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加华资源成立于2007年，专注于中国大消费与现代办事财富投资，公司的基金治理规模累计逾百亿，曾成功投资洽洽食品、居然之家、爱戴集体、美团点评、美图、滴滴等数十家消费办事行业明星企业。在投资界，很多投资机构都忙着追一一个个“热点”。然而，有一家基金却从不追逐热点，一向低调专注地深耕与老公民生活互相关注的大消费办事范畴，而且喊出了“消费者在哪里，我们就显现在哪里”。这家百亿消费基金就是加华资源，成立于2007年，投中了居然之家、东鹏特饮、老乡鸡、洽洽食品、爱戴内衣、加加酱油、来伊份、滴滴出行、新美大、美图秀秀、巴比馒头、嘉宝莉、奥瑞金等中国消费及办事行业龙头企业，而其掌舵人则是宋向前。今朝，加华资源治理基金规模约150多亿，本年年内或冲破200亿。据宋向前透露，加华投资回报比行业平均水平高1-1.5倍。一向以来，加华资源都秉持着如何的理念与投资逻辑，助其在大消费范畴硕果累累呢？
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投资际遇万千，最难抓住的是宏观。经由剖析中国宏观经济构造来判断消费市场，是宋向前和其掌舵的加华资源一贯的做法。中国经济的三驾马车为投资、消费和进出口。宋向前认为，历久来看，中国经济中最有动力的仍是消费。首先，消费办事业不光总量大，增速还很快。中国是一个有14亿生齿、圈层经济很蓬勃的国度，既有消费升级，也有下沉市场，分歧圈层有分歧的消费能力、消费习惯、消费认知与消费行为变迁。其次，中国人均收入水平在络续升高，人均消费能力也在络续增加。再次，80后、90后、00后等年青年头人逐渐成为主力消费人群，他们的认知水平、消费能力、消费神理，都要求供给者、生产商、品牌商来供应更多更好的产物、办事和体验来知足消费需求。并且，中国消费市场中存在着共性——“80%消费者的80%需求”，能够被归纳为物质层面的“衣食住行”和精神层面的“医教娱养”。从行业角度看，切入个中任何一个行业，都将带来跨越万亿的总量市场；同时，任何一个子行业的精耕细作都邑放大这种规模效应，形成极强的财富护城河；从公司角度看，规模市场包管了企业在收入端的增进动能，给精良的消费品公司带来指数上升效应。在马斯洛需求理论中，位于金字塔底层的生存需求是人类的“绝对刚需”。所以，米面粮油、食品饮料、家居家纺等是加华资源重点结构的范畴。加华资源认为，在刚需市场里成长起来的头部企业，消费者对其拥有较低的替代效应和极强的转化成本。同时，刚需还意味着长久持续的无声陪同，“于静默中浸染江山”，企业才可以真正成为江湖上的带头年老，引领财富厘革。总体而言，刚需消费的用户粘性强，市场天花板高，是具备“长坡厚雪”特征的典型赛道，它能形成固深长稳的护城河，也能避免企业的成长沦为高开低走的“过山车游戏”。所有行业都曾是成长型市场，而所有行业都邑走向成熟。当市场慢慢成熟后，竞争构造和市场占有率将会庖代渗透率，酿成行业的主导身分，竞争模式也会发生从增量到存量的构造性转移。此时，可否在存量市场中占有绝对高地，将成为磨练企业是否具备焦点持续能力的要害身分。此外，拉动中国经济的三驾马车中，消费显然已经成为支柱财富，而消费络续分化的趋势，让“消费无界”和“消费恒强”被日益验证和强化。改造开放四十年之后，改造进入了深水区，在此大情况下，更需要聚焦于更高频次的消费品，容身消费素质，在存量博弈的游戏中找到冲破界限的无限脑筋。今朝，科技与消费的区隔正在逐渐式微。加华资源认为，将来，财富破局的最大冲破点，或许就来自于手艺刷新，消费行业也不破例。