找到客户的“发热点”

2020-06-03 13:10:39

[本文来自：www.ii77.com]

“给我一根充沛长的杠杆，再给我一个支点，我就能够把地球撬起来。”这是古希腊数学家阿基米德的一句名言。在发卖中，“杠杆性问题”（开放性问题的一种）能够为发卖人员供应雷同的神奇力量，这些开放性问题是揭示驱动客户购置的感情身分的按钮：客户事实想经由采购获得什么样的要害好处（含公司好处、小我好处）？

换句话说，“杠杆性问题”是用来匡助发卖人员从准客户那边发现要害好处的感情性问题，它能够开导客户去深入思虑，好比：“这对我来说事实意味着什么？”这有助于发卖人员深入认识客户的要害需求并连系客户的首要需求来阐述产物的卖点和好处。并且，经由了了采购决议对客户好处的最终影响，我们能够经由“杠杆性问题”来最终找到客户的“发烧点”，从而使客户对进展籍采购获得的好处发生更强烈的憧憬。 [本文来自：www.ii77.com]

经由问“杠杆性问题”，我们能够澄清采购决议对客户企业和小我的最终影响（而不光仅是为了卖家好处），从而有助于我们真正找到客户的“发烧点”。

当你在问开放性问题打听客户需求时，你或者碰着一些看起来对照紧要、主要的需求，一旦这种情形显现，你就能够趁势经由问“杠杆性问题”（素质上也属于开放性问题）来确认本身的判断并进一步澄清具体景遇。如今，我们来举一些“杠杆性问题”的例子：“这个问题对贵司会有什么样的影响呢？”“这个问题会给你本人会带来什么样的影响呢？”“若是这种状况持续下去，会带来什么样的后果呢？”“这对你的客户会带来什么样的影响呢？”“这会给贵司及你本人带来什么样的时机呢？”

精巧的“杠杆性问题”能够匡助我们识别客户公司的要害好处点，个中，最佳的“杠杆性问题”往往也是那些可以揭示客户小我“发烧点”的问题。这是因为，除非跟你讲话的这小我是企业的老板（企业的实际拥有者），不然，“提高产能、削减虚耗”之类的话题都未必能随意引起其心里的共识，真正能引起小我心里共识的问题还包罗（客户本身要思虑的问题）：“若是我把这套方案引进到企业里面来，会对我有什么优点（影响）？我会显得很有才吗？我会获得升迁吗？我会获得奖励吗？我会获得承认和表扬吗？”

因为对问题或时机做了充裕的澄清、剖析，“杠杆性问题”有助于增加客户对解决方案（产物/办事）的紧迫感，并且，这也有助于发卖人员知道若何连系客户的需求来有针对性地进行演示。