重新认识你客户的价值！

大家好，欢迎来到《雷磊货殖论》，我是雷磊。

收听、收看《货殖论》专栏的，绝大多数都是保险顾问伙伴，我想要请问：你是否清楚你最重要的资产是什么？

你现在所拥有的房子、车子或者银行里的票子，都是你的资产；但是我希望你明白的是，对你最重要的资产是你的客户 —— 我相信你知道客户是有价值的，我也相信你知道经营客户的重要性；我也确信，你并没有真正深刻理解你的客户究竟具备怎样的价值。

所有人都说“客户需要经营”，关键是如何经营客户这项你最重要的资产，你得先明白客户资产的价值 —— 当你清楚了客户资产的价值，你才更能有的放矢地去经营客户、提升自己。

很多的时候，我们将客户在成交之前称谓「准客户」，所有的经营目标都是把「准客户」变成为「客户」。其结果就是，无论主管还是老师怎么强调售后服务的重要性，你都提不起劲去花足够的时间、精力做服务了。

之所以会这样，是因为你把签约作为了终点。从今天起，我希望你能具备把“客户当做资产”的理念，去充分认知客户的三种价值：

1. 过去价值

2. 未来价值

3. 潜在价值

l 过去价值

所谓「过去价值」，是指当你的客户与你完成签约那一刻起，你挣到的那笔推广费已经是一件“完成了的事”。

套用英语中的语法结构，刚刚签单即将在下个月领取推广费，那叫做“将来完成时”；对于已经拿到首年推广费的，那叫做“过去完成时”。无论哪一种，都是已经完成了的结果。

针对这个部分的价值，你所要做的是努力“提高产能”。提高产能、提升客单价这是结果，而你要加强的能力则是：敢于开口把保单往大了谈，要能给客户讲得清楚为什么需要这样的相对较大的额度，还要加强大额保单的理论与实作经营等。

l 未来价值

所谓「未来价值」，最简单、最容易理解的就是“未来的续期推广费收入”。

针对这个部分的价值，你所要做的是想办法“加强粘性”。虽然说已经购买了保单在中途退保的概率其实并不大（哪怕你一年没做什么，客户都会大概率的续交保费）。

但换一个角度来说，如果通过你在经营客户这件事情上的不作为，能够导致客户对你失去信心选择退保，那真的就很尴尬了。

为了有效地加强粘性，你所要做的则是：有规律的客户联系与服务，特定时点对客户的关心，任何可以增进彼此情感联系或者信任度的服务，等等……

对客户「未来价值」的经营，在整个价值经营体系中，扮演着非常重要的承上启下的关键作用。因为「潜在价值」的经营与开发，是在此基础上延伸的。

l 潜在价值

所谓「潜在价值」，用顾问伙伴最直观的理解就是加保，转介绍，甚至成为转介绍中心。

能否有效的开发客户的潜在价值，所需要做的其实并没有超出以上两个部分价值的能力要求，如果有，那就是将以上的那些行为养成习惯持续的去做。

让我们来总结一下今天的主要内容：

第一，先具备“客户即资产”的观念；

第二，明白客户资产的三种价值：过去价值、未来价值、潜在价值；

第三，针对这几项价值，作为顾问的你应该去提升的能力和需要去做的服务 —— 这将会是接下来几期要重点讲的内容；

第四，记住“客户即资产”，记住客户资产的三大价值 —— 在未来讲到资源整合、资源互换的时候，还会用到这个话题。