所以，手艺赋能的办事型消费投资是加华的焦点投资逻辑之一。手艺对于消费的赋能最终能够汇集成两个词——效率和体验。手艺赋能重塑了消费办事供应者与消费者之间的沟通与反馈机制。商家与消费者的沟通更快速直接，时时刻刻都在发生数据流，而基于数据的手艺运用又能为商家带来更深刻的客户洞见，提拔用户体验。以规模效应、刚需高频、手艺赋能作为焦点投资偏向，在大消费与现代办事财富深度作战，是加华资源具体的策略方针。不外，任何策略都是为了计谋而存在，加华的久远计谋是成为消费行业的整合者，以权益投资的塔底，撑持财富整合的塔尖。在消费层级络续折叠、割据、分化的中国，消费仍是一个伟大的“蚂蚁市场”，市场集中度相较于成熟市场偏低，存在伟大的需求整合空间。市场需要一个懂财富和金融的机构，保持产融两头，为民营龙头企业嫁接金融资源，为金融资源植入实业基因，并购整合长尾市场。
强者恒强的马太效应，这一轨则看似残暴，倒是世界运行的焦点秩序之一。加华资源对马太效应懂得，除了强者恒强，还有“均衡之道”。二八原则下，加华选择与垄断者结盟，这是“寻找头部强者”，但这个看上去打破了均衡的选择，却恰恰源自于其对“均衡收益”的追求。今朝，中国浩瀚行业的成长已经呈现出了这一显著的头部效应，甚至部门行业已经达到马太效应释放后的“垄断利润收割期”。所以，加华资源也一向行使马太效应的理念选行业、看企业，致力于成为“全国冠军甚至世界冠军的陪同者”。宋向前说，“病院里好多大夫，都是病人已经抱病，然后把他医治为健康人。但好多中国企业已病入膏肓，甚至得了绝症，所以我更甘愿在体育场上跟龙精虎猛的活动员一路，当好陪练。” 护城河不深、壁垒很低的行业，马太效应相对偏弱，这些行业就像是跑步机，人必需一直地奔驰，才能不从跑步机上摔下来。即使你跑得快且稳，跑步机的速度也不会追随你的频率而调整。这是弱马太效应的行业。这些行业，平日是野蛮开场，随后狼狈离场。疯狂地撒钱圈地，并不克带来正向激励，最终要么市场被他人收割，要么需求被市场证伪。而判断行业马太效应强弱的要害点在于品牌力，即“品牌可否影响消费者的选择”。消费品可分为To B和To C两类。To B的发卖逻辑是“利润最大化”。岂论是上游生厂商照样粗俗经销商，好处链条的粗细在于“缔造利润的规模”，长短则在于“利润分派的体式”；To C的发卖逻辑则是“效用最大化”，消费者为其买单的原因不在仅限于渠道能力强、市场下沉快，而在于“购置行为让我愉悦”，这就是品牌的力量。是以，在To C逻辑下，消费品企业岂论从..模式照样发卖打法上，都发生了伟大的改变。对体量伟大的市场，在垂直维度上深挖价格，也是践行马太效应的主要视角。加华资源在深入研究之后，找到了具有潜在强马太效应的行业，同时还要打穿行业去看企业，权衡它们占领市场后，持续缔造垄断利润的能力。即，判断企业在“有前提”竖立品牌效应的行业里，是否“有能力”打造品牌。这就要回来消费品铁三角的另两个维度上懂得，即产物和渠道。关于产物，在消费品权力络续扩大的年月，产物直接触达消费者的机会越来越多，加上圈层经济在中国络续分级的消费群体中逐渐发酵，对于产物的承认将会成为最高的行业壁垒。同时，劣势产物对品牌的危险弗成逆，第一次触达消费者若是失败，也许率会是终局的失败。是以，锻造产物品质是企业在抢占市场的过程中必需修炼的。关于渠道，其焦点是财富链上分歧主体的好处分派。对消费品公司而言，渠道规模和渠道效率是两个焦点的考量维度。渠道规模可以被动地杠杆化扩大、渠道效率可以自动地适配规模，是权衡渠道的主要逻辑之一。
