卫强专栏 | 对话宋军：先市场之忧而忧，后客户之乐而乐

2018-09-21 18:46:44

在无锡举办的缤瑞全国媒体试驾会，姗姗来迟的吉利品牌销售公司常务副总宋军满脸疲态，两个小时的沟通会，宋的发言声音低沉，他解释说：“感冒有一段时间了，每天都在出差，早上醒来恍惚不知在哪个城市。”

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2018年，车市下行压力陡增，吉利是不多的几家依然高歌猛进的车企之一。8月份销量达到125,522辆，同比劲增30%；1-8月累计销量更是突破百万大关达到1,012,429辆。以至于，吉利人参加各种活动是不能“诉苦”的，特别不能诉销量的苦，不然会遭到汽车同行们一致的白眼。

但在吉利内部，“压力”如影随形。作为吉利年度最重要的上量新车，缤瑞处于..攻势的关键时期。参加完媒体沟通会，宋军还有一整天的经销商调研，然后继续到北京出差。他说：“今天的销量，是此前工作的结果，今天的工作，是未来市场的保证。”

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宋军坦言：“吉利对市场的变化始终保持敬畏之心，特别是未来的市场，我们希望把工作做到前面。”他将之总结为“先市场之忧而忧，后客户之乐而乐”。

“帝豪GL是胡歌，缤瑞是陈伟霆”

▲吉利品牌销售公司常务副总经理宋军

“今年是车市的一个重大的拐点，不管中国品牌还是外资品牌，不管是A级、B级、C级，还是SUV、轿车等，都会感受到压力。”宋军介绍到，“这是缤瑞生而遇到的环境。”

而聚焦“精品轿车战略”，打造高技术、高品质、高附加值的精品轿车，吉利的“野心”是，“不仅要做中国轿车市场的引领者，立志打造家喻户晓、畅销世界的全球明星轿车。”

缤瑞是这条路上的又一个起点。

“很多朋友都在关心，吉利在A级车市场已经有了帝豪GL，缤瑞的推出会不会出现‘左右互搏’的问题？”宋军解释到，“帝豪GL和缤瑞产品不同、渠道不同，最关键的是背后消费者不同。”

“帝豪GL是胡歌，缤瑞是陈伟霆，都是高颜值的帅小伙，但粉丝群体不一样。”宋军打趣到，“市场空间足够大，消费需求差异足够大，就像橄榄球，A+级轿车就是中间最宽、占比最大的部分。”

按照吉利的渠道安排，缤瑞在L网，帝豪GL在G网，每个渠道有100-400个网点，这两个产品同样重要。实际情况是，“30号正式上市以后，当天缤瑞就交车了。”

对于目前缤瑞的销售情况，宋军透露到，“1.0TD和1.4T的需求基本是五五开，可能1.4T的表现略好，1.0TD未来需求会更大一些，这也和市场策略有一定关系。”

实际上，从缤瑞的产品体系来看，1.4T车型覆盖了从低配到中高配的区间，1.0TD车型占据高配区间。“我们认为三缸发动机不会亚于四缸发动机的表现，在未来的体验当中会有差异化的优势。”

宋军介绍到，缤瑞的1.0TD发动机通过增加平衡轴、双模扭转减振器、双质量飞轮等技术，抖动问题得到有效的解决，怠速噪音仅37分贝，热效率达到36.8%，升功率做到了100kW。

这一些数字给笔者留下更深刻印象的是，动力感受确实很好，抖动、噪音大等“有色眼镜”在试驾过后早就摘下了。“三缸机是全球内燃机发展的趋势，”宋军强调，“从去年到明年，各大汽车厂商都在中国市场力推三缸机产品，并且都给予了较高的期望，用户选择的余地变多了。”

吉利之所以有胆量在当下主流车型中开中国品牌三缸机先河，宋军的底气是“从对标到立标”。

“从对标到立标，缤瑞是全新开始”

从技术层面看，“更严苛的研发标准，带来的是更优质的产品品质和性能表现。”另一个角度，越级对标更加强调“服务”。

用宋军的话说，“不仅产品要对标合资，服务更要越级，从对标走向立标，未来中国市场要让所有的消费者最终认可，必须是立标的产品、立标的服务，才能有立标的地位。”

他进一步解释到，“到了消费升级的时候，同样的消费水准，可不可以给用户更多的价值回报？我们的理解是，要给品牌赋能，要给用户增值。”

一个显而易见的例子，缤瑞上市共推出7款车型，指导价7.98--11.08万元。而从其所针对的合资竞争对手来看，卡罗拉、雷凌、思域、朗逸、速腾、福克斯等等，每一款车型的主售产品区间都在12万左右。

“缤瑞定价再高5000块完全没问题，”在宋军看来，“定价一步到位是吉利一贯的作风，就像我经常与媒体交流时谈到的，客户购车时不用斗智斗勇、砍价砸价，会感到与品牌距离更近。”定价一步到位的另一个好处是，“客户不用担心买车后，紧接着新车就降价，更安心。”

“对比合资品牌，吉利的产品定义是越级对标，价值定义远远高于价格定义，让消费者花十万块钱买这样的产品获得远超过十万的回报。消费者感知、价值感知是吉利价格策略最核心的思考。”

站在局外来看，这样的价格策略也意味着吉利的“清醒”。在销量高歌猛进之时，吉利更关注的品牌向上并非只是“价格向上”，而是基于产品品质不断跃升、品牌美誉度逐步提高的立体化向上。

“吉利的每一款产品都有自己的使命，针对不一样的细分市场，满足不一样的客户需要，我们要做的就是把每一个市场需要挖掘出来，变成我们的产品、我们的服务。”宋军说到。

谈及对车市“拐点”的判断，以及未来吉利的走向，宋军表达的很直白，“目前，吉利的库存指数比较健康，产品、经销商、渠道状态也比较健康，但不等于未来没有压力。”

一个正在动态变化的数据是，吉利单店的年销数字去年是平均1314辆，今年有可能达到1500辆，这在目前的市场状态下是一个比较合理的数字。宋说：“我们希望精品的产品，要匹配精品的服务，从而给用户带来精品的感受。如果这个做不到，宁可慢一点。”

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