重新定义SaaS的获客

一个成功的SaaS，必需实现获客、留存和增进这三个过程的闭环，就像下面这张图所示的那样。SaaS的贸易运营逻辑示意为：若是获客质量较差，留存就难题；留存没做好，增进也没法实现。最后的究竟是因为品牌或口碑受损，又反过来使获客变得难题，好多SaaS公司都落入这个怪圈。

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虽说获客、留存和增进这三个过程都很主要，任何一个环节掉链子，所有起劲都将前功尽弃。然则相对来说，与公司收支关系最大的照样获客。因为获客即关乎收入，也关乎成本（CAC），获客照样增进的根蒂和启动点。

实际情形是，好多SaaS公司投入伟大的..和发卖成本，不只没有实现系统化的获客能力，资金也很快消费殆尽。更麻烦的是，因为所获客户的流失率居高不下，所以增进也只能停留在口头上。

固然我们都知道，破解这一困局的要害在于获客。那么，对于SaaS来说，事实什么是获客，获客的目的又是什么；获客逻辑是什么；如何才能成功获客... ...。

若是这些问题没想清楚，获客就是空口说；留存和增进也都是没影儿的事。

今朝“获客”是个炙手可热的话题。但事实什么是获客，在分歧的行业和范畴中，对获客的懂得并纷歧样。

获客不就是签单吗？对于toC来说获客的寄义很宽泛，各类吸引顾客的运动都算是获客。好比一家美容机构，只要能把顾客吸引来，即使该顾客只消费10块钱，那也算是成功获客了。

若是SaaS也像toC那样，与客户只有一次或少量生意，那么大部门SaaS公司都得破产。

对于SaaS来说，签单不等于成功获客，所谓成功获客只是SaaS获客的根基尺度。按照SaaS获客尺度，之前已签约的客户，未必是达标的获客，甚至都算不上是获客。因为不达标的获客，很或者是一笔吃亏的生意，即或者CAC>LTV。

只有高质量的成交才算是达标的获客。所谓的高质量成交，指的是不只与客户签约，还要求所获客户具备持续订阅的意愿。

所以，SaaS获客的目的不是签约，而是为了获取更多客户终身价格（LTV）。

以前我们谈到过：高质量成交、高价格合同、高质量获客和客户持续使用意愿等概念，对于获客尺度来说，这些概念是统一回事。

如今的问题是：如何才能达到如许的获客尺度？

我们已经知道，ToB的发卖界首要有三种发卖类型：产物型发卖、解决方案型发卖和价格型发卖。响应地，获客也有三种模式：靠产物获客模式、靠解决方案获客模式和靠价格获客模式。通俗讲，所谓获客逻辑，就是潜在客户因为什么会购置你的SaaS办事。

实际上，无论接纳何种获客模式，最后都邑归结为价格获客。也就是说，获客可否成功，首要由客户的感知价格决意。所谓客户感知价格，是指客户认为的价格，而不是SaaS公司自我标榜的价格。

或许你会说：客户自认为的不是事实。其实是否事实基本不主要；主要的是，客户认为你的SaaS没价格，那就是没价格。若是我们把客户感知价格进行量化，它能够透露为：

客户感知价格=SaaS供应的实际价格x客户认知

所以你看，若是客户认知为零，那么客户感知价格也等于零，成功获客就弗成能发生。

我们能够进一步把决意成功获客的客户感知价格睁开，就能发现成功获客的要害要素：

SaaS供应的实际价格=产物价格+市场人员进献的价格+发卖人员进献的价格+实施人员的交付价格。

所以，客户感知价格=（产物价格+市场人员进献的价格+发卖人员进献的价格+实施人员进献的交付价格）x客户认知。

这个公式固然只有两组变量：组合价格和客户认知，然则却能注释好多困扰我们的问题。好比：为什么雷同产物的客单价会有很大不同？为什么在大公司做发卖更轻易？两家SaaS公司的产物雷同，为什么经营差距会很大？两家产物雷同、客户群沟通的SaaS公司，续费率为什么会有不同？

总之，换一个立场看问题，对获客的懂得将变得完全分歧。以前我们认为能成功获客，完满是因为我们的产物有价格，这当然不无事理，因为SaaS供应的实际价格是获客根蒂。然则站在客户的角度看，我们成功获客，完满是因为客户感知价格的感化。

所以我们的结论是：客户感知价格越大，成功获客的概率也越大，获客的质量也越高。

从SaaS供应的实际价格组合中可以看出，整个获客过程至少包罗了：产物运营、市场、发卖和实施交付这四个团队，每个团队的工作输出发生了SaaS的实际价格，这些价格累积到一路，就是SaaS供应的价格。这个过程如下示意图所示。

但实际上，绝大部门SaaS公司都设置了这四个岗位，并且有的公司在设置人数上还相当多；那么，为什么SaaS发生的价格，看起来照样那么薄弱呢？

从客户感知价格的内容上能够看出，所谓获客的过程，其实就是价格的发生和传递过程。这个过程中有三个要害身分会影响价格的发生和传递：一个身分是SaaS的价格有没有和有多大；另一个身分是每个买卖团队专业水平的凹凸，会影响价格的发生；最后一个身分是各个专业团队的价格协作水平。

也就是说，SaaS供应的价格是一个累积和综合的过程。无论是价格发生、照样价格的传递，完满是能够自我主导的。

从获客过程我们也能够看出，获客并不是某一个部门的事，也弗成能依靠某个对象或绝招就能实现。好比说，公司不克把获客的进展完全押宝在市场部；至于押宝在某些获客对象或某个方式上则更不靠谱。

我们再来看客户认知这个维度。固然我们不克直接改变客户的认知，但照样能够经由专业度、品牌、口碑流传、成功案例等途径，影响到客户的认知。客户认知这个变量，既能够使SaaS的价格衰减，也能够使其获得放大。也就是说，在统一个SaaS范畴内，客户认知是能够量化的。好比我们常说的品牌溢价，其实是客户认知的放鸿文用。固然今朝国内的SaaS还没什么品牌，然则客户认知是存在的。

SaaS获客的目的并非是为了成交，而是为了发生更大的客户终身价格（LTV）。前面文章我们已经说过，一个客户的LTV巨细，在签约后交付那一刻也就根基确定了。因为在这一时点上，客户的感知价格是最大的，不然也不会签约。也就是说，客户感知价格的凹凸，在很大水平上决意客户会订阅多长时间。

当然，获客质量只是增加客户LTV的充裕前提，一个客户的实际LTV凹凸，还取决于客户留存过程中，CSM所做的工作。