华为企业蛋糕是若何做大的？

本文转载自《财经》杂志 [转载出处：www.ii77.com]

作者 周源 [原创文章：www.ii77.com]

中国最大的科技公司华为，2018年总营收首次冲破1000亿美元，这是这家公司创立汗青上的一个里程碑。2017年，全球只有9个国度拥有千亿美元公司，这些公司分布在汽车、金融、能源等范畴，科技类公司很少，较为有名的是韩国的三星和中国..区域的鸿海科技。

凭据华为2018年报数据，这1000亿美元的总营收中，三大主营买卖（运营商、消费者、企业）中的企业买卖（企业BG）总营收冲破100亿美元，约占华为总盘子的十分之一。因为华为2011年才正式切入该市场，这一成就也算可圈可点——相当于八年达到40%的年复合增进率，华为在该范畴远超海潮信息、曙光、联想等其他本土竞争敌手。

更为仔细的一个数据是，这个买卖线在中国区的总营收跨越了500亿元人民币。

华为企业BG的主营买卖是行使最新手艺匡助政企行业数字化转型。鉴于行业数字化转型升级市场空间广宽，华为内部对这块市场一向正视，其将来增进空间也备受表里存眷。

业绩之外，人们加倍关心八年间华为若何在该市场站稳脚跟并初步获得领先优势，接下来又若何在选手越来越多的行业数字化赛道上维持优势？

华为企业BG中国区总裁蔡精华接管专访时说：“这块‘大蛋糕’并非华为单打独斗的究竟，而是与上万家合作伙伴配合奋斗的成就。”

蔡精华称，上万家公司正在和华为一路享受成功果实。

2018年，华为企业BG中国区有两家合作伙伴发卖业绩跨越100亿元，105家跨越1亿元，840家跨越1000万元。而且，2018韶华为云伙伴数量增进近1倍，斥地者数量增进了20倍，在线付费用户数增进了15倍。

换言之，华为企业BG中国区的发卖业绩中有约90%是经由合作伙伴卖到政企客户手中。

这并非华为的独门兵器，而是企业ICT市场的游戏划定。政企市场遍布各行各业，客户需求千差万别，做大做深市场的要害是依靠发卖、解决方案、办事、投融资、人才生态等各类合作伙伴。正因如斯，“合作共赢”是该范畴玩家们最常挂在嘴边的词。

但真正能将共赢做到实质的公司少之又少。有人将华为在这个市场的成功总结为典型的“华为式成功”—— 在全新赛道上凭借充沛的计谋耐性、壮大的研发投入和壮大的执行力上演“后来者居上”。

但连系近十年手艺和行业成长史来看，这更像是一个“天时人地相宜”的故事。“天时”，指云较量鞭策ICT从关闭、昂贵的系统向开放且相对廉价的系统转型，一多量研发开放通用ICT设备的公司顺势而生；“地利”，华为、海潮、联想等中国ICT公司在本土市场迎来越来越多的机会；“人和”，指企业ICT市场的成功注定来自“合作共赢”。

整体来讲，华为企业BG今朝总体规模虽远不及运营贸易务和消费者买卖，但其产物线齐全，既包罗办事器、存储、收集等传统ICT产物，也包罗企业通信、企业无线等其他产物，甚至还包罗云产物。若是对标各范畴龙头公司，华为企业BG在每项政企买卖中都远未触及行业“天花板”。

此外，行业数字化市场空间伟大。第三方市场调研公司IDC数据显露，将来两年，全球与数字化转型相关的ICT支出将增进42%，67%的CEO们将数字化定为公司焦点计谋，61%的CEO规划2019年增加ICT投资。

基于以上原因，有接管采访的行业人士认为，华为企业BG的蛋糕还在快速做大，但挑战也随之而来：“能不克持续联结更大局限的合作伙伴抵达行业深处，锻造出可以协助政企客户数字化转型的能力，或者是最考验华为的。”

