以美为鉴，中国SaaS的未来

2020-06-30 01:23:36

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美国SaaS市场探究 [原文来自：www.ii77.com]

美国SaaS市场成长进程

在探究SaaS为何可以快速成长起来之前，我们先简要回首一下美国的SaaS成长汗青。这里我们引用了SandhillRoad文章中的部门内容。

从2001年至今，美国的SaaS成长根基能够分为三个阶段，离别为启动期、成长期和成熟期。个中启动期在2001年至2005年，首要以通用范畴SaaS为主， Salesforce、Successfactor等公司都是在这个时期成立。启动期之后的5年时间为成长期，Microsoft、IBM、Amazon等互联网大厂起头结构云较量的IaaS和PaaS层，为上层SaaS应用厂商供应了底层根蒂举措，能够加倍专注于应用的构建，在这一时期，我们能够看到Salesforce也将本身的底层从自建逐渐迁徙到第三方云办事供应商；同时期，SaaS公司也起头逐渐从对象产物向解决方案起头过度，行使PaaS..吸引大量ISV来完美自身的软件生态。2010年至今为美国SaaS市场的成熟期，市场逐渐接管SaaS形态，大量细分范畴的SaaS公司显现，SaaS生态逐渐形成，在产物方面推出加倍知足个性化需求的工作流，深入企业治理流程，匡助企业完成买卖的数字化转型、跟尾上粗俗资源。

从成长过程，我们能够看到，最初的SaaS首要以通用范畴的尺度产物为主，并逐渐向综合解决方案成长，同时也从通用范畴向垂直行业成长，这也跟市场对于SaaS的接管水平逐渐提拔有关，垂直行业的市场也能够撑起大量SaaS公司。

美国SaaS市场成长原因

回首美国企业级SaaS的成长，企业底层IT根蒂举措架构的厘革是SaaS公司可以快速成长的主要原因之一，Amazon、Microsoft等大厂的显现极大的鞭策了底层云较量举措的成长。

除此之外从美国的SaaS成长过程中，我们还能够看到以下几方面原因：

1）企业各类买卖的尺度化水平高，合规流程复杂。HR、发卖、财务都有较为尺度买卖流程，而且都有响应的审核机制，在美国市场，有成熟的财会、用工等合规性轨制，企业无法随意减省人力成本且需要进行复杂的合规流程把持，只能借助对象来提高效率节约成本，掌握企业风险，从而在SaaS采购上发生强需求。

2）数据、隐私平安有律例保障，包罗《电子通信隐私法》、《较量机平安法》在内的一系列法案为企业及小我的信息平安供应了有力的保障，这种司法层面的完美能够解决企业在选择SaaS产物时对于信息平安的担心。此外，NIST在2011年陆续发布了云较量的界说以及针对民众云较量中平安性与私密性的指导原则等，对云办事的的平安提出了具体要求，进一步保障了隐私平安。

3）人力成本高，承认对于软件的价格，而且已经形成了精巧的付费习惯。从生齿构造来看，美国在上世纪80年月适龄劳动力生齿在总生齿中的比例就已经处于平稳波动状况，人力成本敏捷增进，IT软件早已成为渗透进美国企业用来提拔效率。而且，因为工程师文化粘稠加之对于版权的正视，其付费习惯也早已养成，从企业级软件到小我APP，大量付费软件在美都城能够成长的非常好。

4）决议加倍留意部门定见。SaaS的特点在于快速交付和布置，且成本较低，是以好多产物都是从部门级起头试用再采购，这种天真决议机制非常适合SaaS产物的快速推广。

美国市场的SaaS特点

一、细分浩瀚，各细分范畴中都有机会

凭据FinancesOnline统计，企业级SaaS软件能够分为178类，共数千家公司。能够说每一类企业级软件都起头被SaaS推翻。这种市场代表着SaaS行业的成熟，市场对于SaaS软件的接管水平高。浩瀚细分机会给了初创公司大量机会，然则考虑到规模化效应，在单一细分范畴中的幸存者不会太多。

二、生态完美

生态完美包罗两方面，一是前面提到的SaaS在各个细分范畴都有公司，在企业寻找整体解决方案时，有充沛多的产物来知足客户的需求，最大化SaaS产物的价格。二是咨询生态的完美，美国IT行业有着完整的IT咨询、IT外包办事、IT产物、IT解决方案等在内的生态。稀奇是IBM、埃森哲等IT咨询公司在企业客户侧有着非常大的话语权，SaaS具有的轻量布置、快速迭代等优势会受到咨询厂商的青睐，是以SaaS产物在IT咨询公司的助力下成长的会非常敏捷，如Workday与埃森哲的关系。

