为什么战略一到执行就容易走样？ |【亿万笔记】

计谋和执行两层皮是好多企业CEO面临的真实挑战，若何让一家企业的计谋真正落地、杀青精巧的绩效方针？数字化治理非常要害，不光顺该当前的数字化海潮，更是一套能匡助企业科学经营的方式与对象。 [原文来自：www.ii77.com]

华客科技创始人（原携程集体COO）孙茂华密斯在经纬亿万学院第四模块中连系自身履历、以企业高管和创业者的双正视角分享了企业焦点竞争力以及数字化治理的价格与落地。

以下为本次课程精编，孙茂华先生从竞争弗成避免、焦点竞争力的价格与类别、焦点竞争力的数字化治理三部门睁开授课，并与经纬张颖一路对话商议了同窗们最关心的“COO画像”以及“CEO若何与COO协作合营”作为总结和收尾。

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竞争弗成避免

列位亿万的同窗下昼好，很愉快又有机会站在这里与人人分享一些我这么多年工作的一些感触和心得。

今天是我第一次不以一个企业高管的脚色，而是以和人人一般的创业者身份站在这里授课。我之前做企业高管20多年，如今转换成创业者的身份后，让我对焦点竞争力以及数字化治理有了更深刻的体悟和认知。

我在2000年到场携程，那时携程还非常小，大约30人，我率领两名员工起头做携程的呼叫中心和运营。2011年携程遭遇了很大的挑战，其时艺龙、去哪儿网和携程的价钱战非常白热化，于是我被录用为携程大住宿事业部CEO，直面了各类竞争与打法，履历了其时国内最大的几回上百亿局限的价钱战，好比：美团和公共点评，滴滴和快滴，携程和艺龙、去哪儿网。到2017岁尾，携程终于在资源层面完成对艺龙和去哪儿网的收购，却又迎来了更大的竞争敌手。

所以，我认为一个企业处于方才起步阶段时，最主要的是找准赛道；紧接着，在赛道中脱颖而出、做到头部是下一阶段的重点；当实现快速增进、组织有必然规模的时候，就不得不卖力思虑竞争了。若是以融资轮次来看，B轮以上的企业需要起头考虑竞争，不管是来自同类创业者的竞争、照样来自傲厂的围剿。

因为，若是你如今还不是赛道的头部，平日头部企业会自动与你竞争；若是你已经做到头部，也极有或者遭遇来自傲厂的突发性降维袭击，因为其时我在大厂（携程集体）的时候就直接打掉好多小的、有竞争态势的创业公司，究竟大厂有大厂的优势。

所以，在竞争弗成避免的前提下，作为一个创业者，修建、经营好本身组织的焦点竞争力、在大厂降维袭击的时候可以留存实力、伺机还击是非常主要的事情。

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焦点竞争力的价格与类别

接下来我会先以相关理论为切进口来睁开，个中有一些总结是我连系顶级商学院的理论和小我实战经验抽象而成，进展能够开导更多的思虑、匡助人人在实际应用的时候以不变应万变。

企业计谋的最终方针是杀青精巧的功效，但美妙的计谋触目皆是，若何才能把计谋真正执行到位呢？焦点竞争力至关主要。

焦点竞争力示意在两方面——价格缔造的能力和价格吸取的能力：

●价格缔造的能力：以外卖..举例，假设一位白领的每小时值100元、一位快递员的每小时值10元，快递员经由外卖..的派单送餐给白领，外卖..就在时间上实现了缔造价格（Create Value）。

●价格吸取的能力：以机票举例，国表里OTA(Online Travel Agency)浩瀚，但某家OTA在退票上非常轻易又平安，客户的写意度高、也不会随意因为一点价钱收支而流失掉；相对于竞争敌手，这家OTA对供给商和消费者的议价能力更强，成功获取了价格（Capture Value）。

