酒店业主和管理方的博弈：酒店管理合同的谈判战术（上）(3)

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非三言两语能道尽其中之妙。总的原则是，业主应该有勇气、胆量和耐心当然也应该有智慧去挑战对方的所谓底线和惯例并对此提出自己的主张和要求，同时对自己的主张要尽量坚持，不要轻易、简单地放弃。业主在探测对方底线的同时， 也要注意隐瞒自己的底线，虚虚实实、避实就虚永远是谈判的有效手段。 

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我曾经协助和引导某个业主自始至终都要求较为苛刻的业绩考核条款，但实际上我们更在乎某些费用的处理方式。通过这种方式，我们成功地干扰了对方的注意力， 最后通过条件交换获得了我们需要的条款。

学会妥协让步。不可否认，谈判是一个索取和主张的过程，但同时也是个妥协让步的过程。妥协让步要和自己的谈判目标结合起来，有些能让步，有些可变通， 有些必须严防死守。如何让步、何时让步、让步幅度等等都要精心策划和安排。

有统计表明，让步要一点一点地作出，或者在一个地方让步了，在另外一个地方要补回来，没有补偿的大幅让步只能让对方看出你的虚弱。妥协让步还要考虑到业主的战略安排：对那些只做一个酒店项目的业主而言，经济上的考虑例如合理的管理费率也许更应该重视而不宜轻易让步；

而对那些有开发多个酒店计划并有意发展自己酒店品牌的业主，对物资采购的控制似乎更应坚持，因为后例中的业主大多有集中采购的渠道和优势；同时，对后例的业主而言，将其本身品牌和管理公司的品牌巧妙地捆绑联系从而提高自己的品牌价值应作为其努力争取的目标。

下期我们将会继续和诸位交流下述问题：1. 谈判中应该避免的某些低级错误；2，如何控制谈判节奏；3.如何示强和示弱；4 如何绕开或解开死结；5.共同把饼做大等。

酒店业主和管理方可谓是一对欢喜冤家，需要互相扶持合作，但又常常出现一些纠纷，那么酒店业主应该如何选择管理方，如何做商业谈判？酒店管理方又如何获得业主方的信任，双方达到共赢呢？欢迎来到“2018中国酒店品牌高峰论坛”现场，分享级嘉宾项卫先生将为您支招，与您面对面交流心得。