说起推销员,大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子,但这些充其量只是小打小闹,连推销员的边还没有沾到。 [原创文章:www.ii77.com]
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东西卖得贵:
他推销的东西,是世界上最贵的商品之一——飞机,平均每一架售价8000万美元,约合人民币5.2亿元。
东西卖得多:
过去23年,他为公司卖出了1.6万架飞机,23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕:
他的对手,是鼎鼎有名的波音飞机公司,前后换了8名销售总监和他竞争,但没一个能赢他。
客户尊敬:
当他快要退休的时候,阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机,只为“给他送一份退休礼物”!
东西卖得又贵又多,对手闻风丧胆,最难得的是连客户也对他十分尊敬,真不愧是“史上最牛推销员”!
这个人,就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)的雷义(John Leahy)。
近日,雷义正式宣布退休,“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了,他的销售技巧,今天终于能说了!
4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗?
1952年,雷义出生于纽约皇后区,附近就是纽约机场,他从小就看着飞机长大,所以梦想就是当一名飞行员。
然而,高中毕业后,雷义并没有进入飞行学校学习,而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学,因为他爸信奉天主教,希望儿子能够以后当神父。
当他向父亲表示不满,说自己希望以后当一名飞行员,父亲粗暴地打断了他:我的儿子就是要学神学,不学你就滚出去!
雷义只能忍了下来,但心中默默憋了一口气:我要自己..,有了钱想干嘛就干嘛!
于是,他在大学就一直在..,毕业之后去开出租车,一分一毫攒钱学习飞行员驾照。
终于,经过两年多的努力,他在24岁时拿到了飞行教员执照,再也不用每天跑出租载客,而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作,他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程,在这门课上,他见识到了商战的魅力,便萌生出一个念头:
不仅要开飞机,更要卖飞机!
于是,已经成为副机长的雷义放弃一切,进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员,雷义没资源、没人脉,一切从零开始,谁知他只用了1年就卖出了38架飞机,是公司之前3年的业绩总和!
35岁时,雷义被空中客车公司看中,进入集团担任销售员,空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。
空中客车
所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。
所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:
5年时间,把空客的市场份额做到50% !
听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:醒醒吧,做人要现实一点!
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!
然而,接下来的日子,就是雷义给各位啪啪打脸的时候。
担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:
2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;
2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;
2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。
雷义和亚航副总裁握手
最厉害的是今年11月中,空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,是航空史上的最大订单!
仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!
在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!
到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。
被炒鱿鱼的波音销售总监中,就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德,据说他是在外地度假时突然收到通知,自己的职务已经被解除,真是什么脸都丢光了。
为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。
但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:
其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。
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