激！

——某矿山机械发卖企业总司理

【客户配景】

A公司是一家专业矿山机械发卖企业，近年来，跟着能源价钱的上涨，能源斥地财富呈井喷的态势，越来越多的企业投资矿山开采，矿山机械市场的需求兴旺，A公司步入了成长快车道，企业资产和人员规模敏捷扩大。企业职工增加到4000多人，且70%以上的人员是发卖人员。经由10年的快速成长，该公司已一跃成为西北区域最大的矿山机械发卖企业。

【近况问题】

▲ 华恒智信——案例研究中心

A公司扩大发卖人员规模，其首要意图是经由增强布置市场力量，以在矿山机械市场上占有更大的市场份额。

而企业面临的实际情形是，一方面，看到中国矿山机械市场的伟大需求，外资企业纷纷染指，意欲分得矿山机械市场的一杯羹。外资企业凭借着系统的企业文化和远远优于国内企业的治理水平优势，在国内矿山机械市场上获得了迅猛成长，并占有了必然的市场份额，其竞争力不容小觑。

另一方面，国内的矿山机械制造企业也不情愿将大部门利润让给A公司这种发卖企业，他们凭借着专业生产制造等手艺优势，也意欲抛开发卖商，直接供货给客户，以实现利润的最大化，所以他们纷纷增强终端发卖市场的扶植，这对A公司将会是致命的袭击。

由此，我们不难发现，络续扩大的市场需求，使得市场竞争形势变得激烈起来。A公司，作为一家专业矿山机械发卖企业，其面临的来自外资企业和上游生产商的双重竞争压力，使其稳定并扩大市场的愿望变得严重起来。

【客户自我诊断】

面临今朝的处境，企业对本身的经营状况进行了剖析，并对存在的问题提出了本身的设法。客户方认为今朝企业面临的最大的问题就是市场份额增进的速度放缓，客户办事的手艺水平有待增强。具体能够从以下几方面进行改善。

对发卖人员实行外部竞争性的工资待遇。为了扩大市场份额稳定市场地位，企业加大对一线发卖人员的激励力度。

调整组织构造，增设手艺部，增加售后客服手艺水平。为了与上游生产商进行手艺优势的竞争，企业经由设立手艺部，高薪聘用专业手艺人才。

【华恒智信剖析解读】

对照客户的自我诊断，华恒智信团队认为只是纯真的采用高薪激励发卖人员和手艺人员，一方面企业的经营压力加大，发卖成本增加，晦气于产物价钱形成市场竞争力；另一方面，企业设立手艺部只是留意修理手艺人员，而这是治标不治本的方式，对于提高企业的市场回响能力没有太大意义。

所以针对A公司所面临的市场竞争形势，我们将从企业经营计谋、流程和供给链治理、组织构造和人才设置三方面给以详实地解读。

▲ 华恒智信——案例研究中心

1、企业经营计谋

A公司作为一家专业矿山机械发卖企业，形成了以..为导向的经营理念。其方针客户群首要是民营采矿企业，这些企业在选择购置机械时首要存眷于产物的价钱。所以A公司要想稳定并扩大市场地位，就要存眷方针客户群的诉求——低价的需求，所以，公司应该在降低发卖成本上花鼎力气。对于若何降低发卖成本，我们将要在产物运输流程长进行剖析。

2、流程和供给链治理

举例来说，今朝企业发卖的某一型号矿山机械产物从厂家购进价在30万元人民币摆布，而到场一系列仓储维护运输成本，供给给客户的价钱就会在38万元人民币摆布，我们粗略估算一下，因为仓储维护和运输过程成本的计入，市场价钱比出厂价竟上涨了近27%。所认为了降低产物价钱，应该在流程长进行优化，采用供给链动态治理，提高应对市场需求的回响速度，缩短订单到交货的距离，优化物流系统，鼎力降低库存成本。

