30 万的特斯拉就要来啦！

报道的信息来自特斯拉官方，但可能被媒体过度简化了。特斯拉提到“把所有销售转为在线销售”主要有两点原因：

第一点原因是提高效率，“在北美，用手机在一分钟内就可以就买到Tesla，未来会扩展到全世界”；

第二点原因是“使我们所有电动车的价格平均降低6%，早日将Model 3的价格达到35000美元”，这一点在笔者看来更重要。

不过，官方文件中也提到“未来几个月，除了关闭大部分实体店，也将保留少数交通枢纽位置的展示窗和特斯拉信息中心”。这意味，把所有销售转为线上并不代表关闭所有实体店，必要的并且经济上更划算的线下展示将被留下来。

据内部信息，2018年78%的Model 3订单来自线上，而非实体店，并且82%的客户购买Model 3没有试驾过。这可能是由于公众对特斯拉更加信任和了解，使得缩减实体店更加可行。即便如此，笔者依然认为，此决定会对特斯拉的销售造成小幅冲击，也许在扣除成本削减的正面影响后，会更加符合特斯拉当前对利润的要求。虽然近几年的发展磕磕绊绊，但特斯拉总体上保持着高度灵活，比如在意识到Model 3的全自动化生产犯了路线错误后，迅速在工厂外建立了更加依赖人工的“帐篷流水线”，惊险达产。今天大幅缩减创新性销售模式的实体店，又是一个例子。

4S店销售体系是几十年前美国发明的，那个时候必须要去4S店，因为设计和生产工艺水平不行，不能保证流水线上出来的商品质量一致，客户总要去店里面挑。

现在汽车都是..化设计，..化生产，除非人品不好，不然不会遇到问题车。去年去了几家4S店看车，其实就是面对面核实下价格，提前都电话沟通过了。当时就想都能在线定制跑鞋，在线购买各种家电，如果可以在线订购、定制化一辆自己的车岂不是更好。直接从厂家购买，总比供应链上加个4S店要便宜。

至于售后，很简单，品牌方在APP或者车载系统里推荐附近的授权保养店就好，维修就跑远一点的厂家自营的维修店，不想被固定在一个地址的一家4S店绑住，这种服务太难受。不管是买车，还是修车，现在车主对4S店仍然是不信任的，这个问题，汽车生产商总要站出来解决，突破固有模式，打破僵局，才能继续发展，免于被淘汰。

本人是17年购入model s的Tesla老车主，也是model 3的准车主（19年3月第一周提车），虽然特斯拉是一贯的老车主不如狗的作风（降价和硬件升级如家常便饭，且老车主不能享受）但不得不承认，这是一家负责任的企业。

它的每一次产品线更迭与销售策略的变更，都使得整个行业向马斯克普及电动新能源的终极目标逐渐推进。

这次的撤销门店，实施全部网络销售，看似激进，实则意义重大。拿我自己来说，我的model 3 车型，从下定，到选择配置，再到付尾款交付，我只去过一次展厅，没有试驾，没有如传统经销商一样讨价还价的繁琐过程，我只需静待交付，我甚至可以选择送车上门的交付方式。并且特斯拉的7日无理由退车政策，也让我并无后顾之忧。试问，在这样的销售模式下，直营经销店面的撤销，对于消费者的体验有很大影响么？并没有。但由此削减的成本确显而易见。我相信，这一定会使得车价进一步下降，让特斯拉可以走进更多人的生活。

另外，对于国内的ppt车企以及情怀车企们来说，特斯拉的进一步降价将是极大的挑战，狼真的来了。

首先国内电动车厂商也有类似的尝试。比如我所在的小鹏汽车，销售模式就与传统汽车厂商不同:

第一更加倚重天猫等线上渠道；

第二线下采用类似特斯拉的体验中心＋服务店模式，在快速扩网和节约成本方面比传统4S模式有优势；

第三采用直营模式，全国统一售价。

这些模式上的创新都可以理解为转战线上的铺垫和前奏。但同时国内汽车/电动车市场，短时间线上完全取代线下是不可能的。

一方面，汽车作为高值耐用品，决策周期长，决策成本高，决策因素多，需要用户直观感受和主观判断的点很多，线下体验、试驾不可或缺。

另一方面，特斯拉之所以能够先人一步转战线上，很大一部分原因在于它在自己的细分区间没有对手（至少目前如此），用户比较决策的需求较低。反观国内厂商，目前可能都还没有这样的底气。

Elon Musk 今天在推特上说，还需 6-8 个月，也就是今年的 9 月到 11 月，在美国售价为 3.5 万美金标准续航版 Model 3 就会进口到国内，第四季度开始交付，明年上海工厂也会开始生产这款车型。

标准续航版的 Model 3，EPA 工况续航成绩为 354km，现在国内通用的 NEDC 数据暂时还没有公布，我估计大约是 450km 左右。

我预计：

1、进口版 Model 3 标准续航版的国内售价大约在：30-33 万元

2、国产版 Model 3 标准续航版的售价我同意李想今天在微博上的预测大约在：25-27 万元（补贴前）

也就是说，特斯拉 Model 3 从今年下半年开始，就会与不少准备量产或者正在规划中的国产电动车在同一价格区间中正面交锋，例如比亚迪唐 EV 600、蔚来 ES6、拜腾 M-Byte 等。

2020 年，特斯拉上海工厂还会量产第二款车型 Model Y ，那是一款更加适合中国市场的中型 SUV。同时，国家也将全面取消新能源补贴项目。

市场的选择权必将回归市场。

我感受有两点吧，一是特斯拉的线下零售门店一定程度上已经完成了历史使命，以往的门店承担的是和其他很多品牌旗舰店一样的功能，用户体验+品牌宣传，伴随特斯拉车辆和品牌的普及，门店在这一点上必要性降低；

二是低费用率是目前几乎所有企业的主题之一，是所有企业要实现长远健康发展必经的一个过程，现在国内很多互联网企业也是一样。

特斯拉作为车企，此次取消线下零售，改做线上..的模式的最大创新之处在于用7天包退换的方式代替试驾体验的方式。这无疑是对传统汽车销售方式的革新与迭代。这种方式的好处大体体现在两个方面：

一是能在降低成本的同时大大提升有效流量，捕捉到有效客户。过去许多人是抱着参观体验一下新能源汽车的心态进行试驾的，并没有强烈的购买欲望，这便浪费了特斯拉这家公司的部分人力资源与机会成本。而如今就算体验，也必须建立在花费几十万购买汽车的基础之上，价格机制的提升有效增加了客户的质量，在降低筛选成本的同时提高了购买的转化率。

二是抓住了用户的“损失规避”心理。人们失去一样东西的痛苦远大于得到这样东西的快乐。特斯拉独特的超高性能足以能在短期内提升用户粘性与“损失规避”的心理价位，所以马斯克有足够的理由相信一旦用户选择线上购买特斯拉后，7天后退货的定只会占少数。