华为事实做了什么，能在八年间群集跨越万家合作伙伴？此时回首一段汗青很有需要。

2011年，华为企业BG成立，昔时即启动生态扶植规划。头两年，可谓是华为搭建生态的垦荒期。蔡精华回忆，其时除了拥有运营商市场直销的经验，华为在政企行业市场没有任何资源和能力，“我们最首要的工作就是撤销渠道商的挂念，进展撬动千军万马，一同拓展市场”。

“华为刚起头做企业买卖时口碑不太好，做着做着就把合作伙伴甩掉本身上，其时还有人担心华为是不是真的想做这个事。”一位与华为合作跨越十年的渠道商负责人说。

华为决议层其实清楚这些问题。2010年，华为创始人任正非在内部申饬，进展华为不要做“黑孀妇”（一种交配后雌性会吃掉雄性的毒蜘蛛），要开放、合作、实现共赢，多把难题留给本身，多把好处让给别人。

垦荒期，华为喊出了“聚焦”和“被集成”标语。所谓“聚焦”是指华为仅投入ICT根蒂举措，不触碰上层应用；“被集成”是指华为依靠合作伙伴来完成总集成，属于华为对合作伙伴的承诺。“被集成”标语后来在业内广为人知。

不外，华为2011年召开首届中国区渠道伙伴大会时，“被集成” 来的参会渠道商仅400家。

其时，这400家渠道商大多规模小、实力一样，没人想象到后来它们会成为什么模样。

中建材信息手艺股份有限公司（简称“中建材信息”）就是个中之一。这家公司今朝是华为全球总代理，2018年营收跨越了150亿元人民币，比拟较而言好多国外知名ICT公司在中国的年发卖额也未到百亿。

中建材信息成立于2005年，母公司为央企中国建材集体股份有限公司。刚成立的那几年，中建材信息一向属于行业“小虾米”，员工不外十来人，首要靠几位创始人曾经的行业储蓄拿一些细碎小单，直到2008年偶然身分碰到华为。

中建材信息常务副总裁李大庆敷陈笔者，中建材信息2008年与华赛（华为与赛门铁克成立的一家合资公司，后被华为收购）合作，当得知华为有意做政企买卖后，他考查了华为整整一年，以决意是否“满注”华为。

“那时外企正火，华为并非优质选择，我要花时间认识它的文化、组织架构、决议机制，储蓄、需要填补的器材，将来的规划和方针等。”李大庆说。

深度考查之后，中建材信息用四年的时间，凭业绩一一签下了华为各个产物的总代理权。

李大庆称，成功完全超出预想，个中有运气成分，有央企母公司在信贷等资源上的支撑，也有实打实的起劲。

“华为进展合作伙伴每年至少增进35%，我们每年都超额完成。”李大庆说。

另一家总代神州数码当初选择华为就倍感压力。神州数码2010年6月即成立专项组与华为洽谈合作事宜，但直到11月份才敲定，次年1月16日双方在北京垂纶台国宾馆举办签约典礼。

尽管时隔多年，神州数码集体副总裁、华为SBU总司理韩智敏仍然切记签约日期。他近期在接管媒体采访时回忆，其时，神州数码作为中国ICT渠道界的“老迈哥”，旗下代理着多家外国知名公司的ICT产物，各个代理买卖的规模均达到数十亿元人民币，要害是有些公司还与华为存在显着竞争关系。