人生开门七件事——柴米油盐酱醋茶。衣食住行，吃穿费用，都与消费高度相关，宋向前称，诸如食品饮料、小我护理等非周期性消费范畴，很轻易降生大公司，小产物能做出大世界。个中，加华团队投资的东鹏特饮、老乡鸡、爱戴内衣、洽洽食品等企业都是典型。近日，据证监会流露，东鹏特饮已完成第一期上市督导工作，距IPO又近一步。然而，在2017年之前，东鹏特饮除深圳市场占有率跨越红牛外，更多区域的消费者并不认识该品牌。在中国饮料市场，红牛一向稳坐功能饮料“一哥”宝座，而东鹏特饮则一向位居第二的位置。不外，近几年，红牛深陷商标之争，东鹏特饮抓住机会敏捷崛起，迎来汗青上最好的成长时机。2018年，东鹏发卖额破50亿元。而这背后，离不开其独一机构投资人——加华资源的加持。投资东鹏特饮后，加华资源将东鹏特饮的首要高管引见于洽洽瓜子的高管，双方睁开了周全的合作，洽洽的渠道网点向东鹏特饮周全开放。同时，加华资源还把东鹏特饮引荐给来伊份，匡助其进入上海市场。于是，加华资源多家被投企业之间进行了财富协同。 2018岁首，加华资源以2亿元投资了中国连锁快餐品牌——老乡鸡。在餐饮赛道上栽跟头的创业者和投资人接踵而来，加华却为何偏偏走上了这座荆棘密布的独木桥，并选中了老乡鸡？其实逻辑很简洁，在对大消费范畴深入研究的根蒂上，基于马太效应的投资逻辑，对标国际巨头，寻找本土龙头。众所周知，作为世界餐饮森林中的王者，成长60余年的麦当劳是全球快餐龙头。相较而言，老乡鸡刚迈入全国扩张的初期，二者岂论从规模照样文化影响力来看，仍有伟大差别。加华资源认为，对标“中国麦当劳”，老乡鸡倒是最有潜质的种子选手。中式快餐范畴中，老乡鸡形成了可与麦当劳相媲美的尺度化流程管控、精美的内部治理、科学激励模式，在财富链经营上独树一帜，拥有纯自然的老母鸡养殖基地，自行把控养殖、屠宰、加工、配送、烹饪的全财富链质量，在全国甚至世界连锁快餐范畴，拥有很强的弗成复制性。投资完成后，加华资源对老乡鸡进行了赋能，包罗财务治理、法务规范、流程再造、人才激励、信息化革新、资源市场办事等，同时对其“经营痛点”提出系统化的解决方案。2010年起头，加华团队起头调研中国高端内衣市场。在调研中，他们发现，中国内衣品牌拥有三家上市公司，但个中一家二线内衣品牌2016年的净利润下降55%。为什么中低端内衣生产企业净利润会下降，而爱戴这种中高端的内衣品牌会持续增进？加华资源认为，人们收入提高了，消费能力就上升了，人们需要更高品质的器材，这是最代表消费者转变的新消费势能。中国人起头进入不只是爱体面、炫名牌的时代，他们更甘愿为取悦本身而花大代价。2017年，中国的内衣市场规模近2000亿元，是美国市场的两倍。美国10岁以上、65岁以下的女性群体仅为万万级别，中国这一层的生齿至少达5亿。于是，2017年5月，加华正式投资内衣本土龙头品牌——爱戴内衣。炒瓜子看似是门槛不高的品类，但行业壁垒却很高。炒瓜子很轻易学会，但能做大规模形成知名品牌的瓜子，好多人或者只想到“洽洽”。宋向前认为，消费行业里所形成的全国品牌性的企业，都是在品牌、..、渠道、治理以及贸易模式上经由长时间储蓄而形成了差别化竞争能力和焦点竞争优势的企业，进而形成了很高的竞争壁垒，我们叫龙头效应。而洽洽瓜子每年发卖高达40亿的规模，这源自于其自身络续的微立异。洽洽瓜子是第一个把炒瓜子改成“不上火、不脏手”的煮瓜子企业，还率先将塑料包装改成纸袋包装。加华资源团队称，对消费品来说，立异并非必然要做到贸易模式、推翻性的厘革，更多的是微立异。在全国度居畅通行业中有两强，一是居然之家，二是红星美凯龙。居然之家位于北方，红星位于南方。2018年，加华资源出资14.5亿元，与阿里、泰康集体、云锋基金配合领投居然之家。加华为什么投居然之家？