..需要“千手观音” ——听一位双鱼座销售老总讲述自己的..感悟|寰球车评(2)

[原创文章：www.ii77.com]

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吴迎秋：可以这样说，在一汽吉轻的那段时间，其实您已经具备了..人必须具备的“拼命”精神。是的，一个好的..老总，首先就应该具备这种最基本的东西。自己要率先垂范、身先士卒，一定要用自己的激情感染大家。

田青久：对。如果说当时是一潭死水的话，我是用热情把它激活了。这是..人，或者是一个..领导人必须具备的基本素质。没有这种感染力，那是不行的，做不了销售。

吴迎秋：到了一汽马自达呢？

田青久：到了一汽马自达，我还是在处理问题、解决问题。当时，一汽马自达面临的是新老交替的局面。大量老产品，如马六、睿翼，都在生命周期的末端，面临着退市，而新车还在谈判策划中，在导入的过程中。在这个阶段，我首先要稳住阵脚，要让我的员工、渠道稳住别乱。眼看所有大卖的产品要退市了，新的还没进来，未来怎么办？一般品牌遇到这种时候，特别是在产品又不是那么丰富的情况下，渠道投资人会大量退网。但是，我们通过一系列手段，包括..、价格杠杆、商务政策、有效管理等，激励渠道跟着我们走，让他们觉得当期还能赚到钱，中远期还能有一些盼头，先稳住阵脚。通过这些做法，使经销店还能保持一个稳定的盈利状态，避免了经销店的大面积退网。

面对这么复杂的局面，最终渠道都稳下来了，这为此后一汽马自达的发展打下了基础。同时，我们也加快了跟合作伙伴的谈判，引入新产品。在我的任内导入了阿特兹，同时开始企划CX-4的立项和引进。在阿特兹进入中国市场的时候，充分发挥了..创新作用。当时策划的主题是阿特兹和它的好朋友们，把阿特兹拟人化，把俞敏洪、林志颖、李宇春等都请过来，通过他们身上的特质，跟车内在的一些特质相结合，在..上做了一些创新性的打法。不是单纯地发布个价格、搞一个歌舞就结束了，而是通过它的朋友们的特点，把这款车科技、运动、时尚等特性发挥出来。

总结在一汽马自达的工作经历，就是做好了两方面的..工作。第一个是求稳。利用手中的各种工具，让经销店能盈利，真正贯彻用户第一、经销商第二的理念，把渠道稳住。第二个是通过..创新，让新车在落地的同时，让它成为爆款，让它一炮而红。这几个目的都实现了。

吴迎秋：总结您在一汽吉轻和一汽马自达的工作经历，我感触很多。作为一个..老总，要面临多种多样的挑战，具备多种多样的能力。有的企业，特别是自主品牌车企，碰到了不少销售问题，他们可能需要一个有激情、敢于拼的人去带。还有的企业可能只是进入到调整期，比如渠道碰到了大问题，这时候上级会考虑派个稳得住的领导去管理。换了一个激情四射的人，可能把事越搞越坏。

我想当时一汽集团的领导让您从一汽吉轻到一汽马自达，是不是也看中了双重性格的一面？

田青久：吴老师您概括得非常准确，也很深刻。实际上作为一个优秀的领导者，一定要具备多种素养。他面对不同的企业，一定要有不同的做法，对于一汽吉轻当年的情况，就要用激情的特质激活它；对于处于调整期的企业，它首先要稳，稳中通过创新，通过跟合作伙伴的谈判，扭转局面。我在处理这些问题上，有一些经验，集团的安排可能也有这样的一个判断。

在一汽丰田第二次的起点，

必须打赢“两大仗”，抡好“三板斧”

 吴迎秋：跟您聊了这么久，我们再回到一汽丰田。这次重新把您放到一汽丰田的岗位上，我相信一汽集团的领导肯定有自己的考虑。今年车市不好，但一汽丰田必须要保持持续增长，这是对您的第一个挑战。现在来看，第一阶段的答卷出来了，任务完成得不错。但是人们觉得不过瘾。我们都能感觉到，一汽集团把您调到现在这个岗位上来，绝不仅仅只是为了保增长这么简单，一定还有新的想法，或者更多要让您实现的一些东西。这些东西到底是什么？对于一汽丰田，对于奕泽这款全新的产品来讲，要考虑的肯定不仅仅是销量问题。特别是现在..变革挑战很大，市场变化也很快，需要一些新的东西出来。

回到奕泽上，有的人也说，奕泽是您到了一汽丰田后真正的考验。在这个时候我们发现，您的形象变了，突然变成一个“网红”了。您当时是怎么想的？奕泽接下来，是怎么考虑的？有没有把当年在一汽吉轻和一汽马自达的经验结合起来，放到组织奕泽上市、..的想法当中去？

田青久：关于这个话题，首先要说一下，一汽丰田现在所处的历史时期。

一汽丰田现在面临着跟当年一汽马自达类似的发展调整期。老产品都进入生命期的末端了，因为国家一些法律法规的要求在不断退市。新产品虽然有一定的规划，但除奕泽之外，其他新车还没完全进来。