三、规模化效应显著，头部垄断

因为云端的规模化效应比拟传统软件更为显着，是以SaaS在某一细分范畴中往往会呈现出与IaaS公有云市场相雷同的款式，即排名第一的玩家占有50%的市场份额，排名2、3的玩家离别占有20-30%的市场份额，其他的玩家几乎没有生存的空间。这时候SaaS厂商会追求拓荒更多的产物线来提高可触达的市场规模。

四、“Second Act”主要性凸显

图1. SaaS公司的第二增进点起原：BVP

“Second Act”能够懂得为在主产物外拓荒的第二条产物线，平日来说，新产物线的开设首要为了提高SaaS公司可触达的市场规模，发卖给已有客户和新客户。大部门SaaS公司在成长到必然阶段后都邑起头扩张本身的产物线，我们熟知的Workday（人力资源+财税）、ServiceNow（ITSM+ITOM+……），从美国的经验来看，这是SaaS公司成长的必然道路。

究其原因，我们能够从充裕需要两方面来考虑。一方面，从厂商侧的意愿来说，为了包管营收的持续增进，新产物的Up-Sell是必弗成少的，此外，跟着客户使用公司产物的增多，黏性也会随之增加，降低流失率，提高客户的全生命周期价格。另一方面，从或者性来说，所有软件厂商都邑追求产物线的扩张，然则看起来SaaS公司的第二产物线成长更为有利。这也是因为SaaS这种模式的长处，一方面持续办事与客户的绑定关系加倍持久，为之后的二次发卖供应更多的机会；另一方面，经由SaaS直接接触客户，能够加倍认识客户的需求，给研发侧更快的反馈，缩短试错周期，更快达到PMF状况。

五、早期能够腰部客户切入，后期大客户为首要营收起原，纯真的SMB市场只在少数范畴有成功或者性

首先来看大型企业市场，这是大部门SaaS公司获取营收的首要客户，客单价极高且流失率低，是绝对的优质客户。早期Salesforce就是以腰部客户切入市场，之后逐渐成长到中大型企业。现在，我们熟知的Salesforce、Workday、ServiceNow、Veeva、SuccessFactor都是面向大型企业客户市场的。

只有4家是以面向纯SMB市场，这四家离别是Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS commerce。Zendesk首要是面向中小企业供应客服软件产物，Shopify是一家电商建站办事商，Wix.com是一家网站建站办事商，SPS commerce是一家面向零售商商业伙伴的订单治理SaaS软件办事商。这四家的产物都倾向于简洁对象类型，客单价较低，同时，面向的市场都更为涣散，是以在SMB市场中依旧走完了IPO之路。若是企业选择SMB市场，要害在于若何低成本获取大量客户，对于企业的发卖效率要求更高。

图2. 美股SaaS公司办事客户类型起原：Blossom Street Ventures

中国SaaS市场的特点

比拟美国市场，中国的市场从企业需求、软件生态、采购体式等方面都与美国有较大分歧，是以并不克完全对标美国来看中国SaaS的成长，这里我们也视察到几点国内SaaS市场的特点。

玩家集中在几个赛道

近些年国内显现的SaaS厂商首要集中在ERP、CRM、HR等少数几个赛道，这些赛道根基在美都城已经跑出了明确对标公司，且国内每个赛道中有大量玩家在对照集中的时间显现。背后也反映出一些国内SaaS公司，照样在以Copy to China的思路来做企业SaaS软件，更多的是在复制赛道，而没有考虑中国企业的实际需求情形，这就导致了产物与需求的不成家，影响了国内SaaS公司的成长速度。

在这种思路下，国内的SaaS产物往往需要必然周期来转换并适应国内情况，内化出自身的产物能力，是以国内的SaaS产物成长周期往往会相对较长，我们往往会看到成立数年后，营收才起头有较快的增进。

生态不完整

一方面，SaaS生态不完美，前面也提到，国内的SaaS厂商更多的是集中在某几个赛道，并没有形成完整的SaaS邦畿，是以企业在使用的过程中会导致整个IT产物矩阵的不完美和割裂，纷歧定能完全施展出SaaS的价格。

另一方面，与美国市场分歧，国内的IT咨询厂商话语权较低，甲方过于强势，在项目中更多的是经由集成厂商作为总包商，是以SaaS厂商依旧需要大量前期的市场教育工作以及实施交付，会进一步放慢SaaS的成长速度。

市场不成熟，头部企业SaaS接管意愿低，中小企业市场价格低

早年中国的SaaS企业也是想从中小企业起头做起，逐渐向大型企业市场挨近，但并没有跑出向Salesforce这类非常成功的公司。之后人人起头掉头做大型企业，但成长依旧不乐观。

