一个平凡二手车企业家的成功秘籍

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1992年陈总进入汽车修理行业，经营了一家修理店，效益还算不错，在经营的过程中，有接触客户需要买卖二手车的需求，刚开始只是以帮忙的心态，撮合生意，后来，需求量越来越大，接触多了以后，发现了二手车经营的商机！

2004年应该是陈总经营二手车的转折之年，当时自己在E馆拿了20多个车位，生意稳步上升，陈总分析了自己在发展的前10年，主要是关注三个重点：稳定的产品来源、老客户积累与维护、团队，这三点做好才能让自己稳定、快速发展！

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首先是稳定收车渠道，公司的主营收车方向开始面向4S店，并且与杭州多家4S店建立良好合作关系，陈总认为自己当时主要跟4S店合作有几点原因，一是4S店当时是客户置换的最佳场所，但4S店很难消化掉二手车，所以双方合作是共赢的事情，其次与4S店合作后，对应品牌的二手车源会比较稳定，因为4S店的客户在稳步上升，在2004年到2014年这急缺车源的时代，自己的车源得到了稳步的保障！

但跟4S店建立关系只是合作的开始，因为4S店的车源有太多的同行要挤破头的去抢车源，不管是明的还是暗的，因此要想稳定，必须从生意的本质去思考问题，陈总认为，只要自己能给出更合理的价格，4S店没有理由不跟自己合作！

而要想提供稳定、有竞争力的价格必须要确保销售力能跟的上，所以公司前期对于拿到的车源都是价格给的比较高，同时让利给客户，提升周转量，以积累更多老客户为准则，在大家都在利益为第一原则的经营状态下，陈总积累了更多的客户！慢慢的形成了老客户口碑与高效的老客户转化，这些忠诚的客户反过来又助力陈总给4S店拿车的报价，形成良性循环！

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除了前期解决产品问题以外，对于经营一家二手车企业还远远不够，所以如何积累更多的老客户，是陈总关注的第二个核心点，留住老客户最佳的方法肯定是以诚为本，做到真正的为客户着想，最基本的原则做到诚实、实车、实况销售，为客户选择最合适的车，而不是只为了卖车！

提到老客户，陈总举了几个案例，之前有个内蒙古的客户，在杭州汽车城找了3天皇冠的车，但一直没决定购买，据陈总了解，当时客户主要是担心车况问题，了解到这个原因后，陈总跟客户说了句话“这台皇冠的车况，我说的再好，你不一定能信，因为你不太了解车，但我可以给你保障，这车三年、五年，如果你认为这车不像我说的这么好，你可以开回来！”，客户对此感觉到了可信度，购车成交后，该客户源源不断的给陈总推荐新客户。

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还有一个案例，陈总记得应该是山东的一位客户，想购买一台宝马325，但一直担心车况，犹豫不决，最后陈总也是跟客户说了，我们卖车不是为了挣你多少钱，为的是交你这位朋友，为的是你能愿意把更多的客户带给我们，这车我可以保证你的车况精品，你开回去如果觉得好，就送点苹果给我们就行了（因为该客户是种苹果的），就 这样，每年新苹果下市，公司都会收到这位客户寄来的苹果，并且还为公司推荐了6位客户！

所以经营公司，要想稳定的发展，这些老客户口碑维护和转介绍，是企业必须关注的重点！而这种类型的客户，往往能在淡季决定着你的生死，因为这是很多公司实现淡季不淡的核心原因！

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陈总对于团队管理，有着自己高效的原因，深入沟通后发现，第一个人力高效在于采购环节，对于一般的相应规模的二手车商，每月要保障250台车源，必然要全国找车，没有个15个采购，估计难以保障，而陈总这边采购仅有3-5人，而这些采购并不是每天都在外面收车，而是白天公司日常车辆工作，晚上与客户接触、与4S店对接收车，所以效率非常高！

其次，团队的流失率非常低，好几个员工之前离职后又回来了，对此，陈总认为，公司要想发展的快，而且现在90后越来越有个性，第一点就要求你在员工面前，不要有领导架子，与大家同等，这样更亲民，员工也愿意把问题讲出来，其次要保障员工的收入，挣钱是企业本质，但让员工生活有保障，更是企业的核心工作，最后一点就是给员工犯错的空间，每个员工都在成长，如果一旦有问题就被批一顿，这样没人敢去试错！公司也就很难进步！

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对于公司未来的发展，陈总认为，首先自己非常看好这个行业，虽然2018年，生意比较困难，但自己相信，能真正活下来的，才是有能力的公司，也符合行业优胜劣汰的规律，而企业现阶段发呢，也进入了转折期，最重要的一点要解决的就是企业如何企业化发展，公司急需要在业务流程、更科学的管理制度、人才方向进行提升，因为要想迎接更为残酷的竞争，公司必须正规化发展，企业化发展！

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对于行业的发展未来，陈总也给出了几点自己建议，首先当前正处于行业洗牌阶段，这对于真正想在行业里做点事情的车商来说是好事，我们能做的是先稳稳的活下来，并借此机会，调整好内部团队，让行情上升时，快速甩开对手

其次，二手车行业，在中国来说，刚起步不久，采购、车况、维修、保养甚至税收等各环节都还没有得到规范，而随着加入的人越来越多，我们品牌零售商唯有把老客户城墙筑高、服务做好、体验做到极致，我们才能守住自己的市场份额！