宋向前称，第一是加华甘愿加注垄断性的企业；第二是居然之家的规模优势非常大，每年20多亿的净利润，同时全国也是数一数二的渠道型企业；第三是厘革空间伟大，居然之家果断拥抱数字经济时代，在传统的做家具畅通业渠道这种俗称“二房主”的买卖上，居然之家进行了大踏步的改造，果断地走向C端，发奋新消费的改造，从低频逐渐演酿成高频。巴比馒头是一家“连锁门店发卖为主，整体供餐发卖为辅”的中式面点速冻食品制造企业，产物首要为包子、馒头、粗粮点心、馅料以及粥品饮品等小产物。而且，巴比馒头在创业的过程中极为艰辛，董事长刘会平从安徽安庆农村中走出来，凭借着自身的起劲和对峙，最终成为了中国的“包子大王”。在宋向前看来，刘会平乐于接管新思惟和新道路，积极拥抱资源，在企业快速成长的过程中也进行了现代企业轨制的改制，所以这使得企业很快将进入上市阶段，或成为“中国包子第一股”。宋向前透露：“包子已经存在了两千多年，曩昔从未有一家企业能成为公家公司，并为14亿人办事，而巴比馒头则做到了，今朝2000多家店遍布华北、华东、华南区域，将来或成为中国的‘麦当劳’，小产物也能做出大世界。”“有的人说投包子也能上市？我收到过好多如许的质疑，洽洽小瓜子也能上市，也是一个非常不错的品类，酱油也能上市，谁能想到今天海天3000亿市值呢？”宋向前称，“中国的消费大有可为。”
加华资源认为，2015年之后，中国二级市场的示意根基反映了中国将来大量资源配合的品位和嗅觉——押注龙头公司。中国有酱油第一股——海天酱油，拥有三千亿摆布的市值，还有中国坚果炒货第一股，以及中国金属包装第一股。 “将来，消费行业完全有显现大的新品牌的或者性。”宋向前也道出了本身判断的依据，“首先，市场情况跟以往并没有太大分歧，非常平正。行业的根基逻辑没变，并且世界生齿从一百年前的三十多亿增进为现在的七十多亿，人类的消费规模增进了很多倍。所以从增进动力的角度来看，今天的创业其实应该更轻易成功。其次，企业也是一个络续重构、再生的过程。品牌会老化，产物会老化，企业同样也会老去。能真正做到始终基业长青的公司不多，全球也没有太多，所以中国企业仍有大机会。”那么，一个精良的消费品牌该若何抓住市场机会实现跨越增进的非一连性？在宋向前看来，一个精良的品牌必将履历必然的生命周期，并络续壮大以下四点能力：第一，具备壮大深刻的计谋懂得能力。平日而言，能实现跨越非一连性成长的企业，都有壮大深刻的计谋懂得能力。对计谋的懂得能力，决意了你内行业的起步，决意了你对产物、运营、办事、贸易模式的懂得水平。第二，要有精巧的自我生长机制和实时提拔系统运营能力的水平。为什么好多企业的业绩示意不一连，就是因为系统运营能力滞后于转变成长。是以，只有系统运营能力的周全优化胜出，实现治理迭代的模式，才能实现线性持续成长。比如好多知名公司频仍的组织架构调整，因为贸易模式转变太快，原有的组织构造适应不了市场成长，所以需要实时的迭代升级。第三，壮大的成本掌握能力和运营能力。贸易最终都和成本有关，一个毛利再高的公司也存在成本。最好的生意只有成本可控，你才有超出竞争敌手的力量。第四，产物为王，强势占领用户心智。产物与办事有关，你要络续地实现消费体验的改善，让公共竖立对品牌的联想，可以经常想起你的产物和办事，若是能做到如许的心智占领，那么这个企业不敢说十全十美，根基上也一定是OK了。
素材起原：
【1】《如梦十一年，消费投资的对峙与改变》
【2】《饮一杯潮流，修一座栈道，顺势而为，结盟强者》
【3】《中国经济增进的底层思虑》
【4】《加华资源宋向前：小产物投出大世界，全国冠军的超等陪练》等
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