“担心一定是有的。其时一些美国公司总部都给我们发函扣问，它们与我们的生意有几十个亿，华为这边照样零，你说有没有风险？”韩智敏说。

韩智敏的底气在于，他曾代表神州数码与华为在英国运营商项目中有深度合作，对华为的研发能力、执行力和以客户为中心的企业文化有直观感触，是以对华为抱有决心。

“华为在运营商能做那么好，做政企买卖也必然能够。无非就是你的立场、决心和投入有几多，此外，我们也的确认为国内的ICT厂商有机会鼓起。”韩智敏说。

和中建材信息一般，神州数码与华为的合功课务八年实现了从1亿元到100亿元的增进。

生态垦荒期的华为就像蹒跚学步的孩子，早期合作伙伴们饰演了“亦师亦友”的脚色。它们不光把华为产物铺向全国各地，也协助华为快速完美产物和渠道政策。

李大庆敷陈笔者，早期他带着华为向导拜望了不少企业CIO和主流渠道商，而且向华为提了大量优化渠道政策的建议。

以北京进步数通信息手艺股份公司（简称“进步数通”）为代表的方案商施展的感化施展在另一层面。

进步数通是国内主要的金融解决方案及办事供应商。2012年，进步数通与华为联手拿下某大型贸易银行焦点主干网项目。该项目历时三年，总价格2亿多元人民币，涉及到总行和36家分行。完成项目后，进步数通与华为睁开周全合作，将华为的数通产物与方案推向了交通银行和多地农商行。

这种标杆性用户对初涉政企行业市场的华为极其主要，因为其时华为的产物最需要接管大客户真刀实枪的锤炼。同时，因为金融类用户对ICT产物与手艺的机能、靠得住性要求极高，一旦被金融客户采纳，将成为厂商在业内最有说服力的能力“背书”。

“华为此前的（数通）产物是给运营商使用，用于政企用户的话，初期的确存在一些问题，然则华为进修和纠错能力非常强，一两年后华为的产物、流程和供货就不成问题了。”进步数通总司理林鸿对笔者说。

经由打通一条条渠道，完成一个个“破冰”项目，华为企业买卖被快速做大。2014年，华为企业BG中国区营收就冲破了100亿元人民币。

固然“聚焦”与“被集成”依然是主计谋，但华为意识到优化合作伙伴治理的需求变得越来越急迫。

“跑步太快，心肺能力跟不上。其时，我们发现渠道经营的持续性和写意度，以及渠道能力都显现了问题，所以提出合作伙伴数量和质量并重的原则。”蔡精华说。

落实到具体执行层面，首要义务以方针为导向，对合作伙伴进行精美化的治理。例如，华为对总代除了业绩审核，还有MBO（Management By Objective）审核。MBO审核是一些具体指标，诸如总代的区域笼盖是否相符华为的计谋，总代若何投入，投入的能力成家是否达标，投入结果若何等。

多位华为渠道商负责人透露，不少渠道商的治理原本对照松散，华为驱动他们提拔了治理水平。

在协助合作伙伴能力提拔上，战术是多管齐下。

华为首先打造了国内第一个ICT行业的全周期人才供给链，为生态造血。所谓全周期人才供给链，实际上是以华为生态大学为..，结合各方资源，从人才进校园起头到卒业求职，到职场新人，再到成为企业高管等各个阶段进行职业支撑与提拔。

初步解决了人才供给问题后，华为进一步匡助合作伙伴打造行业解决方案并实现规模发卖，提出了“解决方案伙伴规划”。即经由数字..、OpenLab（面向伙伴与用户的开放实验室）、Marketplace（结合解决方案的发卖..），从结合方案斥地、验证、发布、上市到发卖供应全流程的买卖支撑，一路打造切近最终用户买卖需求的场景化解决方案。

蔡精华向笔者透露，华为企业BG中国区每年用营收的10%成长与激励合作伙伴。

为合作伙伴精准赋能并非只是资金投入，还示意为与合作伙伴联手打下一场场硬仗。

进步数通与华为曾配合负责一家大型省级农信买卖系统升级工作，即打造基于分布式架构的金融焦点生意系统，用x86办事器庖代本来的IBM小型机，支撑银行的互联网买卖。

这个项目难处在于，此前基于x86办事器的分布式系统架构在互联网企业固然应用遍及，但其时在金融行业鲜有人测验，因为必需包管金融生意不克休止，且数据的一致性和生意的完整性都要求百分百正确。

“我们和华为2012实验室成都支部一路结合斥地，从底层架构起头设计，难度高、压力大，研发负责人事后回首这段履历时，讲着讲着就掉下了眼泪，最后我们成功实现了农信买卖系统的分布式革新与升级。”林鸿说。