大型企业市场，国内付费能力较强的大型客户首要包罗当局、大型央企国企以及少量外企、民企。少量民企、外企因为市场竞争激烈、治理相对尺度化等原因，是国内较早测验使用SaaS的主力客户，然则这部门客户的占比和付费能力照样没有当局、大型央企国企强。反观当局、国企央企，因为特别的市场情况、采购机制和流程、数据平安以及价格不显着等方面的原因，现阶段对于SaaS的接管水平并不高，照样以传统企业级软件为主。

中小企业市场，因为国内的IT软件渗透率整体不高，且首要以大型企业市场为主，中小企业的付费能力有限。国内的中小企业平均生命周期仅3年摆布，会造成极高的流失率，对于SaaS这种追求历久价格的贸易模式并不是最完美的，但若是可以以极低的成本快速进行获客，那么经济模型依旧能够跑通，国内的电商市场就是一个显着的例子，客户集中在位数不多的电商..中，经由..能够快速获客，而且尺度化水平高，是以跑出了不少成功的SaaS公司。

对于中国SaaS的瞻望

对比中美市场的特点，我们能够发现，中美的SaaS市场其实呈现出完全分歧的状况，国内SaaS公司成长相对迟缓，这种现象其实并不是第一次，在企业IT软件行业一向如斯。在国内的企业传统IT软件市场，同样没有像国外一般跑出大量的巨头，固然有金蝶、用友等公司，然则不管是从收入体量照样市值上来说，都与美国的头部公司存在显着的差距。此外，国内好多国内软件公司做的都是人力外包办事，这种外包办事模式也导致了企业软件市场极为涣散，难以显现巨头。

在所有行业中，都是市场和需求决意了财富成长，我们能够在各类的申报中看到中美两国企业市场的伟大差别，是以会天然而然地看好将来国内企业市场的增进空间。对此，我们是认同的，然则这个认同的背后，也是基于我们看到的一些转变。

首先，从需求侧来看。在财富转型阶段，历久存在的劳动力盈余起头逐渐消散，粗放式成长的模式不再能陆续，对于效率的追求将成为企业将来的制胜要害，包罗财富效率和企业效率。对于两种效率的追求都给SaaS带来了大量机会，同时SaaS的应用反之也鞭策了财富和企业侧的数字化转型，为智能化打下根蒂。

同时，民营企业敏捷成长，在2019年的世界500强企业中，中国的企业一共有129家，个中22家为民营企业，固然比例还不高，然则排名上升速度非常快。这些头部民营企业地点的范畴竞争和划定都相对成熟，对于IT软件的价格诉求更高，加倍留意产物，对于国内的企业软件成长更有利。此外，在政策和市场情况的鞭策下，大型国企央企也起头逐渐接管软件的价格，而且国企央企从采购方面也起头测验新的模式，好比按年签署办事合一致，我们相信在国内新基建的带动下，软件行业也会迎来新的成长期。

其次，新手艺的成长给了国内企业级软件弯道超车的机会。若是云没有显现，那么也许率国内的企业办事软件市场不会有如今这么热火朝天，就像我们在第一部门所看到的，每一次IT根蒂举措层面的刷新，都邑给软件行业带来伟大的转变，国内的传统企业软件厂商没有赶上IBM大型机、小型机的时代，然则如今则分歧，云较量的渗透刚起头不久，云原生的也起头登上舞台，分布式和松耦合的架构，能够相对轻易地实现弹性扩展和应用快速布置，除了需要云原生构建和治理对象以外，也为SaaS带来了新的机会。因为企业IT根蒂举措起头发生厘革，所有人都有机会在这个全新的市场中找到本身的位置，这也是我们看好SaaS的原因。

最后，大量资源的存眷，为数不少的机构都在看企业办事。资源对于企业软件来说其实是一把双刃剑，有利的处所在于大量资源的注入能够匡助企业渡过早期阶段，加倍用心打磨产物。但资源也是逐利的，好多企业也会被大量融资冲昏思想，盲目扩张，之后发现产物并没有获得市场承认，发卖效率很难提拔，这时候往往会加快企业的灭亡，是以加倍需要团队对于公司治理和市场需求有深刻懂得。

对于国内企业SaaS软件市场，我们是看好其将来成长的，但更为主要的是企业自己。专注产物，供应真正能为客户带来价格的产物和办事才能获取成功，我们也等候着国内SaaS范畴可以显现本身的“Salesforce”。

至此，本系列关于SaaS的初探文章正式完结，之后我们也会持续存眷企业和财富数字化转型过程中显现的投资机会，押注SaaS市场以及企业办事和前沿科技范畴，迎接列位创始人和投资人交流关联。

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