【项目纪实】制冷销售公司如何制订目标管理

[原文来自：www.ii77.com]

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客户行业  制冷行业

问题类型  方针治理

【客户评价】

华恒智信项目团队进驻企业后，首先对企业的中高层向导、市场..部门司理和..人员进行了访谈，组织访谈40多次，涉及访谈对象近30人。我们认为专家的访谈非常周全、仔细和有针对性,经由层层提问,我们本身也起头意识到企业问题发生的原因地点。

此外，本次项目中我们真实地感触到了专家较强的专业能力。稀奇是咨询专家提出了由员工提出方针规划，向导进行把关以及向导对员工的工作进行事前评估和过程评估的解决方案，匡助我们从基本上扭转了治理脑筋，对企业提高治理效率有主要的参考价格和意义。

非常感激华恒智信列位咨询先生的专业办事，进展可以再次与华恒智信进行合作。

——某制冷发卖公司总司理

【客户配景】

H制冷发卖公司是一家有名的大型制冷产物发卖公司，成立于1998年。今朝以冷热、生态、环保为指针，首要经营环保型的空气处理机、空气净化器等制冷产物，产物类型达到上千余种。公司自成立以来，历经改造、改组、改制，由一个中型企业成长成为具有多元化投资主体的大型企业集体。该公司该企业部下一个上市企业，十个内资企业，二十多个合资企业，员工总计近3万人。在全国各地设置了近20个发卖区域，笼盖了全国约80%的发卖局限，今朝该企业已经走上了集体化、专业化、效益化、国际化的成长道路，企业商标也已经成为中国闻名的制冷行业商标，成为国度重点支撑和成长的出口名牌。

【问题集锦】

首先，公司的方针完全由上级向导一手制订，向导经由市场查询、客户分类，将公司的总方针分化到员工小我，要求员工完成这些放置的义务和方针。这个过程看似没有问题，然则隐含着一个问题，即方针和员工能力或者不相成家。对H 公司员工的查询显露，很大一部门员工会埋怨方针下达得禁绝确，公司大部门情形会将方针平均分给员工，然则员工的能力分歧，有的人工作能力很强，完成这些方针就很轻松，岁尾能获得较高的奖金，然则有的人能力不足，对公司下达的方针难以顺利完成，工作做得很辛劳，最后还得不到奖金。员工的不写意情绪越来越多。

同时，员工反映向导的方针决议纷歧定相符实际情形，因为向导对市场和客户只有总体上的把握，好多市场和客户的信息以及员工工作能力、企业工作流程等信息，企业向导把握地较少，而一线员工反而会有更多的认识，这一不足也影响了方针的可执行性和可把持性。

其次，今朝H公司的评估体式为事后评估，即员工完成一项工作之后，向导才进行评估，而在工作起头阶段和工作过程中没有介入。这种滞后的评估体式导致员工工作规划的问题难以被发现，包罗工作偏向、工作方式以及人员放置、时间放置、工作进度等存在的问题没有实时改正，最终导致好多项目工作难以顺利完成。例如，一些员工反映，向导向其放置工作义务之后，很少干预工作进展，他们对向导的方针有一些疑问，然则因为公司层级多，信息沟通不畅，他们也不想去再和向导沟通，只是按照他们本身的设法去开展工作，有时候碰到一些问题也因为各类原因没有和向导沟通，最终导致工作方针难以实现。这种方针治理体式对于员工和企业都是晦气的。一方面会增加员工的埋怨，造成不写意情绪，另一方面，会影响员工对企业的忠诚度，影响企业方针的实现。

【华恒智信问题剖析】

提起方针治理，人人都耳熟能详，德鲁克提出方针治理时，指出将传统的治理运动向组织方针挨近，提出组织方针治理，我们一样认为方针治理包罗方针设定、过程搜检、有效评估、究竟反馈。在这个角度上，方针治理与企业绩效治理的模式和逻辑根基相似。

在我国国内企业，传统的引入方针治理的体式就是设定一个组织成长偏向，设计方针，凭据方针进行评估和审核，这是常说的方针治理，传统的方针治理在焦点上首要施展为上级指哪打哪，包罗本能部门和买卖部门都是如许。

【华恒智信解决方案】

1.首先将传统的向导指哪打哪的体式变为员工小我指哪打哪的体式，实现治理脑筋的改善。

例如，改变方针治理脑筋之后，买卖人员制订方针时能够直接说本身规划本年完成义务30万，然后敷陈向导将若何完成，供向导审核。如许就将曩昔的上级指派式义务变为员工小我承诺制义务。 这是非常好的一种脑筋体式，经由这种脑筋体式，将曩昔的向导分化义务和方针，对客户分类，制订员工具体规划，改变为员工小我分化义务和方针，并给本身下达方针，这种脑筋体式有多种优点，包罗有利于提高员工的工作积极性，增加向导和员工上下级的沟通，让员工介入企业治理，实现企业以工资本的治理思惟，同时能够也有利于提高方针的可执行性和可把持性。

 2. 将向导的介入评估由事后评估变为事前评估。

传统治理脑筋中，向导是在工作完成之后评估工作的结果。在新的方针治理脑筋中，向导的治理要前移，员工定出方针规划之后，向导要看可行性，若是方针的可行性不强，向导有权力从新分化义务和分派义务，将工作义务放置由其他人完成。

这种脑筋体式的改变对买卖部门尤其主要。因为对于买卖人员而言，失去了项目工作意味着褫夺其分派收益权，影响对照重大，这种改造看起来似乎对照残暴，然则倒是相符组织成长需要的，能真正做到人岗成家，即实现义务和人的成家。

例如，某买卖员制订工作规划之后，若是向导剖析其方针规划不具体，执行规划不完美，工作频次不敷完美，是以向导就不会相信员工会把工作做好，而会从新设置其他人员。只有经由如许的方针治理如许才能包管项目不丢，包管工作顺利完成。

若是员工的方针规划制订非常精美，可把持性和可执行性很强，向导就能够宁神放置员工去做。这种思惟对买卖部门是非常有指导性的。此外，华恒智信指出，对于被拿走工作义务的人员，为了填补其前期搜刮信息支付的起劲，企业能够授与30%-40%的原利润分享。

3.方针治理要正视过程评估。

传统的方针评估体式是只正视对方针完成究竟的评估，而缺乏对完成过程的评估。

例如按照曩昔的评估体式：向导要求员工昔时完成义务300万，评估时只会确认是否完成了这一方针。在新思路下，方针治理由曩昔的究竟式评估向过程式评估改变，即不光要对工作究竟进行评估，还要对工作过程进行评估，向导向员工放置了工作之后并不是就完全不管了，而是还要对工作过程管控，对每一个工作规划的节点、对每一个工作规划的过程进行管控。如许的管控才是真正的管控，如许的治理才能真正从曩昔的粗放式治理向精美化转化。

▲ 华恒智信——案例研究中心

【华恒智信点评】

企业的使命和义务，必需转化为方针。若是一个范畴没有方针，这个范畴的工作必然被轻忽。然而，企业实施方针治理,要冲破传统的脑筋,施展民主性、介入性，同时正视反馈的实时性和对过程的掌握。例如,从向导指派向员工小我承诺的改变，从向导事后介入向事前介入的改变以及从究竟评估向过程评估的改变。需要注重的是，企业除了要改变方针治理脑筋之外，还要落实好各项具体到工作，包罗选拔及格的可以正确分化方针的买卖人员，制订事前评估、过程评估的法式和步伐等，以及竖立上下沟通的通顺渠道等。只有落实各项配套的轨制、法式、规范，新脑筋下的方针治理才能顺利实现。