是以可见，价格缔造的能力是一家企业贸易模式的奇特性，价格吸取的能力则代表这家企业对供给商和客户的议价能力；在吸惹人饮茶的行业里，模式的复制和改良并不复杂，议价能力则会很大水平影响竞争态势。因为，尽量踩对风口、进入了对的行业，但因为没有焦点竞争力或焦点竞争力不敷强，会非常轻易陷入价钱战；行业越吸惹人饮茶，价钱战就会愈加白热化。而VC也弗成能一向给钱，最终企业的盈利照样靠本身，企业只有一步步实现盈利才能走上健康、持续的成长。

或者人人会想，经由价钱战覆灭竞争敌手后实现垄断就能盈利了，那时再打造焦点竞争力也不迟。理论上是能够，但实际中只要行业充沛大、充沛挣钱，总会有VC甘愿投资新入局者、新推翻者；而处于垄断地位的企业若是没有本身的焦点竞争力其实非常危险，好比：瑞幸在缔造价格（Create Value）上非常极致，它用逆经济学的体式、以覆灭竞争敌手为方针，根基实现了垄断，然而在获取价格（Capture Value）上的究竟倒是：客户根基上不肯意再付哪怕比竞争敌手多一块钱来买瑞幸的产物，这时企业根基山穷水尽，就更谈不上持续成长了。

所以，焦点竞争力必需同时示意在价格缔造的能力和价格吸取的能力，这两项中任缺一项，都至少解说竞争力还不敷焦点。我建议人人在A轮摆布就起头修建本身企业的焦点竞争力，日后在面临各类竞争时让本身的议价能力、商洽资格更多一些。

企业的焦点竞争力首要分为以下四种：

产物优势平日示意为两类，一类是公司的产物比其余都要好，好比苹果、特斯拉；另一类是公司的产物是市场独家，好比某个SaaS软件只有一家能做，其他企业都做不了。

2. 成本优势

这里的成本优势指的是刨除VC投入的资源后的成本优势，简洁来说就是价钱廉价，好比小米、名创优品。

3. 卓越办事

卓越办事以海底捞为例就很轻易懂得了，海底捞的羊肉其实和别家暖锅一般，但能买上价、消费者也甘愿去，很主要一项原因是因为办事好、经常有超出预期的好。

4. 收集效应

收集效应是互联网时代的特色类别，往往可遇弗成求。Zoom是收集效应的极致案例，一旦你收到一个Zoom链接，你就会下载使用，这种网状扩散非常厉害。

接下来，尽量人人都想清楚各自的焦点竞争力，仍会显现在执行落地时完全走样的局势。因为焦点竞争力不光在企业内部必然会遭遇层层衰减，好比文化的稀释、治理系统自己的局限、执行人员的熟悉和胜任力等，企业的上粗俗（供给商和客户）是否在能力和意愿上与企业自身的焦点竞争力连结相对一致，也会很大水平影响企业焦点竞争力的价格变现。

所以，焦点竞争力的数据化治理非常主要，只稀有据化治理才能杀青一致。

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焦点竞争力的数字化治理步伐

这里介绍焦点竞争力的数字化治理步伐，总共六步，因为最后一步（第六步）较多依靠于组织特征，所以我首要注释前五步：

第一步：拆解计谋、确定方针

首先需要明确基于计谋的竞争优势是什么，好比上面提到的产物优势、办事优势、成本优势、照样收集效应优势，必需聚焦在某一个优势上。若是一家企业的焦点优势是两个（含）以上，多焦点，某种水平上，等于无焦点。

明确竞争优势后，接下来必需确认各维度竞争方针。什么样的竞争方针是有效的呢？需要知足以下两个前提：

1. 确定某一维度的方针作为最焦点的方针。

2. 与竞对比拟，既没有显着掉队的单个维度方针，各维度方针加起来也不克显着偏低 。

以某家互联网公司举例（如下图）：

人人能够看到，公司和用户在当前和将来方针的评分上完全分歧，更有趣的是，在好多公司内部，CEO本人和高管团队的打分还各不沟通。这种情形下，事实以谁的评分为准呢？

我小我的经验是在CEO本人与高管在方针及权重上杀青一致是完成第一步的要害：首先，对方针客户进行抽样和深度访谈、并基于究竟在焦点高管层就方针杀青一致；然后，对各维度评分的权重杀青共识，做好战术的安置，这就比如打篮球，是靠先锋赢照样戍守赢？必然要提前想清楚。

