让客户成为故事的主角！

2019-11-23 04:46:00

[好文分享：www.ii77.com]

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美国台甫鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的一个通俗的农民一路攀升至全球最大寿险公司的副总司理。大卫的成就，一泰半都归功于他的“说故事法”发卖技能。对男女老小各类推销对象，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技能。这不禁令人猜忌，顾客怎么看不出他的念头是推销保险？事实上，顾客的确没有想过这一点。大卫经常以合乎逻辑、天然不做作、迷人而有趣的方式述说其他保户的经验，顾客听得出神，基本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技能。

当然，为了确定各项细节都准确无误，大卫投注了很多时间预备故事。有一回，大卫向一位名叫克利姆的公司总裁推销保险。克利姆是位脾性躁急，性格傲慢执拗，很难被说服的客户。一起头，大卫的推销并不顺利。几番角力下来，克利姆甚至认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。但大卫并不悲观，照常像个老同伙一般前去拜望。

这一天，大卫一见到克利姆就说：“克利姆师长，上周我在芝加哥据说一件不测事件，我立时联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技能。克利姆一听本身是主角，立时发生乐趣，问道：“真的吗?”大卫接着便说开了：我走到一个报摊前，卖报纸的妇人倏忽叫了我一声，我一看，本来是我的一个老同伙的老婆芭丽，我诧异不已，十分困难才挤出一句话：“你在这里做什么?”，“岂非你不知道吗?”，“知道?知道什么?”，“乔治已经作古了。”，“我的天！”她哭了起来，“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”“怎么会如许?”“他走得很倏忽，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就作古了。”芭丽哭得悲伤，我不轻易问她乔治有没有留下遗产，然则她自动敷陈我。乔治一向不肯意替儿子买大学膏火保险，他老是说本身投资，收益比例和保险公司都好。然则前一阵子碰着股市崩盘，他的投资完全没有收益。如今为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。

“克利姆师长，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生不测。我只是感想很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的孀妇，谁能不深思本身对家庭的责任呢?”

就如许，推销熟手大卫在讲了这个故事后不久，克利姆就自动关联大卫：“我改变心意了，你最快什么时候能够进行我的核保工作?”本来，他设身处地想象乔治家人的处境，不敢想象本身的老婆像芭丽一般受吃力，是以他决意投保。大卫运用这个强有力的技能完成生意，你也做获得。当顾客听到一个故事时，他会马上想象本身处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思虑时，他会说服本身成交。

启迪：

1、好的开场戏：能瞬间吸引客户。

2、客户与主角的共性：脚色要有个性，让客户与脚色共情。

3、有令脚色挣扎的情节：有了辩说和矛盾才能扣人心弦，牵动客户感情。

4、解决方式：供应一个有意义的终局，与你的发卖目的不约而同。

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