与客户关系的五个发展阶段！

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客户关系是发卖工作中相当主要的部门，而发卖员的焦点工作又是竖立和成长与客户的关系，那我们首先照样应该熟悉一下客户关系从竖立成长到消亡的全过程，又称客户关系生命周期。

客户关系生命周期这个概念，是从产物的生命周期中延伸和成长而过来的。一样我们也将客户关系分为五个阶段。

一、生疏期

在这个时候，我们与客户互相间根基上没有关联，互相之间对对方认识很少。此时我们发卖员的义务是找到客户的相关信息，认识客户，试图竖立与客户之间的关联。因而这个时期我们有两项工作义务：客户规划与德律邀约。

1.客户规划就是经由收集市场以及客户的信息，认识客户和市场的根基情形，经由剖析找出首要客户群，并对首要客户群的根基信息进行整顿，形成客户信息治理系统的根蒂资料。

2.德律邀约就是匡助客户发现企业中存在的问题，经由与客户进行德律沟通，使客户意识到企业所面临的问题的紧迫性，发生解决问题、知足需求的愿望。同时，让客户认识到我们具有解决这类问题的经验和能力，从而发生与企业进行进一步接触的愿望。

二、竖立期

经由我们的拜望和介绍，客户与我们竖立了关联，互相有了根基的认识。

前面经由与客户进行德律沟通，客户方经手人对我们是否有能力匡助客户解决问题发生乐趣，进展可以与我们进一步沟通，是以我们确定好首次会面的时间、所在等事宜。这个时期我们有三项工作义务：客户拜望，初步骤研提，交初步方案。

1.对于客户来说，他们已经深切的体味到企业所面临的问题了。然则，一方面，他对于这个问题是否存在解决的或者性还没有明确的判断，对于若何解决这个问题也并非心中稀有。他进展在与我们的会面中可以找到谜底。另一方面，客户对我们公司的实力还不是稀奇清楚，他进展经由会面可以对我们进一步地考查。

2.前期，我们经由市场查询对客户的信息有了必然的认识，然则这些信息相对于发卖项目而言过于宽泛。经由与客户的会面，能够认识到一些从外部不克获得的主要信息。

3.我们经由对客户进行上门拜望与初步骤研，向客户展示公司的根基信息，并向客户供应有扶植性的解决方案的设想，使客户对我们匡助他们解决问题的能力发生乐趣。然则，我们供应的建议还只是细碎的，客户进展我们可以测验着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。

三、考查期

在与客房竖立了根基的关联之后，我们与客户之间互相都邑对对方进行考查。我们会考查客户是否需要我们的产物，是否有能力支出我们产物的价钱，客户对供给商付款的诺言是否精巧等;而客户会考查我们的产物声誉、靠得住性以及售后办事等。这时期我们有两项工作义务：方案演示与手艺交流。

1.方案演示是指我方的发卖人员、手艺人员向客户内部人员介绍我们设计的解决方案。经由解说介绍、提问回覆、商议等互动的沟经由程，使客户内部人员对我们的方案有进一步的认识。

2.我们必需在向客户进行放案演示的根蒂上，积极地介入手艺交流，匡助项目采购小组确立项目采购的手艺尺度。

四、成历久

跟着双方接触越来越多，双方就慢慢竖立了情绪与信任，关系一步步向前成长。信任是双方关系进入成历久的标记。具体到把持层面上就是，你找客户时客户肯跟我们晤面聊天;我们约客户出来吃饭时客户肯赴约等等。

经由手艺交流，客户认同了我们的实力，赞成让我们提交正式的方案设计。这时期我们有三项工作义务：需求剖析与正式方案设计、项目评估。

1.在进行正式方案设计之前，凭据招标通知书的内容，确定客户的需求;确保我们认识客户的要求，没有显现懂得误差，包罗机能、手艺、产物以及项目时间进度等等。

2.客户将会对分歧的供给商进行对照，对他们提交的解决方案进行评估。我们要做的是进行深入的需求剖析，设计出正式方案，撰写应标书，介入应标。

3.在标书已经相符采购尺度的前提下，与项目评估小构成员已经竖立倾向性的客户关系。

五、成熟期

双方的关系成长到必然水平，客户就会购置我们的产物，若是购置之后双方写意，就会反复购置;而签署合同，是双方关系成长到成熟阶段的独一标记。究竟发卖是一种讲究究竟的工作，没签单，另外究竟收获再多，也是失败的。

这时期我们有两项工作义务：商务商洽与签约成交。

1.我们将与客户一路对项目的价钱、到货期、实施进度、售后办事、付款体式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条目。

2.项目顺利签约，双方高层进行互动，最终明确成交的前提和付款体式，形成司法保障。

诸强华认为，这五个阶段是一层层推进，弗成跳跃的，好比我弗成能还没有熟悉客户，就跟客户签单。客户也弗成能跟一个不信任的人签单，究竟这是几十上百万的生意，谁都不会那么轻率。

最后提醒列位，这五个阶段固然不克跳跃成长，但他们有或者随时完结。好比当我们考查客户后发现客户基本没有能力付款，我们显然是不会跟客户签约；反之客户也一般，他们会拒绝跟不信任的供给商持续交往。