第二步：细分环节、落实尺度

第二步必需以第一步为根蒂和焦点。

好多以办事见长的公司都将客户体验作为焦点方针，但分歧公司对细分指标的界说完全分歧：京东施展在配送实时、退换货轻易，海底捞则以人道化的办事立场出名，米其林餐厅需要的是一流的做菜能力。

是以，必然要成家企业的计谋方针（即焦点竞争力）设计本身企业的细分指标系统。

而指标系统平日示意为过程指标的组合，竞争力强的企业都是经由完成过程指标来杀青绩效方针。事实什么样的过程指标才能举动好的指标？

1. 测量靠得住

所以，不易造假的指标若何设计呢？首先，要求制订指标的人有雄厚的买卖经验；其次，把轻易造假的指标设置为“成对的指标”，即：给一个易造假的指标设有另一个指标去配对它，两个指标连系起来审核、就大大降低了造假。

最后提醒人人注重的是：指标的设计与成长其实是一个动态的过程，尤其对于一些新兴、正在孵化阶段的买卖，过程指标也能够有更具创意的内容和尺度，因为指标系统素质上办事公司的计谋方针。

第三步：设计闭环、监视优化

平日情形下，一个企业的正常运营至少需要约30个指标，想做的更细则需要100个指标摆布，当企业越做越好、组织规模上升到1000人、甚至更大，每个买卖部都需要有几百个指标，来包管企业的高效运作。

而这么多的指标弗成能天天全都被测量到，这时，设计闭环非常主要。设计闭环需要重点存眷什么呢？连系这些年的经验，我梳理、总结了一个科学的客户访谈方式来完成设计闭环。

下面是华客科技为客户供应的“客户反馈”部门访谈究竟样例，访谈问卷的问题都是开放性的、并由华客的手艺后台进行识别、分类和统计。

上面能够看出，问卷究竟将客户对各类指标的反馈分为4大象限：扩大优势、潜力优势、急需改善和暂且视察。

●扩大优势：右上角的指标代表客户写意度高、说起次数多，若是正好和公司的焦点竞争力成家，那根基应证企业的指标系统大体准确；这是人人最进展看到的，这类指标属于扩大指标。

●潜力优势：左上角代表客户打分高、但说起次数少，也就是客户只要说到了就会透露写意，但有不少客户都没有说起。这类指标属于潜在指标，有或者是告白..待提拔，也有或者客人对那些产物/办事无所谓，也有或者产物/办事还不错、但并没有好到客户会自动说，所以作为企业，必然要去剖析原因；若是这些指标属于焦点竞争力，更需要卖力看待、知道下一步的重点。

●急需改善：右下角属于亟待解决的问题，客户说起次数又好多、评分很低，人人平日必然不会感觉这类公司的品牌好。

●暂且视察：左下角属于能够暂且视察的指标，客人也不怎么提、提了也评分不高，或者公司自己不太正视这类指标，也或者客户需要的这类办事不多、也要求不高。

对指标进行分类后，接下来就需要企业基于自身的计谋和焦点竞争力接纳下一步动作。

若是企业焦点竞争力指标在上面两个象限，根基还好；若是鄙人面两个象限，则需要高度正视客户的反馈，这时不光要获取更多、更深入的客户访谈，还尤为需要认识竞争敌手的做法，再敏捷做出调整和反馈。

所以，监视优化首要基于下面两个象限（急需改善和暂且视察）的指标。

我之前的经验是在监视优化的根蒂上还要做“反馈到净化”和“预警到兜底”，反馈和净化是彻底解决一些问题，预警与兜底指的是若是客户不写意、且发生的问题无法在短期内获得解决，就采用报歉和一些小的解救办法，好比某次配送稀奇慢，外卖..经由赠予优惠券来进行预警过问。

是以，设计闭环、监视优化其实是一个基于市场和客户的反馈机制，匡助企业实现健康运营。

第四步：精益改善、追求完美

总有一些问题弗成能在第三步获得解决，于是，精益改善（精益立异）会匡助企业连结活力。

精益立异的素质其实就是做MVP（Minimum Viable Product，最小可用产物），MVP做出来后要卖力剖析数据、并做出判断。若是企业在计谋决议上赞成持续，就在MVP的根蒂上持续扩大规模；若是分歧意持续，就再从新界说需要改善（立异）的内容。

