..需要“千手观音” ——听一位双鱼座销售老总讲述自己的..感悟|寰球车评(4)

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吴迎秋：您现在的商业模式是4S店的..模式，您刚才说有一些变化，4S店模式会有变化吗？

田青久：我觉得近些年里，4S店渠道可能不会消亡。按照互联网思维的新零售模式，也越来越注重线下的体验店和落脚点。现在以阿里、腾讯为代表，都在积极地并购布点线下的体验生态。从用户的体验角度，4S店作为渠道，无论未来是一个体验中心也好，还是一个服务中心也好，它的实体必将存在，只不过它未来的营业方向以什么为主，还要根据用户的需求进行演变。

吴迎秋：这是对大趋势的预判。最近一个造车新势力的老总来找我，我跟他说了一个观点。现在造车新势力的第一个阶段过去了，该说的说了，该露的露了，该做的做了。如果第一个阶段解决的是怎么把车造出来，接下来大的问题就来了——怎么卖？如果完全自己去做，盈利模式在哪？批量和经销商渠道之间的盈利性在哪？时间够不够？钱够不够？品牌需要时间，您这样能支撑多久？你说现在去布局网络，可能今天布局招不来商，可能招来了以后不..？这也许是最大的问题。

假如您来看造车新势力，接下来它的..应该怎么搞才是最好的出路？

田青久：无论是发展渠道还是自建体验中心、体验店，我觉得按照新零售的模型，要注重用户的体验。这是一定不能忽略的。这是很重要的一环，而且在这些方面，可能还不像大家想的那么简单。因为体验涉及到试车，购车前的试驾体验，销售过程中的车辆交接和体验，用车环节中的售后体验，以及在移动出行过程中，跟汽车生活相关的其他生活消费体验等，这些节点要统筹来考虑。这并不是简单委托出去了，或者我自己都来做就行的。

吴迎秋：我非常同意您的判断。这个问题可能比我们前一阶段讨论的，新汽车能不能把产品做好、质量可靠、不出差错还要难。而且我感觉，到目前为止，造车新势力还没有找到一个最好的解决办法，无论是委托还是自建；无论是做体验中心还是从网上销售，似乎都有问题，解决起来都很难。

田青久：都在探索之中。比较完备的商业模式，需要站在用户体验的角度考虑清楚，要系统思考，当然摸着石头过河也是一个办法。

回归原点，回归基础，

螺旋式地往上走

吴迎秋：您在一汽丰田汽车销售有限公司总经理的岗位上已经工作了八个月时间了。您希望能够给一汽丰田带来什么样的变化？您希望最后交棒的时候，一汽丰田达到什么目标？您希望一汽丰田能给整个汽车销售行业，带来什么样的特点或者启发？

田青久：其实我心里的想法比较朴素。

首先是让员工感到很自豪，而且有自己的成长空间。他在公司能够乐观、自信、快乐地工作和成长，在社会上受人尊重。公司要营造一个非常好的企业文化氛围，员工置身其中，舍不得离开这个公司，他提起公司充满了自豪感，并且热爱这个公司，这是我任期内首先要考虑的。

第二个，一汽丰田进入二次创业的起点，我们是有使命的。从销量到市场占有份额、到品牌影响力等各项指标，销售说穿了还是以结果论英雄，要芝麻开花节节高，要不断创新高，这样才能对得起..工作。

第三个，这几年的大势要求我们的..工作必须创新。我希望通过创新能够把握市场变化的先机，在业内创造出传统汽车行业的新..模式，真正让用户从购车到用车环节拥有非常高的满意度，让用户的人、车、生活实现完美和谐。这种新..的创新模式，我想给它摸索出来。

就这么三个小小的朴素愿望。

吴迎秋：这很重要，聊到这里，让我们对您是什么样的人，您是怎样理解..工作的，又是怎么来抓..的等问题有了一个比较清晰的答案了。作为汽车..领域的老兵，您能不能告诉大家，当前..上还有什么值得重视的问题？

田青久：现在..最大的考验、最需要解决的问题，一个是创新问题，就是构建一个新的商业模式，符合现在用户的新需求；另一个可能还是要狠抓基础管理和过程管理。

实际上各个汽车品牌的..老总都有一个共识：中国汽车发展过程中，各个品牌还没有完全脱离野蛮生长阶段。发展速度太快了，萝卜快了不洗泥。其实每一个公司，每一个品牌在管理体系上，在基础构建上，在基本功上，在专业性上，都需要回归原点、回归基础。在管理学上有一个观点：既使在一个优秀的企业，每三到五年都要回归原点、回归基础一次，我们永远没到成熟的阶段。

吴迎秋：我非常同意您的观点，这个不是您一个人的想法。我跟一些业内权威人士交流，他们也是这个看法。现在对销售的要求很高，动不动就要去增长10%、20%。回过头来看，兴奋的背后埋了很多隐患，一地鸡毛。一定要回到原点，哪怕这个时候慢一点，也要将体系再健全一些，基础打得再扎实一点，都是非常重要的。

田青久：一方面抓创新，一方面要不断回归基础，回归到丰田的理念，回归到一个..之上，上升的..之上，整理然后总结，再上到另外一个台阶，螺旋式地往上走，而不是颠覆式地都推倒重来。

吴迎秋：我们今天聊得很有意思，从您是双鱼座，从您性格的两面性，从您做事的两个抓手，到我们谈的现在这种复合型的人才，到复杂的市场环境和非常多元开放的未来，其实都在讲双面、多面。说句玩笑话，..可能真的要考虑多找些双鱼座的人来干，让多面手来做..。

田青久：需要千手观音。

吴迎秋：对，..需要多面手，需要千手观音。您就是一个丰富的，在某种程度上是多元、多变的人。

田青久：谢谢吴老师。