我不怕被老干妈逼死，就怕死得不明不白！

　　2015年末，英潮鲜椒酱上市，希望在辣酱行业杀出一条血路。英潮鲜椒酱将以老干妈为代表的油制辣椒酱品牌定位为“不新鲜的干辣椒酱品牌”，并以此为对立点诉求“英潮鲜椒酱，敢为天下鲜”试图直接切分市场；此外，还希望通过多加大块的肉，将英潮鲜椒酱从一道佐料上升为一道菜，以此来支撑高价并打开“大学生市场”。

但时至今日，英潮鲜椒酱的销量在辣椒酱领域名次仍然不太好，各研究机构的行业研究报告都“友好”地跳过了英潮。

　　那么，貌似周密的战略规划究竟有何疏漏，英潮鲜椒酱为何未能“一招鲜”？

　　其实，“新鲜”这个特性不是在任何行业都能克敌制胜，可以当成屠龙宝刀一样用的。比如酒、醋、陈皮和一些中药就是越陈越好！那么在辣椒酱里，“新鲜”为什么也会失效呢？

　　从消费者的认知层面看，领导品牌的做法就是最好的。老干妈用晒干辣椒做辣椒酱的做法，就是经典的、最好的，不然怎么能广受追捧长达20年呢？从事实层面来看，晒制过的干辣椒在经过沸油爆炒后，里面的辣红素会分解为芳香烃物质，让人食欲大增；晒干辣酱才能做出更好的辣椒酱。

　　因此，无论是在认知层面还是在事实层面，直接将辣椒剁碎制成的鲜椒酱，对比油制干辣椒酱，都是一种颠覆，可能处于弱势。

　　任何一个做辣椒酱的品牌都绕不开老干妈，从“有华人的地方就有老干妈”一语就可看出老干妈在辣椒酱品类里的地位之高。要想在辣椒酱领域有所发展，就必须了解老干妈的成功之道。那么，老干妈如何从一个辣椒酱小作坊逐渐成为行业领头羊的呢？

　　虽然老干妈不是市场上第一个专做辣椒酱的品牌，但却是第一个进入广大消费者心智并成为辣椒酱代表的品牌。

　　同时，老干妈创立时期也是农民工进城务工人数的高速增长时期，每年近2000万务工人员因低收入、快节奏、三餐不定等原因而被动选择用辣椒酱拌饭；老干妈赶上了品类高速增长的窗口期。

　　“香、辣、咸”是最受中国消费者欢迎的广普性口味，老干妈一开始就注意到了这一点，经改良调整后形成了以浓香为主、微辣和适咸为辅的口味，并顺势推出了牛肉酱、干煸肉丝油辣椒和风味豆豉等多种口味的产品来巩固领导地位。

　　同时，在全国没有统一生产加工标准的空白期，率先以企业的油制辣椒酱配方形成全国的辣椒酱统一标准，成为《..国家标准：油辣椒（GB/T20293-2006）》的起草单位，牢牢掌握了绝对话语权。

　　在市场竞争初期，抢占渠道是打开销量建立竞争壁垒的商战利器，娃哈哈的“联销体”模式就是最好的证明。

　　而老干妈做得更绝，赋予经销商更多的权利，在限制低价的前提下打破“区域垄断”的..方式，调动了经销商自发开辟空白市场的积极性。在超市、便利店、菜市场里，老干妈随处可见，堪称调味品中的可口可乐。

　　没有遗留的空白市场，最好的产品陈列位置，积极的送货服务，优秀的运营效率更是让竞争对手望尘莫及。

　　老干妈牢牢占据7-10元的价格带，还多年不涨价。低于老干妈的价格就没有利润，没有发展空间；高于老干妈的价格就没有市场，就像其它纯净水品牌的价格高不过怡宝一样，除非卖的产品是具有足够差异化的新品类，比如仲景香菇酱。

该数据引用第三方品牌仲景的招股说明书

　　辣椒酱里各品牌的市场份额如何，如上图所示，老干妈以73.2%的市场份额占据了绝对的行业垄断地位。从另一个角度可以看出，英潮还不如那些跟风抄袭没请任何咨询公司服务的品牌。

　　很多辣椒酱品牌不断改进产品配方，声称它们的辣椒酱比老干妈更好吃，为什么从未取得成功呢？

　　首先，第一胜过更好，消费者认为领导者就是最好的。小品牌、跟风品牌、延伸品牌单方面说味道更好消费者就信不过，也很难解释“你如果真的产品更好但为什么卖不过老干妈”。单方面的自卖自夸不过是一句缺乏可信度的口号。

　　其次，产品同质化，跟风严重。几乎所有企业都在跟风做油制辣椒酱，全部都在埋头研究配方，对标老干妈，就连产品的包装风格都很相似。只想跟风分羹，不敢创新前行，山寨产品又怎能敌得过原创？

　　最后，价格相仿，处处被动。因为跟风所以不敢更贵，但是明显的低价又没有利润，所以其它品牌的辣椒酱在定价的时候都只敢比老干妈便宜一点点。但是对大多数消费者来说，那点钱根本无所谓，宁愿多花点钱买个好吃放心。

　　而近年走红的一个新品——饭爷辣椒酱却创下了2天卖出3万瓶以致于京东几次缺货的销量记录，虽然这离不开歌手林依轮的明星效应，但背后的原因就是高价——39元一瓶，价格是老干妈的三倍多，“高价”就是一个新的赛道和新的选择。

　　说了这么多，总要留点干货才说得过去嘛，那么英潮可能的破局思路在哪里？这就要分析老干妈强势背后的弱势，攻其不能守。

　　老干妈高达45亿的年销售额，产品广销大江南北，口味上必然不敢做得太辣，否则华东、华南地区的人民群众就不买账了。因为众口难调的问题，给了其他品牌发展的机会。其次，老干妈常年不涨价导致其低价的认知也深入人心。此时，“高价”就成为一个突破口。

英潮天猫旗舰店客户评价截图

　　翻看英潮的网店和售后评价，消费者非常明显的评价就是“特别辣”、“够劲儿”。因此，英潮可以顺应这个认知，在调整品牌名和公司地址后聚焦“特辣辣椒酱”。包装上大写注明“精选某地XX品种辣椒，史高维尔辣度指数超过20000”，以此来支撑高价。广告语就是“怕辣的选老干妈，不怕辣的选XX”，借力打力、以小博大，就在吃辣的核心地区卖，还可以考虑赞助下云南辣椒节做做公关。趁老干妈没反应过来推出第二品牌进行封杀时，加紧小步快跑。