B2B产品设计师该如何建立网站信任？（下）

2019-10-20 22:35:59

1. 奇特的B2B的约束 [本文来自：www.ii77.com]
2. 剖析客户的预算，你该若何订价

3. 关联发卖代表的需要性和途径

4. 助力用户在公司内部做发卖决议

5. 总结

[原文来自：www.ii77.com]

媒介

上篇首要剖析解说了B2B消费者对比B2C消费者的奇特的思虑点。并以此出发，剖析客户的价钱预算，并指导确定若何订价以及要注重的点，从而竖立B2B产物信任第一步。这篇我们将从用户关联发卖代表（客服）的需要性和途径，以及若何助力用户在公司内部做发卖决议的点出发，完整竖立B2B产物信任。上篇还没有阅读的小伙伴，能够点击下方链接。

B2B产物设计师该若何竖立网站信任？（上）

三、关联发卖代表的需要性和途径

即使您的网站供应了大量的信息，一些用户照样需要关联发卖人员以获得其他方面的信息，好比若何使用，发送需求列表，或许，想与公司签署合同。然而，客户在关联发卖代表的时候也会有一些合理的挂念：

1、担心发卖员过度推销

2、承诺一些无法兑现的器材

这些挂念增加了客户与发卖代表关联的压力。为了降低顾客的挂念，在早期让客户对公司有决心，就能让客户宁神地跟进并与公司关联。

同样地，发卖代表需要经常收集每个用户的需求，从而为了回覆这些开放式问题、定制化的需求等供应更好的回覆。要做到这一点，发卖代表必需先扣问收集小我信息(如关联信息)或公司信息(普遍到行业信息，具体到公司地址或部门)。

然而，问这些问题会增加购置决议的挂念，若是用户不领略为什么要问这些问题，若是这些问题太私人，或许太多，就会降低用户对公司的信任。为了鼓励客户老实地回覆，首先要竖立信任的基线水平。

建议

01 首先供应尽或者多的关于产物或办事的信息

让用户更深地认识你的产物或办事在更高的条理上是若何工作的，（能够在若何工作的解说页面上标明）。把对常见的问题的回覆列出来，好比价钱，功能，或许一些售后办事等。基于互惠原则，供应有价格的信息能够很好的竖立信任。若是没有实时把这些信息，好比登录之后才能看到信息，并贪图经由发卖代表将所有的用户集中起来，会给人留下如许的印象：这个公司要么没有弄清本身今朝能够供应什么办事，要么不进展我们用户知道这些信息。从而进一步侵蚀信任。

有赞，将常见问题页面放在官网上，用户不消登录也能轻易接见。

02 若是的确需要向用户恳求信息，请供应恳求的原因

在1978年的一项研究中发现，在提问人们某个问题前，给他们供应一个来由，他们会更有意愿去遵循你的要求，并感觉这些恳求是合理正当的。若是你想要收集客户信息，描述为什么您的组织必需收集特定的信息是很有需要的。举几个栗子：

1、“我们想知道您的邮政编码，以确定您地点区域的办事可用性。”

2、“为了可以给你们介绍精准的办事方案，我们需要问您一些关于您的需求的问题。”

3、“为了更正确的订价，请让我们知道这些功能中哪些对您来说是最主要的，我们将制订一个知足您需求的规划。”

03 供应客户多种体式与公司关联

在我们的研究中，一些用户更喜欢给公司打德律，而另一些用户则更喜欢使用在线表单、电子邮件、社交媒体等。为了知足分歧的用户需求，能够设计多种途径让客户与企业取得关联(是的，这也意味着要放置人员来监控这些渠道)。

查察剖析数据或指标，将这些器量尺度与可用性研究连系起来，以确定受众首选的沟通体式。

这些能够清楚地让用户领略：你需要我的时候，我随时都在。从而匡助增加用户的信任。

TechSmith供应了一系列与公司取得关联的方式，包罗聊天、德律、电子邮件等。

四、若何助力用户在公司内部做发卖决议

因为B2B购置决议平日会影响到组织内的很多小我，并且平日需要多小我员核准购置，是以买方必需:

1、认识产物，并可以教育他人

2、为决议辩护，并回覆有关假设情形的问题，以避免风险

建议

01 清楚地传达产物或办事的功能，避免使用术语(或适本地界说)

编写简洁，首先显露高级信息。然后，跟着用户的深入(经由滚动或移动到新页面)，供应更多的细节。考虑在一个高级概览页面上需要几多信息，若是用户甘愿，能够经由供应另一个条理的导航或为链接使用清楚的标签，轻易他们研究细节。

若是必需使用术语，请考虑在显现专门术语的处所界说它们。请记住，人们或者经由搜刮进入低层页面，是以仅在早期的高层页面上界说一次或者是不敷的。即使你的听众受过精巧的教育，也不要担心用直白的说话羞辱别人的智商。从来没有人埋怨过页面太轻易阅读。(但必然要使用方针受众可以识其余正确术语，即使这些术语对其他人来说对照复杂，或者需要注释。)

清楚的案牍能竖立信任，因为它往往被认为是老实和透亮的，而艰涩难懂的文字会经常受到猜忌。复杂或布满术语的案牍能够懂得为:

1、或人想听起来很伶俐，但实际上或者并不伶俐

2、意图误导客户或隐瞒主要信息

02 常见问题页面

供应对常见问题、支撑页面和论坛的轻易接见。换句话说，不要把这些信息隐藏在登录墙后背，让潜在客户和当前客户都能够接见这些信息。此外，经由供应在线需求表单，能够轻易地将需求发送给发卖代表。

经由提前回覆这些问题，该网站能够让有挂念的用户宁神，公司可以也将会解决任何潜在的问题，从而进一步竖立信任，让用户有能力说服本身的同事或老板。

博主纵贯车，公司内部B2B产物，将常见问题页面放在官网上，用户不消登录也能轻易接见。

03 向客户展示成功的办事案例

供应有关产物办事的一些配景资料，向有挂念的读者证实产物办事的价格:

1、案例研究的种类：若是你的客户来自分歧的行业，这些都是非常有效的。案例研究的种类越多，就越有或者解决关于产物或办事的普遍问题。案例研究还能够供应给客户分歧的使用产物或办事的思路体式。

2、评价：在我们的很多可用性研究中，评价经常被认为在购置决议中是有效的，因为从同业的客户那边听取定见会更有信服感。而且人们还会关心是谁写了谈论：作者的地位和所属单元单子。若是你有一个全球受众群，相关的谈论证实会给你带来正面反馈。

3、产物演示(截图、视频或现场演示)：对好多用户来说，演示产物是很有效的，视频、截图和演示(现场或录制的)说明了产物的工作道理，经由多种示例让用户更轻易领略。

4、免费试用:用户对“免费”这个词感应兴奋，若是他们从公司获得某种优点(好比免费试用)，往往会感觉有义务维持与公司的关系。

钉钉，凭据分歧的维度将客户案例分类，展示案例的多样性。同时也展示了客户的评价。

04 清楚地传达公司的价格观和任何市场差别

有些人错误地认为，没有需要去展示公司介绍相关的页面。事实上，当用户想和公司竖立历久的关系的时候，他们会去参考公司介绍等任何有价格的信息页面，以此来确保这家公司是否相符他们历久的需求点。

我们的研究介入者透露，看到这些页面展示公司员工及其办公场合，会增加他们对公司正当性的信任。而且公司自信展示出公司的优势，会让用户感觉这一家公司清楚本身是谁，清楚本身代表着什么，若是用户也认同这一点，那么这家公司就会引升引户的共识。

五、总结

经由归并这些指南，您能够匡助用户消弭疑虑，增加信任。一个好的B2B网站必需像任何一个好的B2C网站一般简洁、清楚、易懂。连结以工资本和同理心的立场是与任何客户竖立历久信任的要害。

感激阅读！

原文作者 | Therese Fessenden
原文地址 | https://www.nngroup.com/articles/b2b-trust-from-b2c/
加老D私人微信18605817040，和老D一路学交互，老D会在同伙圈发精选文章和雇用信息

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