北京睿呈时代信息科技有限公司（简称“睿呈时代”）是一家200多人的软件公司，主业是斥地大数据可视化..产物，跟华为合作了多个聪明城市项目。

睿呈时代作为软件方案商跟很多公司有过合作。“好多合作伙伴规模弘远于我们，有的公司甲方感对照强，华为就像战友，我们一路加班打硬仗，一路解决客户问题，一路做大市场。”睿呈时代总司理王建康对笔者说。

大部门的合作伙伴都跟上了华为节奏，在业绩和能力上络续升级。例如，神州信息与华为的合作始于2012年，2016年正式杀青计谋合作伙伴关系，成为华为四家“计谋合作伙伴”之一，双方合功课绩比拟最初实现了几十倍增进，2018年还联袂推出聪明城市物联网解决方案，并在北京副中心物联网项目落地。

表：华为企业BG中国区收入及合作伙伴数量（2011年-2018年）

资料起原：华为   制图：于宗文

但也不乏一些合作伙伴因为能力问题落伍，蔡精华敷陈笔者，这些合作伙伴纷歧定会退出。“我们生态系统越来越宏大和多元化，我们甘愿帮它转型，在这个生态里找到新的脚色，我们也进展合作伙伴多元化，这个生态就会更坚固。”

此外，华为在渠道秩序清算上的果断与彻底令合作伙伴们印象深刻。

华为很早就提出了“阳光聚伙伴、价格创将来”的渠道合作理念，传播严抓内部反靡烂，对靡烂行为零容忍，要给恢弘客户和合作伙伴营造开放、透亮、平正的合作情况。但渠道靡烂是行业痼疾，一起头很多人没想到华为真的“会管、敢管”。

2012年，在一场华为轮值董事长徐直军与合作伙伴的工作饭局上，徐直军向在座的十位摆布华为焦点渠道合作伙伴负责人一一指出其公司存在的买卖违规行为。

“我其时就在饭局上，在座的多几多少都邑有一些问题，（人人）倒没有太狼狈。小徐总（徐直军的别称）的意思就是点醒人人我很清楚这些问题，但华为毫不允许。”李大庆对笔者说。

李大庆评价说，华为应该是全球治理渠道靡烂方面做得最好的公司，并透露早就起头向华为进修治理之道。

不光仅李大庆，很多华为合作伙伴收藏了好多华为触动他们的故事。有人说真正高阶的合作伙伴治理在于文化认同，那能够说华为已经触及到这一层。

今天，更多入局政企行业数字化市场的..巨头仍处于生态扶植的初期，华为似乎已经走在了前面，它在能力上还存在什么短板？

一位本土ICT公司高管对笔者评价说，华为研发投入力度大，实力也不错，产物线最齐全，产物的性价比非常好，是以华为产物在中国政企市场推进很快，这是华为企业买卖曩昔快速增进的焦点原因，然则比拟IBM等老牌ICT厂商，华为作为总架构师脚色去办事大型客户的经验较少，能力有待提拔。

“大型客户们不差钱，定制化需求占比可高达70%，但其诉求平日很恍惚，需要厂商供应计谋咨询办事，匡助客户进行顶层设计，并转化成实际能够执行的项目，这不是呼啦啦一会儿派出去十几二十几个工程师就能解决的。”上述高管说。

另一块是云。云较量正在推翻全球企业ICT市场款式，将来越来越多的企业用户在信息化扶植中将摒弃传统的软硬件购置体式，选择云办事。

云今朝是华为的焦点计谋，极受正视，但2017年才起步，离今朝中国市场份额排名第一的阿里云另有不小差距。

华为决议层显然很清楚上述问题。华为公司董事、企业BG总裁阎力大日前公开提出，在对峙“被集成”的根蒂上，华为企业买卖的新定位是“Huawei Inside”，经由“无处不在的联接+数字..+无所不及的智能”，致力于做数字中国的底座、成为数字世界的内核。

