九卦| 直销银行的未来在哪里？

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提到数字银行，就必然要谈到银行的互联网金融。银行互联网金融有两个非常主要的渠道——手机银行和直销银行，这两个概念很轻易搅浑，或者大部份银行从业人员都搞不清楚两者的区别。

徽商银行是一家规模冲破万亿的区域性城商行，互联网金融是我们非常主要的买卖板块。自2015年1月正式推出以来，徽商银行直销银行——徽常有财已历经四年多的成长。我们把它的成长划分成三个阶段：第一阶段是2015年到2017年，我们把这个阶段界说为零售银行2.0，即传统零售银行的直销银行化革新；第二阶段是2017到2018年，我们把这个阶段界说为互联网银行1.0，即初步的场景银行、开放银行的索求；第三成长阶段是2018年下半年到如今，这个阶段是互联网银行2.0，这个阶段的主旋律是聚焦融合，形成合力打造奇特能力。笔者将凭据上述三个分歧成长阶段的特点，连系相关计谋和战术，商量贸易银行若何借助数字化转型实现弯道超车。

徽商银行直销银行第一个成长阶段的理论根蒂是零售银行2.0。零售银行1.0的主疆场是网点，在移动互联网时代，网点的感化在降低，在笔者看来，今朝其最鸿文用就是一类户开户和理财双录面签，大量的网点和人员即将成为成长的肩负，能够说以网点为中心的零售银行急需转型。

何为零售银行2.0？比拟于零售银行1.0，零售银行2.0的渠道、人员、产物、办事、机制五要素都发生了转变，零售银行2.0包罗了两个有机构成部门，一个是以柜台强认证账户为根蒂的手机银行线上彀点，一个是以线上弱认证账户为焦点的互联网银行。

是以，基于零售银行2.0的根蒂理论，第一阶段徽常有财的定位是行使电子账户做零售，环绕着存、贷、汇，衍生出来三个买卖板块：互联网财富、互联网消贷和互联网支出。在此根蒂上，我们开发了诸多新买卖，如直销银行代发工资，直销银行代缴膏火，直销银行资金存管，存钱罐、聚宝盆和钱树子，还有社区银行实时贷等，此外，还开创了业内线上信用包管保险贷款的先河。

当同期大部门直销银行还在代销“宝宝类”货基，在商议若何防御互联网金融科技公司对银行买卖侵蚀的时候，我们已经在拥抱互联网金融科技公司，以开放共享的立场，优势互补，方针客户是银行系统内的客户。

在这个阶段，焦点的买卖板块是互联网财富治理，行使线上开户、资金划转便当以及银行品牌和边际成本优势，方针客户是仍在银行系统内的三不群体，即不熟悉互联网、不信任互联网、不习惯互联网的银行系统理财客群。

在第二成长阶段，即从2017到2018年，各个行业都在抢先恐后的推出移动APP,各行各业的移动互联收集空间正在快速形成，这就是所谓的“互联网+”，“互联网+”的素质是..化。我们深刻的意识到，原先保持各行各业的传统金融也将随之转变，电子账户将成为移动互联收集空间中，像空气一般的金融介质。于是我们就提出了徽常有财 “账户+”系统，即“账户+支出”、“账户+财富”、“账户+贷款”、“账户+综合金融解决方案”。这个阶段，直销银行的主疆场已经不再是徽常有财APP,而是在各行各业经由场景嵌入做金融，从而跳出银行做银行，成为无所不在的场景银行、开放银行。

以大型物业“账户+”为例，我们经由互联网账户系统，为大型物业供应包含业主到商户圈的综合金融解决方案，匡助大型物业实现金融化转型，真正打造更有价格的社区银行2.0模式。

第二成长阶段，徽常有财实现了跨越式的成长，2017年徽常有财就实现了盈利。截止2018年上半年，直销银行账户数冲破1200万，金融生意规模超2000亿元，直销银行贷款余额冲破20亿元。

固然买卖成长迅猛，然则也碰到了重重难题：例如缺乏编制和专业人才，没有形成对照优势，科技斥地资源紧缺，买卖治理问题频现。我们熟悉到：做银行，风险是底线，在鼎力开发立异的同时，我们要时刻小心翼翼、坐卧不安，因为互联网银行依托虚拟收集面临着千家万户，风险治理是第一要务，不然将或者激发很大的把持风险和声誉风险。我们被迫思虑，若何在有限的资源、有限的人力、有限的科技力量的前提下，掌握风险的同时去形成徽常有财的对照竞争优势，于是就有了第三个成长阶段的思虑。 

在第三个成长阶段，直销银行的外延和内涵都发生了较大的转变，一方面我们的视野要更坦荡，不光仅只是做零售，还要做小微普惠，还要做供给链金融；另一方面则需要全方位聚焦融合，形成合力，储蓄能力。

于是，第三个成长阶段，我们的互联网消贷板块改成了互联网贷款，这个阶段，以互联网贷款为焦点买卖板块，以互联网账户为底层根蒂，增加了互联网资管板块进行表外放款、资产流转和产物包装，在直销银行系统内自产自销，带动互联网财富板块的成长。几个买卖板块慢慢聚焦，形成合力。