3、组织构造和人才设置

今朝，企业的人员规模宏大，是企业一项人力成本，要强化市场力量，降低人力成本就不太实际，与其压低人力成本，不如优化人力成本，在现有人力成本情形下，在人员放置和薪酬设计长进行资源优化设置。面临上游制造商的制造手艺优势，企业应该留意自身手艺人员的培育，以增加对客户的实时反馈和办事的只能，同时削减对上游制造商的手艺依靠。

【华恒智信解决方案】

经由对A公司所面临的近况进行的具体剖析，华恒智信垂问团队提出了其对项目治理的一些看法。对于矿山机械发卖企业，面临着来自外资同业企业和国内上游制造商的竞争，需要从两方面进行改善完美。一方面，经由流程优化，增强库存治理和供给链治理，来降低产物价钱；另一方面，增强信息手艺扶植，接收信息治理人才，差别化薪酬调带动工积极性，来强化企业手艺和人才优势。

▲ 华恒智信——案例研究中心

1、在经营方面，实现PDA终端全笼盖。为发卖企业的每个终端店面配备上PDA（Personal Digital Assistant）设备，供应记事、通信录、手刺交流及行程放置等功能，经由这种数字对象辅助小我工作。这一项行动，使得公司店面间的关联增强，提高了对市场的快速回响能力。

2、在流程和供给链治理方面，细分产物发卖系统，更新现代通信设备。A公司今朝发卖2条生产线的产物，石料生产线和选矿生产线。分歧的生产线设置分歧的生产机械设备，企业应该细分两条生产线产物的方针市场，针对分歧的方针客户群，组织分歧的发卖团队和发卖策略，实现对细分市场的占领。

3、在组织构造和人才设置方面，需要做到三点：

设立多个尺度化、统一治理的库存中心，实现对市场的快速回响，降低库存成本。依据企业今朝的终端结构，设置多个尺度化的中心库房，实现市场订单的实时处理，缩短从订单——备货——发货——物流——客户的时间。

设立IT部，实现企业供给链的信息化掌握，提高客户办事的能力。竖立终端信息通信设备和库存中心信息系统，都对企业的信息平安治理提出了更高的要求，为此，企业设立零丁的信息手艺部，配备信息手艺人才，为企业的供给链和物流系统供应手艺的撑持。

实行差别化薪酬。凭据今朝查询的情形，A公司内部员工的工作积极性不高。究其原因在于薪酬的区分度不高。薪酬的激励感化大打扣头。分歧地位品级和岗位特点的薪酬差别不显着。为此，我们的建议是将内部员工薪酬分设5个品级，品级间合理拉开差距。在对发卖人员的绩效考评指标中，一方面强调发卖业绩，另一方面还要强调客户维护的指标审核。

【华恒智信总结】

1、优化物流系统，降低库存成本，增加产物价钱竞争力

对于大型矿山机械企业来说，物流和库存成本在发卖成本中占有很大的比重，要降低物流和库存成本，需要引入信息化库存中心。跟着较量机科学和主动化手艺的成长，物流治理系统也从简洁的体式敏捷向主动化治理演变。

信息化的物流运输和库存掌握匡助企业实现伟大的时间和空间效益。

2、调整组织构造，实现客服过程中的企业信息手艺优势

组织构造要凭据企业方针、经营计谋和本能的转换而进行响应的调整。本能化的组织构造依据本能模块而设立。信息化治理本能的增强，需要企业构造上赐与响应的调整，信息手艺部的设立适应了企业物流和库存系统的信息化，很大水平上强化了企业客服过程中的手艺优势。

3、差别化薪酬，调整绩效审核指标，实现员工的有效激励

薪酬是企业吸引、激励和留住人才的手段，也是促进员工绩效的主要体式。设计一个激励导向的薪酬构造，要求综合考虑影响薪酬的各项身分，有经济情况、劳动力市场、行业特点等外部身分，还有企业薪酬计谋、企业性质、经营状况和员工岗位特点等内部身分。具体薪酬设计一样应该遵循以下路径：确定薪酬计谋——工作剖析——岗位评价——薪酬查询——薪酬定位——薪酬构造设计——薪酬系统调整。在薪酬构造设计中，要害要确定好薪酬品级的数量，以及统一薪酬品级内的薪酬更改局限。