所谓华为数字..，是以云为根蒂，整合各类新ICT手艺，打通各类数据，向上支撑应用快速斥地、天真布置，能使各行业买卖迅速立异；向下经由无处不在的联接，做到云管端协同优化，从而实现物理世界与数字世界的打通。

在生态扶植模式上，华为企业BG的计谋从“..+生态”升级为“..+AI+生态”，生态合作模式也从“生态合作”演进为“生态协同”。

华为企业BG中国区副总裁杨文池强调，“合作”与“协同”是完全分歧的概念，合作不等于有效生态协同。“我们如今面临很大的不确定性，手艺络续演进，客户需求或者随时转变，像曩昔那样有板有眼地对接、有板有眼地进行贸易合作，显然不克契合将来需求，所以我们起头强调生态中的企业协同。”杨文池注释说。

华为的合作伙伴们也清楚个中的危机与商机，纷纷谋求转型。

有些合作伙伴偏重挺进行业。神州信息总裁李鸿春敷陈笔者，神州信息计谋聚焦金融科技，在自立立异的原则下，以大数据、人工智能、量子通信等新手艺应用驱动金融行业数字化转型，今朝已累计办事700余家金融机构。

此外，神州信息还深耕聪明农业，构建了以政务数据、稼穑数据、生意数据为主的“三农”大数据库和单品全财富链大数据..，来撑持农村治理、农业生产和生意三大办事，最终以“..+数据+办事”的模式赋能农业数字化转型。

还有些合作伙伴则对准了云。

拓维信息系统股份有限公司（简称“拓维信息”）是国内最大的教育信息化办事供应商。2017年，拓维信息成为华为云“志同道合型”合作伙伴，2018年超卓完成了华为云转售方针，尤其协助华为云成功拿下了标杆性用户——芒果TV，证实了华为云也可以办事好互联网用户。

但拓维信息董事长李新宇向笔者坦言，云转售买卖是双方合作的根蒂，但该公司的焦点买卖是教育行业SaaS办事，这也是拓维信息自动请缨担当华为“志同道合型”合作伙伴的要害原因。

“将来是一个生态的竞争，不是单个企业的竞争。我要在华为云的生态上找我的位置。合作越早，我就越有机会。”李新宇说。

IDC中国区副总裁兼首席剖析师武连峰持同样的概念，他认为将来是..与..的战争，企业要么自力做大..，要么尽早融入一个大..。

之所以选择华为云而非其他公有云公司，李新宇透露，是因为拓维信息起身运营商软件买卖，后来固然没有竞争过华为，但却成为了华为在该范畴的合作伙伴，恰是这一段“化敌为友”的履历，让拓维信息对华为的能力与文化有深刻认识。在李新宇看来，华为云固然起步晚，但其壮大研发能力和在政企市场深挚的储蓄都将成为华为云的后援。

李新宇透露说，本年进展将拓维信息SaaS和华为云绑缚，做出标杆型案例，然后借助华为的渠道资源尽快复制到全国去。

3月21日，就在华为中国生态伙伴大会2019在福州召开的当天，阿里云在北京公布神州数码和伟仕佳杰成为其首批全国总经销商（俗称“总代”），代表着阿里云为了加快冲破企业级市场，自动改变..体式。

耐人寻味之处在于，神州数码与伟仕佳杰早就成为华为企业BG中国区总代，与华为合作之久之深可想而知，为何阿里云抢了先？

多位行业人士敷陈笔者，这无所谓“争先不争先”，神州数码其实与华为云2017年就起头了合作，只是没有以总代的脚色。但最焦点的问题在于，传统ICT生态扶植模式非常清楚，而云生态扶植模式仍然很恍惚，例如，公有云是否必然需要总代脚色，业界尚无统必然论，各个云办事商有本身的做法，谁的模式最能施展经济效益照样未知数。

从全行业角度来看，云正在带来中国政企买卖生态关系的重组。华为、联想、阿里、腾讯等..型公司在个中的卡位与攻防势必定加倍激烈。固然暂难展望将来款式，但对于布满变数的政企行业市场，独一一定的是，得伙伴者得生态，得生态者得将来。