华山论剑 | 淡季只能打价格战？知道用户“痛点”，才能让用户死心塌地

2018-08-10 19:48:57

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今年上半年，汽车市场强者越强、弱者越弱的“马太效应”逐渐凸显，不难预测的是，在未来的市场上，除了像大众、丰田和吉利等大众化品牌外，品质好、个性强的品牌也会越过越好。这其中，最典型的就是一汽马自达。

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从2005年一汽马自达汽车销售有限公司成立至今已有13年，这些年来，一汽马自达凭借产品特性和品牌调性，积累了很好的用户口碑，品牌价值也不断凸显，从而带动销量的增长。

去年，一汽马自达全年累计销量达到124,238辆，同比增长35.7%，超额完成年初定下的12万辆年销目标。今年上半年，一汽马自达销量达到了59,070辆，相比去年同期微增0.4%。

从表面上看，这个数据并不高，然而，如果我们看另一个数据——今年上半年仅有5家车企完成半年销量目标，那么，一汽马自达的表现就值得手动点赞了。

更重要的是，在销量之外，一汽马自达的产品力和客户口碑评价均处于行业领先地位，车主们还形成了自己独特的圈子文化。

一方面，虽然均面临扎堆上市的换代或全新竞品的冲击，阿特兹及CX-4的销量份额仍持续提升，且终端价格表现稳定，使得两款车拥有了超高保值率。《2018中国汽车保值率报告》显示，阿特兹的保值率位列第三名，超过奔驰C级、迈腾和凯美瑞等竞品。

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另一方面，在某核心垂直网站的新车质量报告中，一汽马自达位列合资车企第三名，该网站产品口碑页的对比车系排行中，两款产品双双排名第一，总体客户评价十分优异。

作为一个品牌相对个性的企业，一汽马自达是如何做到的呢？

除了降价，还有没有更好的方式回馈客户？

现在很多企业在谈“用户思维”，但事实上，真正能把用户思维落地的并不多。用户思维最基本的就是：你的用户是谁？他们需要什么？你能给他们提供什么不一样的价值？你能不能找到用户的痛点，满足他们的需求？

这些问题，看似简单，但要真正做到其实是有难度的。对于一汽马自达来说，如何不断从客户的需求出发，提供更优质的产品与服务，从而获得市场的认可与好评，也是这么多年来一直在持续探索的方向。

首先，一汽马自达的用户是谁？从统计来看，他们是一群有着较高品味和文化修养、不愿随波逐流、愿意倾听自己内心声音的知识分子、白领或者创业者等。比如，知乎大V、著名市场..专家王洪浩就是CX-4的车主，他在各种场合都不吝啬对于CX-4的溢美之词，而且，他也通过车主俱乐部和一些线下活动，找到了不少知己。