从一汽丰田15年的发展历史来看，它现在正处于二次创业的起点。回顾发展历程，2003年成立以来，公司不断导入新产品，销量一路攀升，到2008年在行业内居第四位，份额达到了6.9%，进入了它第一次创业的高峰阶段。2009年之后，导入产品的速度放慢了，特别是2012年到2014年..事件、大地震等，很多复杂的外界因素，导致它发展进入了一个相对停滞期。从今年开始，一汽丰田重装上阵，开始了二次创业，但同时，旧的调整没完全结束。我觉得到这儿我要交的答卷，还真就是在老产品正在退市的过程中，怎么能保证销量还有增长。关键词就是提高..质量，没别的办法。

今年我们有四款车退市，新产品奕泽下半年才上市，真正销量得到9月份之后才能上来。我们当初定的年度目标是69.6万辆。半年过去了，在几款车型退市的情况下，..第一仗打得还是比较成功的。在这个基础上，我已经在年中把全年的销量目标上调到72万辆了。从现在的情况判断，72万辆完成问题不大。而且，跟去年同期相比，肯定还是增长的。我们要在四款主力车型退市的前提下实现这个目标，非常不容易。

在这个档口，我要带领团队打好“两大仗”。

今年大势不好，特别是6、7、8月反映了市场的复杂性，给各个品牌都带来很大的困扰。但是我们从年初开始提升..质量，本着增量为本、节奏为先、结构为王的原则展开。节奏上，我们拼抢上半年，提出了上半年赢则全年赢的思路。上半年零售我们已经实现了34.8万辆。按照72万辆的口径，达成率为48.3%。汽车行业一般上下半年的完成比是46%:54%，或者48%:52%。如果我们按当初年计计算，上半年达成率早就过50%了。所以说，跟一汽马自达那时候面临的情况一样，老产品退市，更要稳，要提升..质量，这是第一仗。

第二仗是新车。奕泽是我们导入的TNGA丰巢架构的第一款SUV，是一汽丰田系列新品拉开序幕的第一仗，这一仗只许胜不许败。我亲自参与头脑风暴的讨论，通过比较缜密的..策划，从预热期到上市期，再到巩固期，环环相扣。截止到6月22号前，我们已经获取了预接订单8200辆。这保证了奕泽在上市初期就做到了心中有底、一炮而红。一般的新车上市，百度指数当天能破2万就是一个非常好的数字了。在奕泽上市会当天，百度指数达到了4万，创了业内新高。上市后，百度的关注度还一直保持非常高的水平。

我提出了一个原则，叫“守正出奇”。以这四个字作为奕泽上市的基本原则。所谓“守正”就是要符合..的基本规律，从预热到上市到巩固期，规定的动作一个也不能少；“出奇”就是在创新性上，要在每个环节做到创新。为什么要创新？因为这款车确实是颜值非常吸引人，同时它的内在、技术上可圈可点，有里有面。它的人群是以80、90后为主，其他年龄段拥有一颗年轻的心、敢于改变自己生活的也适合。在面对这样的人群上，彰显年轻化，实际上是品牌的年轻化。有数据表明，现在新购车用户的75%以上已经都是80、90后，而且00后也粉墨登场了。所以，必须要搞年轻化。搞年轻化就得按照年轻人的思维来，从沟通语言到沟通方式，那种我说你听的单向沟通都OUT了，一定要互动。而且，每个人都是流量的入口和出口，每个人都成为自媒体，他要参与..的过程，他也是发声者，他觉得这事才跟他有关系。所有的这些细节，都体现在奕泽的..当中。

吴迎秋：在一汽吉轻的时候，您展示了激情的一面、投入的一面、身先士卒的一面；在一汽马自达的时候，您体现了稳重的一面；在一汽丰田，您是哪一面呢？

田青久：在一汽丰田，因为企业品牌影响力大，盘子也大，而且未来面临的任务也很重，我要把我的每一面都充分发挥出来。

现在，我有三张答卷要答，三板斧要抡好：

第一个，当期目标得完成。要稳健解决旧的产品还没有完全退净，新的产品还没完全进来的矛盾，要通过提高..质量稳定局面。

第二个，新车面向年轻人，要通过“守正出奇”的..创新思路去解决。

第三个，在汽车市场大的变局情况下，所有战略规划、科学管理，特别是..创新，都要有着眼点、抓手，包括我们的丰巢世界小程序，包括我们的粉丝..矩阵。

在战略规划方面，2019年陆续有四款新车上市，对我们的战略规划、项目规划、对应能力等的压力都是巨大的。

吴迎秋：可以看出，您围绕着奕泽的一系列..措施、新的创新方法，不只是为了奕泽本身，还为了接下来的新产品做准备。

田青久：奕泽是对我的第一个考验。但重大的考试都在2019年。2019年有新品要连续上。