传统行业：“洗碗机”运用免费模式做的方案落地

案例背景：

2015年开始研发，2016年10月份出产品，2017年开始真正销售。 [转载出处：www.ii77.com]

目标市场概况：

大中型饭店或酒店，全国大概有800万个这样的餐厅，市场潜力大。以餐饮业后厨有10个洗碗工的饭店为例：后厨的洗碗工共有10人，按照每人2500工资计算，加上吃和住，这样一个人大概3000，再加上洗涤用品和劳保用品，每月平均要支付每人3300，那么10个洗碗工一个月的费用就是33000元。

行业老板存在的痛点：

洗碗工难找，工资费用越来越高，员工不稳定，难以管理，而且餐具可能存在洗不干净的情况。 

看到这里是不是也觉得，这是一个非常不错的项目，但是我们的洗碗哥在项目初期也存在文章开头提到的问题：项目虽好，但就是打不开市场，产品推不出去。

对于洗碗机，怎么去解决老板的核心问题？

（如果可以先别急着往下看，想一想如果是你会怎么做，评论中留下你的想法。） 

2017年采用免费模式，开始实施以下五步策略，仅用一年时间就将洗碗机市场做到了行业第一。

具体操作：

找到有10个以上洗碗工的饭店，10个洗碗工的总支出一个月至少是33000元，将洗碗机免费送出去，但是饭店每个月需支付25000元使用费，通过这样的模式每个月可以给餐饮老板省下8000元。（利润模型，产品不要钱，靠后期使用费..）

破点：

第一，为客户省钱，省到让人心动，一个月省了8000元；

第二，提高效率，老板不用再管理员工，整个后厨我来承包，责任都在于我；

第三，绝对的安全感，因为10万的机器放在你这里，对你绝对有保障。

运用免费模式的赠品模型，每月再赠送给饭店15000元礼品，礼品主要是壹玖..上的资源对接产品，如五粮液酒、王老吉、悦生和食用油、椰汁果汁、大米等，这样价值15000元礼品实际成本也就3000元左右。

交押金。为了避免机器损坏、防止饭店老板跑路、或拿机器进行其他形式抵押，饭店老板需要交10000元押金给我，什么时候不合作了，我再把押金退还给你（事实上，这个押金是不用退的，就是赚的利润）

这样的结果是什么呢？大量的饭店或酒店主动来找我求合作，洗碗机市场就打开了，那么洗碗机机器本身的钱从哪里来？

接下来又运用了资本拆分和..思维。

每月每台机器有25000元毛利润，但是一台机器需要一个放碗碟的人、一个收碗碟的人，两人的工资成本合6000元，再加上洗涤用品、劳保用品，这些成本之外，一台洗碗机可以产生的净利润大概是15500元。

（没有不能免费的行业，只有不会免费的思维，电话，15895222513

也就是说，一台机器可以产生的净利润是15500元。袁老师讲过卖什么都不如卖机会，这就是一个很好的创业机会了，尤其适合刚毕业的大学生、青创会等这些刚踏入社会的人员，这个收入对他们来说比较高而且是一个比较稀缺的创业机会。

针对这个稀缺的创业机会，我就去找创业合伙人，但是成为合伙人需要买3000元礼品才能和我合作，这个三千元礼品就是第二步里面送给饭店15000元礼品的成本。运用第三方买单模型，这样你的净利润就是15500元减去3000元，剩下12500元每月。

选择和我公司创业的好处是，我会让你和我公司签订15个月之内收回成本的回本收益，由公司负责兜底，这样你就有足够的安全保障。

既然我们已经达成合作了，我的机器市场价格是10万，现在我卖给你9.5万，你可以选择两种方式付款给我：

第一种，你..餐消公司通过中信授信，可以批十万元额度，你直接把九万五刷给我。信用卡，你自己还，然后每个月，你有12500元净利润，七个月后，都是你的纯利润，这是有绝对保障的，甚至也可以签协议，有保障。

第二种，如果分期付款，那么你每个月付我一万，额外你要再给我一万的金融服务费，共计是10.5万。 

所以此模式就形成了洗碗机——酒店——餐消公司的生态闭环。

餐消公司这个角色在实际执行当中绝大多数是被酒店前台经理、领班、大厨等取代的，因为他们对酒店是有感情而且有经验的，顺带做这些业务非常方便，只需..餐消公司即可。

所以从这个程度上来说，洗碗机给饭店、酒店送餐具时，饭店酒店所需要的其他产品比如五粮液、王老吉等，都可以从壹玖..上对接资源，因为他们从壹玖..上拿到的价格是非常低的，这样就又做到了跨行业模型，延长了利润链条，延伸了利润点。

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