珠宝销售技巧：这个话术没毛病，但是，为什么顾客不愿意加你？

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珠宝销售案例：

经常遇到一部分顾客会说自己旧金没带，路过先看看款式。店员也有好好接待介绍，看完之后加微信很多顾客不愿意加！我想问的是怎样能更好的加到顾客微信，而且不让人反感？

珠宝销售技巧1：普通话术

之前说过，你接待的顾客，其中能现场直接成交的大概占30%，还有另外70%需要二次到店才能成交。

于是，就会涉及到一个问题：

顾客第一次看完没买，你怎样让她留联系方式或者加微信？以便后期跟进，尽可能再次邀约到店。

一般销售的话术是这样说的：

您可以加个微信/留个电话，我们不会乱打扰您的，后期想换了可以随时找我！您以后有首饰方面的问题也可以问我，我做珠宝XX年了有着丰富的经验，就算这些暂时都不需要，您看咱们能遇见也是缘分，就当交个朋友！

这个话术，表面看起来没什么毛病。

有解除疑虑，知道顾客可能会担心被骚扰，也说明了不会打扰她；

有给到好处，后期有关于首饰方面的问题，可以随时问我；

最后也从情感方面去说，相识就是缘分，大家做个朋友。

可是，话术说完，顾客为什么还是不愿意加你呢？

珠宝销售技巧2：对点话术

很多时候，销售认为是给到顾客有价值的信息，可是顾客却不认可。

主要是因为，你没找到顾客的需求点。

或者，你说的话，不是她真正关心的焦点。

比如，

你建议顾客，买钻戒应该选品质好的，颜色至少在H色以上，这样看起来才不会黄。款式选简单款为主，比较耐看一些。

我觉得，这个建议挺好。

但是，为什么顾客最后选了I-J色的轻奢款呢？

因为顾客不懂钻石，钻石品质对她来说，不是最重要的，她更看重的是，款式好不好看。

这就是，你给顾客提供有价值的信息，没有对上她的需求点。

同样的，

上面那段加微信的话术，有解除疑虑，也有给顾客好处，但是这种说法，并不是顾客真正所关心的。

回想一下，

顾客没带旧金，只是先进店看看款式，说明她想换款。这类顾客的需求点，主要有两个方面：

一是，希望找到自己喜欢，而且好看的款式；

二是，希望价格不要太贵，最好不用补差价就能换。

这时候，我要求顾客加微信就会围绕这两个点去说。

话术：没关系，你今天主要先看看有没有喜欢的款，反正也不着急换。下个月初，我们店长会配一些新货过来，到时候我先帮你留意一下有没有你喜欢的类型。有的话，帮你留起来，不上柜，到时候再通知你。你原来的旧金有多重呢？我算算可以抵多少，下次帮你挑货的时候，尽量选那些不用补太多差价的。你可以加一下我，到时候先把图片发给你看看。

你觉得，这样的话术还会让顾客反感吗？

珠宝销售技巧3：结果导向

要注意一点，

顾客当天不买，怎样让他留下联系方式，或者加你的微信，话术只是其中一个方面。

更重要的是，

第一次接待你给顾客留下什么样的印象，你对顾客需求了解多少。

假如顾客对你的感觉不好，就算你最后的话术说得很好，她也不会加你。就算加了你，后期跟进的效果也不会太好。

有些销售只是为了登记潜在客资，可以分业绩，才想要留顾客的联系方式，并不是想着怎样把这个顾客跟回来。

因为他们的接待焦点，没有放在了解清楚顾客的需求，也没有获取到顾客试戴的反馈意见。就算有反馈意见，也是模糊不清的：

顾客说不喜欢，你也不知道她为什么不喜欢？她喜欢的又是怎么样的？

这个问题，已经是大部分珠宝销售的常态。

说实话，就算你加了顾客微信，留了联系方式，后期跟进找不到对点的邀约理由，没能吸引她。那么，这个客资对你来说，就是无效的。

销售，不要仅仅只是为了解决当前遇到的表面问题，而是应该多问问自己：

我做这个销售动作，是为了什么？

我想要实现什么样的结果？

小结：

思考一个问题：

你用什么话术，解除顾客防备心？