这里面最主要的是测量和剖析，岂论是在MVP的根蒂上持续做大、照样从新界说，都能匡助企业持续改善、络续缔造更好的客户体验。

第五步：价格共识、科学决议

这里的价格属于经济学领域，经济学假设所有事物都被泉币化今后可以匡助人做出更科学的决议，认为万物皆可泉币化。

照样以外卖举例：外卖..若何在获取价格（Capture Value）上实现更多营收？是雇用形象更好的快递员？照样用KPI审核使令快递员跑得更快？照样练习并审核快递员必然要卓越办事？每一个决议的背后又是什么呢？谜底固然因各家外卖..的计谋分歧而有所区别，但都涉及到对客户价格的判断与泉币化，因为分歧的选择意味着分歧的成本。

所以，当你把一家公司的自身价格（缔造价格和获取价格）进行泉币化构想后、再进行科学决议，不光所有的决议都邑更准确一点，团队朝着配合方针一路走得也会更顺畅一些，或者碰到的内讧和妥协也天然更少一点。

当然，科学决议必然是以数据为基准，才能真正包管决议中的大部门是有理可据。

第六步：明确责任、组织激励

第六步更多涉及组织的成长阶段和分歧模式，在这里就不再睁开。

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经纬张颖对话孙茂华

在这个环节中，经纬张颖从同窗们最关心的话题出发、环绕创业公司在成长强大中对COO的疑问和等候与孙茂华先生睁开了对话，匡助人人收获更多的教室干货。

张颖：好多创业公司CEO都非常进展有一位得力的COO，但又对COO这个脚色的实际工作内容有必然的疑问，请你以一位创业公司CEO的角度、连系大厂COO的任职履历，与人人分享一下你眼中好的COO是什么样的？以及CEO与COO应该若何合营与互补呢？

孙茂华：首先，我认为COO是CEO的Backup，要随时做好候补的预备。其次，我认为COO要有一流的执行力和落地能力。CEO更存眷计谋和大的偏向， COO就要把定好的计谋踏扎实实落到实处；因为CEO比如一个定偏向的火车头，COO则需要络续加码动力，把细节的事情都做好，让火车运行的好和稳。同时，COO也要适时给CEO提出建议，做一个最好的advisor，匡助CEO加倍周全的对待计谋与运营。

张颖：若是公司考虑聘用一位COO，究竟是雇用空降兵？照样选择从内部提拨更合适？若是是内部提拨，什么样的人更称职呢？请你连系实战履历解答一下，这个问题也是创业公司在成长强大中非常关心的问题。

孙茂华：内部提拨起来的人选会更合适一些。同时，我感觉COO候选人的职业配景不是第一位的，买卖配景、办事配景、手艺配景都能够，我小我倾向于COO候选人是一位从相对对照下层（至少从司理级）慢慢成长起来的人，并且每一次晋级都是因为业绩凸起而被提升。作为女生，我尤其想和女生们多说一句：“男生晋升靠潜力，女生晋升靠业绩，你必然要靠业绩晋升上来”，因为做COO的人光有潜能、或看着靠得住是远远不敷，扎实的业绩能力才是将计谋落地的有效保障。

若是公司员工人数还对照少，好比我如今开办的华客科技还不到100人，我对照建议先不设地位非常明确的COO/CMO之类，能够先将焦点高管设为治理合伙人，然后，跟着公司的成长和组织规模的扩大，组织架构天然会越来越正规和构造化，那时再从治理合伙人中选择合适人选做COO也不迟；因为在科学统计中，公司人数一旦跨越150人，人的大脑就不克都记住了。所以，当组织规模没有达到150人的时候，不消太早设置COO地位。

受限于分享的私密性和到课同窗的权益，部门分享内容和经纬张颖与华客科技孙茂华先生的对谈内容不再放出，本文到此竣事，感谢人人。

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