【聚焦】年销量目标完成率不足1/3 东风标致倒逼经销商倾销库存？

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近日，乘联会发布数据，今年上半年，东风标致销量为8.87万辆，同比下降8.22%，仅完成年度30.65万辆销量目标的28.93%。在销量下滑的同时，有北京地区经销商反映，东风标致厂家倒逼经销商倾销库存车导致资金流紧张，为此有经销商单方面申请退网。

对此，《中国经营报》记者走访了东风标致4S店了解情况，多家4S店人员否认了所谓的厂家倒逼倾销库存情况，但记者发现一些4S店多款车型降价幅度高达3～5万元。据悉，一些降价车型的盈利空间很小甚至是“倒贴”，盈利主要依靠售后服务环节。但是售后服务环节利润却遭到了厂家新保险政策以及“阳光工匠”的截流。

2018年被东风标致定义为“口碑激活年”，但从目前的半年销量情况来看，东风标致2018年年度销量目标完成充满了挑战，在此背景下，厂家是否会因此向经销商施压，对此记者致电致函东风标致品牌传播分部主任周巍伟，截至发稿，未得到回复。

倒逼经销商倾销库存？

继品牌调整、产品补齐、高层变动、公司搬迁后，近日东风标致又爆出经销商协商退网事宜。

据有关媒体报道，北京地区的多家东风标致授权4S店正在与上层经销商集团就更换经营品牌事宜进行协商，部分经销商的单方退网申请目前已得到东风标致方面的准许。原因系厂商倒逼经销商倾销库存车，且传统经销商从售后环节获利的方式遭受厂商截流所致。

对于厂家倒逼经销商倾销库存一事，东风标致4S店一名销售人员告诉记者：“其他店里我不知道，我们店里是没有这种情况的。我们店销量在北京地区经常是第一。”记者现场看到，店内多款车型都在降价销售，降价幅度在3万～5万元不等。

以东风标致408为例，在原价基础上直降4万元，4.08万元首付款就可以提车，36期无息。据悉，基于东风标致408新款即将上市，所以优惠幅度才比较大。但当记者问到这么大的降幅是否能保证盈利，上述销售人员没有正面回答。其只是表示，一些车型盈利主要在维修、保险、金融等售后环节。

在销售方面难以获利，那么售后环节的盈利对于经销商来说则尤为重要。但据悉，目前经销商售后环节的盈利也遭到了厂家的“截流”。一方面是汽车保险销售遭到厂家“截流”，另一方面是母公司神龙汽车推出的中国汽车服务维修品牌“阳光工匠”影响了经销商售后服务利润。

记者获悉，神龙汽车想要在北京设立试点，由神龙汽车和合作保险公司签署协议，消费者只能购买神龙汽车指定的保险，而非4S店自身合作的保险。一旦推广，意味着授权4S店将会失去非常可观的返点。

与此同时，东风标致2018年将在全国开设400家“阳光工匠”门店，到2022年将建成3000家连锁维修店。据悉，“阳光工匠”主要有维修、保养、洗车、美容、钣喷五大功能，是神龙汽车借助吸收了PSA集团“EURO REPAR CAR SERVICE”连锁维修品牌全球成功经验所打造的。若在全国范围内完成布局，将会削弱4S店的售后服务功能。

在汽车行业分析师万春雷看来，与汽车经销商抢夺后市场服务，无疑将会加剧销量下降的恶性循环。“说白了，瘦死的骆驼比马大。如果一家企业拥有十分丰厚的资金储备，产品表现也非常强劲，是不会和经销商抢夺后市场环节盈利的。你的车造得再好，没有经销商给你卖也无济于事。经销商为什么给你卖，无外乎就是有利可图。连保险、维修环节都要去抠。说白了，品牌资金储备是捉襟见肘的程度了。”

销量逐年走下坡路

尽管东风标致把2018年定义为“口碑激活年”，制定了30.65万台的销量目标，但是从上半年的销量数据来看并不理想。乘联会数据显示，东风标致上半年销量仅为8.87万辆，同比下降8.22%，仅完成年度销量目标的28.93%。

表现在具体车型上，5008和4008两款SUV 在1～6月累计销售分别为1.3万辆和1.95万辆，分别同比上升185.71%和5.45%，而3008车型1～6月累计销量仅为0.17万辆，同比下滑83.49%。轿车方面，主销车型308和408在1～6月累计销售分别为2.86万辆和1.48万辆。从数据来看，东风标致三款SUV销量参差不齐。东风标致的销量与日系合资品牌东风本田相比不可同日而语。

对比过去几年的销量来看，东风标致销量逐年走下坡路。即使是“东风标致SUV年”（即2017年）也没有挽救销量下滑的颓势。东风标致2015年～2017年的销量分别为40.61万辆、34.92万辆、20.65万辆。

值得关注的是，过去几年，在SUV细分市场快速增长以及“减免购置税”的政策背景下，中国车市销量呈现上升势头，为何作为法系车代表的东风标致在中国市场屡屡受挫？

业内人士多认为，与其产品定位有关系，东风标致自身SUV产品存在“掐架”情况，尤其是4008与5008两款SUV价格高度重叠，4008的售价为18.57万～27.37万元，而5008售价则为18.77万～27.97万元。但从级别定位上，4008定位为紧凑型SUV，5008定位为中型SUV，在外观大小差异比较大的情况下，消费者的选择或更倾向于5008。

在万春雷看来，东风标致作为法系车的代表，技术比较传统，产品创新不够。旗下中型SUV标致5008，售价在20万元以上，但还在使用扭力梁非独立悬挂的做法难以理解。事实上，多位消费者反映，东风标致“高价低配”。

此外，万春雷认为，在品牌竞争白热化阶段，东风标致品牌..和产品推广没有跟上市场节奏，“快到名不见经传了”。

重回赛道考验重重

事实上，为了破解销量下滑的难题，东风标致开出了多个层面的“药方”。东风标致方面表示，将从品牌激活、产品激活、终端激活三个方面，实施产业链的全线激活。

可以说正是在产业链全线激活的规划下，东风标致制定了30.65万台的2018年销量目标，而这意味着将要在2017年的基础上增长48.42%。

在2018年经销商大会上，东风标致方面承诺，在满足用户需求的同时，保障经销商利益，助力东风标致品牌早日重回赛道、再创辉煌。但就终端销售环节，厂家与经销商在保险政策以及“阳光工匠”方面的矛盾来看，显然终端激活进展并不顺利。

而销售环节，尽管东风标致开出多个药方——价格折扣、超低首付、分期超低利息、二手车置换、私人定制版等，但是从实际的销量情况来看，效果并不明显。从产品层面来看，尽管不断推出新车型，丰富产品矩阵，但是SUV与轿车销量增长并不明显。

如何破解销量逐年下滑难题，重回赛道？万春雷向记者表示：“在其他车企大手笔投入新能源汽车的情况下，东风标致并没有做出很大的发力。在这种情况下，跟不上市场的热度和要求就会慢慢被埋没。”

事实上，东风标致方面也意识到发展新能源汽车是大势所趋。东风标致方面表示，基于标致品牌在混合动力和纯电动方面在欧洲的领先优势，2019年起将会推出混合动力车型，主要搭载在核心车型上，包括SUV以及轿车，并加紧规划纯电动车的上市。东风标致副总经理吴少革曾表示，未来将保持每年至少推出一款新车的投放节奏。

不过记者也关注到，目前新能源汽车的赛道上有很多强劲的对手，东风标致是否能跑赢，取得一片天地，尚待观察。