卖产品不如先卖自己

要想获得什么，就看你支付的是什么？
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当我们看到一颗树的时候，——我们看到苹果树，我们知道这小我之前种了什么样的种子？苹果。当我们看到香蕉树呢？香蕉种子。樱桃树呢？樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢？透露之前你没有种。

假设你看到或是你发现今朝在你的生活各个范畴傍边，你对你的究竟不太写意，或是甚至没有看到任何究竟，那只敷陈了我一件事情，就是之前你没有播种。

我给人人一个简洁的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪？没有存款若何提款，你们说是吗？人人都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部门人的支付都怎么样啊？都照样不敷的。

要想跨越谁，就比他更起劲四倍（要具体和量化）。

我以前研究《李嘉诚传》，因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你究竟是怎么成功，怎么推销的？他说很简洁，比别人起劲两倍。那时候，世界首富是..西武集体总裁堤义明，别人问，堤义明师长，你怎么成为世界首富的？他说很简洁嘛，比别人起劲三倍。我的设法是永远要比全世界最起劲的人还要更起劲。所以假设要超越他们的话，如今要起劲几倍啊？四倍！

顾客买任何的产物，工资的身分占大部门，假现在天只是产物品质好，产物价钱廉价，那全世界每一家公司的业绩应该都是一般的，可是事实上并不是如斯。同样的产物，同样的价钱，让分歧人来销售，他的业绩是纷歧样的。

所以顾客不只买产物，他更买你干事卖力的立场。假如一小我真的很卖力，很关切，他几乎能够签下任何的合约。

顾客能上门约见你，就成功了一半。

我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你必然要做本身有乐趣的事，我从小到大，对几件事情稀奇感乐趣：第一个，我很喜欢车子，所以我感觉我今后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一般；第二个呢，我很喜欢讲话，我从小太喜欢讲话了，小时候先生把我的嘴巴用胶布贴一个叉，归去给陈妈妈看到之后才能够撕下来，就知道我有何等喜欢讲话了；第三，我很喜欢活动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计活动鞋。

后来我照样感受我对车子稀奇热爱。所以我就去面试，当然我不敢打德律，因为我太害怕我的英文讲欠好，——他听我的这个东方声音不太流利，或者在德律上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感受到这里会很有成长的机会，我就进去了。总司理跟我见了面，起头面试。

总司理是老板的儿子，是一个年青年头人，三十几岁。他说：“你叫什么名字呀？”我说：“我叫陈安之。”“你今天为什么要来这里呀？”我就跟他讲了我伟大的理想。我吹法螺吹了一大堆，吹了牛之后，他就说：“好吧，我们看你是一个有为的年青年头人，我们决意录用你。”

哇，我感觉弗成思议。这么好的工作，这么高贵高声的工作，最神往的工作，竟然老板易如反掌，豪不犹疑地准许我。我说：“老板顺便问一下，你今天为什么登科我？”他说：“因为我们公司在报纸上登了三个月的分类告白，九十天之内你是独一走进来面试的人”，他说，“我们不登科你登科谁呀？”我说“老板，感谢你对我的赞赏和一定。”

老板说：“你在两个礼拜没有卖出两台车子，那你就即将被解雇。”

放松表情，无为而无不为。

因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉，那天我就很愉快，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再会了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，……我那一天很康乐。

到了下昼，倏忽来了两个黑人，两个密斯，她说我们的这个车子欠好看，又太贵了，谁人二手车引擎又欠好，讲了一堆，把我们的车指摘得一无可取。我说：“如许好了，这两位密斯，既然你不喜欢我们的车子，那你究竟喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你商洽，因为我知道它有几多的利润空间，如许好照样欠好？”买卖员做到这种水平了，弗成思议。

先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。

看完两个小时之后，那两个密斯回来，她说：“我们决意跟你购置车子。”我说：“你们不是说我们车子不太好吗？”她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的办事是不错的。”

当天我卖了一台车子，老板看到我说：“恭喜你，你今后会变乔吉拉德的。”

顾客往往购置的是推销员的办事立场。

当老板一定你，又赚到别人的..，顾客这么赏识你，你还好欠好意思告退呀？保留到第二天。礼拜六早上又持续了，精神好轻松，表情好兴奋。倏忽早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，示范了一个半小时之后，这个太太决意跟我买车子。

她与司理正在谈和约的事情时，这个师长就跑过来了。他说：“今天我们原本是弗成能跟你买车子的。”我说：“好，弗成能？你看看你太太如今干什么？”他说：“是呀，我认识，我感受我太太她这人太忠实，如今汽车推销员都很奸巧，我怕我太太受愚了。”他说：“我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购置。我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对弗成能跟你买。然则后来我太太为什么决意跟你买呢，她说因为她感觉你的办事立场是对照好的。她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个..也是应该的。”

推销本身，比推销产物更主要。

到了第三天，礼拜天，真的要告退了。再如许下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗？这汽车行业非常好，但我发现我的个性或者不太适合。

第三天，倏忽来了个饭铺的司理，叫伯纳。我说：“MAYIHELPYOU（我能为你办事吗）？”他说：“JUSTLOOKING（随便看看）。”

我说：“KEEPLOOKING，持续看，随便看”。

后来，伯纳走来走去之后呢，就问我：“请问你叫什么？”“我叫Steve啊”。“你为什么今天来这里工作啊？”我就跟他讲，我从五岁的时候就发奋要成功，这是我伟大的规划的一部门。讲了一堆，讲到他打动，直到他说：“好吧，Steve，我跟你买一台车子吧。”

我说：“\"你不是JUSTLOOKING（随便看看）吗，怎么成了JUSTBUYING（随便买买）了呢？”他说：“我今天来，真的只是随便看看罢了，可是我看你这么想成功。为了匡助你成功，我跟你买一台车子好啦。”

只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会起头选择产物。

一连三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见，每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所发卖的产物，不是产物的自己，而是他本身，他本身就是产物。顾客在买产物之前，他必然先买这个..代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产物。

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