读懂顾客的“秋波 ”

对大多数销售人员而言，如何第一时间识别顾客发出成交信号，在顾客发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功Sales的“必杀技”。而一些经验欠丰富的销售人员，往往在顾客“暗送秋波”——发出成交信号时，仍然“不解风情”，南辕北辙，导致最终与成交擦肩而过，失之交臂。那如何成功识别顾客的“秋波”呢？

一、成交的语言信号 

1）提出意见，挑剔产品。
俗话说“挑剔是买家”。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。     

2）褒奖其他品牌。 [原文来自：www.ii77.com]
其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。     

3）问有无促销或促销的截止期限。
顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。     

4）问团购是否可以优惠。
这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。     

5）声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。

[原文来自：www.ii77.com]

    
6）打听产品保养、保修之类的售后问题。
中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。     

7）问与自己同行者的意见。
人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情 

8）问送货的时间或到货的时间。
特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。     

9）问付款方式。
如定金还是全款，分期还是全额等。     

10）顾客直接“投降”
“你介绍的真好”“真说不过你了”等等。  

二、成交的动作信号 

1）由静变动。
在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”。如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。     

2）由紧张到放松。
顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。

3）看顾客的双脚。
顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。   

三、成交的表情信号

1）目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。     

2）顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。     

3）表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。     

四、成交的进程信号

1）转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或销售人员在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。    

2）向销售人员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。

   

根据环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，销售员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。

优秀的销售人员可以在销售实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。总之，如何读懂顾客的“秋波”，对大多数销售人员来说，是“运用之妙，存乎一心”!