初次拜访，如何消除客户的抵触心理

【来自一位热心网友的问题】

第一次拜望,为了消弭客户对我们的触犯心理，在做完毛遂自荐时，可弗成以如许说：“首先呢,请您不要对我发生触犯心理，您能够货比三家，看看我们的产物怎么样再决意选哪家……不外，我对我们的产物照样很有决心的，这是产物的彩页，我把它留给您，您先忙,过段时间我再来拜望您。”

【芮先生的概念与剖析】

非常感激你的坦诚，问题呈现得也非常具体。关于如许的话术和做法，我不知道人人怎么看？！人人都是这么做吗？人人赞许这么做吗？

国际有名版权课程“动作发卖”的概念是：今后万万不要这么做了！因为这意味着你今天根基一无所得，意味着你只关心本身而不关心客户（固然外观上似乎没有太多地去打搅客户），意味着你只是来推销的而不是来匡助客户解决问题的（你照样多几多少地“骚扰”了客户），意味着你今天投入的时间、精神、差盘缠根基都打了水漂，意味着你的发卖周期将被拉长，意味着你今后或者再也约不到客户……想起来都有些害怕哟！

若是客户的确很忙以至于无法深入交流时，如许做也是一种选择，但它毫不是最佳选择！我们的概念是：若是或者，应尽量行使此次拜望做深入点的交流（而不必比及下一次），具体的建议和做法如下：

第一，能够经由闲聊让客户对你留个好印象（留下精巧的第一印象，包罗引起对方的乐趣和信任）。为此，你能够借助于一些“人际花样”方面的对象来做（如“赞扬、微笑、立场积极、以客户为中心、称谓得体、提问与倾听”等。

第二，你还能够在“竖立关系”的根蒂上“巧妙提问”，经由提问来认识客户的需求、预算、决议相关人及决议流程、竞争敌手、时间表等信息，尤其要注重多去认识客户的需求，好比：进展生猪长得快？进展生猪少生病？进展匡助解决生猪的销路问题？进展匡助解决现金流重要的问题？……这些或者是客户真正关心的问题，甚至是客户的差别化需求（隐性需求）。请记住，客户只关心本身！提问的过程也是关心客户的过程，这有助于你成功的发卖本身，并提拔你在客户心中的形象和信任度。

第三，竖立了关系，认识了客户，之后，你还能够让客户对你们公司有个好印象。为此，你能够连系客户的需求来做一个有针对性的公司介绍，从而让客户对你们公司发生信任。请记住，客户对公司的信任也很主要，因为事关客户的第二大采购决议。

第四，在成功地发卖了本身、本身地点的公司之后，你就能够在上述根蒂上介绍本身的产物/办事，此时，你需要连系客户的需求有针对性地呈现己方优势，注重有的放矢，言简意赅（若是时间不许可，这个环节你能够简洁地带过，更具体的介绍能够放鄙人回来做）。

第五，在成功推销了“本身、公司、产物/办事”后，若是发现客户给出了一些积极的旌旗，我们必然要注重把握住，并实时要求承诺（约好下次拜望的时间、所在、人物、事宜，简洁地说，要争夺让客户赞成下次持续接触）。只有拿到客户承诺，我们才有后续拜望机会，客户也才会有成就感，不然，发卖或者会休止，客户也会恼火（下次他会想法子来解脱骚扰或搪塞我们）。

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