在第一和第二阶段，三个买卖板块在分歧时期各有偏重，但都仅在各自范畴深挖索求。而在第三个成长阶段，四大买卖板块以互相融合的首要原则指导各买卖板块的聚焦，解决了计谋涣散后的资源有限问题，集中精神快速形成奇特能力。

那么若何打造徽常有财互联网贷款的焦点能力呢？

谈及此，笔者不得不讲在贷款焦点能力扶植方面，一个市场懂得的误区，平日来说，一提到互联网贷款的焦点能力，银行的向导层都邑天然想到扶植线优势控运营能力，殊不知若是资源不聚焦，这对大部门银行来说是一个大坑。

移动互联网时代，金融科技把用户扁平化，打破地区限制，但道高一尺、魔高一丈，无论哪家银行都将面临线上欺诈的问题，除非这家银行只想做有限场景的白名单贷款买卖，不然要形成完整的线优势控能力对大部门银行来说就是梦想。

那么什么是焦点能力呢？精良的向导人例如“三马”必然是焦点能力，品牌和市场占有率在必然时期也是焦点能力，是以我们短期内勇敢抛却线优势控能力扶植，而是经由合作建模运营的模式，络续进修、增补和储蓄能力。

我们将聚焦买卖模式型风控能力扶植，这是这些年来我们发现的新名词之一。什么是买卖模式型风控呢？就是经由行业聚焦、场景聚焦，和场景一路设计买卖模式或许产物方案，少依靠甚至不依靠线优势控能力而达到实质性掌握风险的目的。这是经由对场景的深度懂得合作和买卖深度植入，再借助买卖逻辑设计和手艺手段，形成自然的场景风险把控能力。有时候我们也把买卖模式型风控叫做小我生意银行模式，也可称之为场景银行2.0。

买卖模式型风控一共有三道防火墙，第一道是根基的线优势控能力；第二道是买卖模式设计和方案设计，这是焦点要害。例如房租分期+资金监管模式，对房租贷款进行资金监管，形成资金池提防风险；例如基于焦点企业应收帐款或涣散应收帐款资金池，作为C端风险缓释的B2B2C模式；例如社区金融和物业方一路设计的表外贷款构造化产物方案，物业基金和物业管家购置业主贷款的劣后，获得理财高收益的同时，深入介入到该笔贷款的贷前、贷中贷后中去，从而实质性掌握风险。这种场景细心挖掘有好多，放眼全国市场空间也很大。 

是以互联网贷款板块的聚焦在于买卖模式型风控能力扶植，而融合在于同步思虑互联网资管板块的表外放款、产物包装，在于互联网财富板块的爆款产物供给；第三道是行业场景聚焦，络续储蓄经验和能力，扩大市场份额，形成先入式垄断性壁垒。

互联网资管板块是徽常有财索求直销银行轻资产运营模式的主要路径。一方面这个买卖板块能够经由表外放款，填补表内放款能力的不足，中历久方针是打造一个互联网银行互联网资产流转..；另一方面，依托于直销银行资产的获取能力，自产自销形成直销银行爆款财富产物，促进互联网财富板块的能力扶植。这个板块的聚核心在于打造一个互联网资产流转..，融合点在于形成互联网贷款和财富板块之间的桥梁。

现阶段银行理财是痛点，高端客户理财的收益也仅比一样理财多几十BP，刻日较长，根基一年起步，现有经济情况下，大多数人都进展短刻日的理产业品。是以我们连系互联网消贷资产的刻日优势，方针客群锁定购置起点30万、刻日3-6个月的准高端客户群。借助徽常有财的银行品牌背书，连系各家理财子公司的成立，徽常有财的1600万根蒂客群优势，我们正在进行一次全新的UI升级改版，将完全参照微信UI架构，集各方优势，打造一个银行系的线上综合金融办事..。 

我们进展在第三个阶段，四个买卖板块的各自聚焦和互相融合，徽常有财真正能形成对照竞争优势，从而实现自力的、轻资产、..化的方针。

回首这些年各家互联网银行的索求，微众和阿里拥有举世无双的..化场景，不具备可比性，成功的大部门都是可以抗击住诱惑而计谋聚焦的银行。例如新网银行，计谋聚焦全场景线上秒批秒贷，拥有上百名风控数据科学家。其他成功的直销银行和民营银行也有本身奇特的买卖成长模式。瞻望将来，互联网银行的成长，低成本、轻资产和..化运营将是主趋势。

因为场景的有限性和垄断性，市场留给各家银行的时间其实已经不多了，这也是有些银行弯道超车的时代时机。

与此同时，互联网银行又必定是一个强监管的行业，一个文件就能决意一个行业的生死，在此我们也呼吁国度相关部门可以持续呵护直销银行，让直销银行施展立异能力，成为支撑消费金融、普惠金融、小微金融的有生力量。