民营医院的痛点，痒点和爽点

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民营医院的特征：

医院分为民营医院跟公立医院，公立医院药品采购方式是通过省级招标采购..（部分地区为药交所模式）采购，所采购的药品是中标或者挂网了的将80%以上的流通药品品规排除在采购计划之外；民营医院，以营利为目的自负盈亏，除少数大型民营医院采取同步公立医院经营管理模式，99%民营医院药剂科（采购部）使用医院内部资金自行采购药品，所以根据公司战略以及医疗团队的开发速度，个人收入和业绩，民营医院是医疗团队开发首选。

民营医院的开发：

民营医院的开发，重点在找到有采购权的关键人，大部分民营医院药品占比不会超过医院营收的15%，所以院长不会亲自操作管理执行，而医院的药房品种繁多，工作琐碎，一定会有直接拍版的采购负责人（采购经理），不论是院长同意还是科室主任需要，最终必定要落实到采购经理那里具体操作执行，所以我们民营医院开发的终极目标和核心工作任务是发现发掘撬动医院的需求，对接采购经理完成具体品种的下单采购。

那么，重点问题来了，1:医院的需求是什么怎么去发现呢？ 2:怎么对接医院采购经理完成下单采购？

一.发现并满足医院的需求

通过在医药医疗行业的经验积累尤其是多年一线销售开发心得体会，结合医药互联网电商行业的用户运营客户开发，我把医院的需求分为三种：1痛点；2爽点；3爽点；

什么是痛点，痛点是恐惧，那么什么是医院药房的痛点，什么令医院药房恐惧什么就是医院药房的痛点，只有医院日常的用药断供了采购不到了医院才会恐惧，因此我们可以说采购不到的药品是医院药房的唯一痛点；

什么是爽点，爽点是即时满足，大家就很容易想到，为什么传统医药公司配送医院这么有优势，为什么医院可以不压货，因为传统医药公司可以做到早上接到医院采购计划当天就有专人送货到药房甚至给药房摆放整齐，送货即时是传统医药公司的核心竞争力，满足了医院采购的爽点，这也是医药电商模式依附快递送货方式暂时无法比拟和超越线下医药公司最重要的一点；

什么是痒点，痒点之余个人用户是满足虚拟自我，什么是虚拟自我，虚拟自我就是想象中那个理想的自己。痒点就是一种虚拟自我的实现。对应医院的痒点是什么呢，医院药房是怎样获得满足的呢。我总结医院的痒点是，结合了，低价采购药品，高开票便宜，账期时间长等综合优惠政策产生的一种满足感。有人说，医院在互联网电商..采购到了便宜的药品不是爽点或者痛点吗？不是的，便宜是之余之前的采购渠道贵了而言的，医院第一次采购到了便宜的药感觉到爽了第二次就再耶不会了，因为药没有一次比一次便宜。

综上所述，发现并满足医院的痛点（买不到的药）和痒点（要便宜账期长），并尽可能的追赶弥补医院的爽点（送货快），就是发现和满足医院的全部需求。

发现和解决医院需求过程会遇到的问题：

1.医院量大药品从厂家直接采购；

2.医院有集团公司自有或合资医药公司统一采购；

3.医院有部队或者铁路背景对针剂输液产品安全性要求极严，不跟外地公司合作；

4.医院效益一般且目前账期长达半年以上；

5.医院要求必须高开票（这是民营医院规范经营操作跟随中标价格不加成的一个大趋势），传统医药公司普遍高开十几个点目前..商家在二十个点以上最高达到离谱的28个点；

二.怎么搞定采购经理

搞定采购经理总结为一句话就是：见到认识采购经理并进入沟通谈判模式，在这个过程不断获取有效信息发现需求满足需求，结合医院的痛点爽点痒点发现满足采购经理的个人需求；

拆分一下：

1.见到采购经理：拜访，越过导诊，通过药房,行政,医生等人引导见到采购经理本人；

2.认识采购经理：寒暄交流，自我介绍表明来意推销自己；

3.沟通交流谈判：采购经理主动问询产品信息，或者业务人员判断可以问询医院药品供应情况，可以进入交流谈判模式，这个过程要做到的是，获取的信息是，医院采购不到的药，医院的重点品种以及价格，下载并..，

4.满足采购经理的需求：吃饭，喝茶，客情维护等小恩小惠，民营医院没有像公立医院那种固定数额的必需回扣；

5.水到渠成下单：在获得采购经理的基本信任，首单采购一两个医院之前采购不到的药品，采购一两个用量大但价格便宜的药品，正好有采购计划了再..上拼凑一个首单，这是采购经理下首单的三种情况；

搞定采购经理个人会碰到的问题很多，比如，业务经理会不会很快离职之前承诺的产品服务就没有了？..会不会做着做着不合规经营倒闭掉了啊？入驻..的商家们会不会卖假药啊？当然包括了采购经理自身的原因，一切一切的问题是采购经理的两个质疑造成的：

1.采购经理对业务人员的质疑；

2.采购经理对药城互联网..产品服务的质疑；（医院没有对互联网不信任的现象）

对于老业务员来讲难点在发现采购经理自身的问题和需求；（这一点可以展开来讲，比如，院长关系户太多；采购经理新上任的可能有两种情况，要么很好搞定要么问题特别多）

开发民营医院一切工作都要围绕解决采购经理需求和医院需求这两个核心任务进行，具体就要求大家勤快积极的开展工作，包括拜访医院的节奏和方法（重点是在拜访计划和日常的激励和自我管理），在开发数量，GMV，单品上量，从易到难，由浅入深，量变到质变，以点带面，全面开花；

以上内容粗略，可以详细说明解读拆分的论点有很多，权当抛砖引玉，待各位业务精英日常共同积累总结成书，帮助更多的同学提升业绩多拿提成，助公司民营医院开发上量马到成功。

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