酒店业主和管理方的博弈:酒店管理合同的谈判战术(上)

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酒店业主和管理方的博弈:酒店管理合同的谈判战术(上)

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【酒店高参】先前,我们了分享大象商务谈判创始人、“2018中国酒店品牌高峰论坛”分享级嘉宾项卫先生对如何选择国际酒店管理公司和酒店品牌的见解,酒店业主与管理方的相处之道:如何识破“套路”,互惠互利? 今天项卫先生继续和我们谈谈酒店管理合同的谈判策略和战术


酒店业主和管理方的博弈:酒店管理合同的谈判战术(上)

项卫

高参学院特聘导师

大象商务谈判创始人


做足准备工作。首先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作,充分了解其方方面面。我认识一个业主,他在正式和管理公司开始谈判前,已经收集了很多不同管理公司的标准合同,对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况,并向相关人士求教和学习。 这种态度真是应该推崇,因为很难想象,如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解,该如何去在谈判中提出自己的要求和主张?


管理合同的谈判实际上就是一个利用和克服信息不对称的过程,一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见,通常情形下,管理公司在信息的掌控上占有绝对优势,因为很多业主没做过酒店,甚至对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求,管理公司是不会主动慷慨送礼的。


酒店业主和管理方的博弈:酒店管理合同的谈判战术(上)

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