燕梳楼：不是他们排斥保险，只是排斥你而已

风险传教士，灵魂摆渡人

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作者丨远去峰来

昨天有个伙伴向我大倒苦水。

说她去拜访一个转介绍的客户，客户当时说他再考虑考虑，没想到几天过后，客户已经在别人那里签了单，把她气的一口老血都喷出来了。

这样的“场景“你也遇到过吧。我知道，很多伙伴都为此抱怨过。

但是我们有没有反问过自己：为什么他不在我这儿签单？

01.

在回答这个问题之前，是不是我们自己应该问自己一句：

我是一个值得信任的人么？

因为客户看你的眼神里一定也会有一个问号：这人靠谱吗？

所以他之所以最后没有在你这里成交，原因只有一个：他不信任你！

保险是反人性的，其难度比把梳子卖给一个和尚还难。因为看不到，就以为不需要。这是人的共性。但不是所有的人都这么固执，不会因为看不到就认为不存在，因为身边活生生的案例越来越多，人的预防意识也越来越强。

但问题是，保险卖的是一纸契约，没有任何可以看得见摸得着的标的物，凭什么选择在你这里签单，用几千几万几十万的人民币换来一张薄薄的合同？

只能凭的是信任，信任你的为人，信任你的专业，信任你后续将给他带来的服务。

很多时候，他们不是不相信保险，只是不相信你而已。

如果你在他眼里感觉不靠谱，自然不会在你这里成交。

为什么有的人只一眼，便觉得值得信任，有的人好话说了一萝筐也不受人待见？

归根结底，人家不信任你，甚至排斥你！

对于客户来说，买保险买什么？是买那份保障吗？不是，只有真正用到时，保险才变成保障。而在未发生风险之前，买的是对生活的安定感，是对未来的安全感。

而这份安全感他们是通过和你的接触来判断的。

02.

从来没有哪一个行业像保险这样，集天使与魔鬼于一身。

既有着雪中送炭的暖，锦上添花的美，也有着过度..的罪，销售误导的怨。

一方面，很多伙伴都抱怨，保险真的不好做，客户太难沟通了；另一方面，很多客户也厌烦，说那个做保险的素质真差。

800万的队伍，有几个素质差的不稀奇。但是你，是我，还是他？我们是素质差的那一个吗？

没人承认。下面我总结几条，大家可以自我检视，对号入座。咱们有则改之，无则加勉。

形象差：据我了解，业务做得好的人都非常注重自身形象，无论是男是女概莫能外，你看看刘朝霞、叶云燕是否都是妆容精致、仪态大方；你再看看光新臣、刘益宾都很衣着得体、一身正气。咱们再对照一下自己的仪容仪表呢？是不是粉太厚？唇太红？穿着非主流？有没有几身职业装？在每次见客户之前是不是注重细节？楼主只想在这里提醒大家一句，你可以不漂亮但一定要大方得体，你可以很矮小但不能猥琐油腻，你可以单眼皮粗皮肤但不能没精神。这不仅是对别人的尊重，也是对自己职业的尊重。

素质差：说素质差不是骂人的，大家别误会。因为没有人自认为素质差，就像那个高铁霸座男，堂堂七尺男儿博士生，竟跟一个小姑娘赖座，他当时肯定不会觉得素质差。素质这东西是相对的，也就是说只有在别人眼里才能照出个标准来。比如有人粗手粗脚，敲门咚咚震天响，接打电话礼貌用语基本省略，说话嗓门粗大不优雅，言行乖张招人烦，这些细节其实客户都看在眼里，看着都不习惯怎么会在你这里签单？

情趣差：这里的情趣，情是指情商，趣是指趣味。有人确实情商低，不会说话，上来就和客户打比方，为了制造客户焦虑感，一会说人老公要是得癌症了怎么办，一会说人家孩子随时有意外，一聊就把天聊死了；有的人见到客户喋喋不休，唾沫星子满天飞，不分时间不分场合，更不顾客户的感受，就图自己说个痛快，不知道一点好坏。这和我们的视野和文化底蕴有关，好看的皮囊很多，但有趣的灵魂很少，很多..大师，包括其它领域的成功人士，都是个有趣的人。想办法和客户聊一些共同的话题，他才会对你有兴趣。

专业差：这个更是硬伤。有些伙伴自身对产品都一知半解，更是不懂交谈的技巧，不是切入话题太生硬，就是专业问题一问三不知。有的甚至连一份基本的计划书都拿不出，几种保险种类都说不清，家庭保障的顺序都不知道，基本的保险意义功用都不明白，如何能让客户相信你的专业？上来不是先了解客户家庭经济和健康状况，而是三句话不离产品，不管合不合适，经济许不许可；或者上来就邀..，带去公司的产说会，让“高手”帮你去促成。不是想着把客户最需要的产品推荐给他们，而是要卖你认为..最高的产品。那你的职业价值在哪？没有理论自信，更没有专业自信，如何能让客户信任你？

所以我说，不是客户排斥保险，只是排斥你而已。

但我足够相信，一直追随燕梳楼学习成长的燕粉们，无一人在此四类人之列。

03.

很多时候，客户也很认可保险，但只是觉得你还不够好，觉得你没有真的走到他们心里，帮他们规划风险。

有些客户是舍不得钱买保险吗？不是，而是他们真穷。所以我们就不能嫌贫爱富，要把他们仅有的一点钱用到刀刃上。特别是对于那些家庭并不富裕却省下钱来想有一份保障的人们，更要认真对待，这才是造福民生，才是传递大爱。急功近利的行为不长久也不可能让你获得职业价值感。

有的客户已经解释了，暂时有困难，需要考虑考虑，可能人家是真的一时拿不出钱来，如果你还死缠烂打围追堵截，别人只能永远把你拉进他的黑名单。更有甚者，别人不买还诅咒人家，人家出事了还幸灾乐祸，这就是道德问题了。

还有一些伙伴天天发那些令人不适的案例，消费别人的苦难和尊严。或者是发一些天天直奔主题劝人买保险的垃圾文章，生硬的说教，毫无人性的案例，让客户不仅从朋友圈里把你屏蔽了，更是从内心里把你彻底屏蔽了。

更值得警惕的是，还有一些伙伴在朋友圈发布自欺欺人的言论，典型是这一句：现在你对我爱理不理，有一天我让你高攀不起！

我就不明白，哪来的自信？

非得要高攀你吗,非要和你成交吗？就没有其它的专业代理人了吗？

专业的人不会这么做，悲悯的人不会这么做。保险事业是一份爱的事业，不是急功近利唯利是图的事业，更不是嫌贫爱富落井下石的事业，我们不需要消费名人过度广告，更不需要消费苦难幸灾乐祸，我们只需要善良就够了。

爱出者爱返，福往者福来，足够善良，一定会让你在赢得业绩的同时赢得尊重。

04.

很多人困惑，为什么我这么努力，总是得不到客户认可？

我想说，勤奋带不来价值，小孩子才努力，大人靠得是人品。

没有人品，你在哪儿都做不好。

天下无贼，并不是天下没有了贼，而是善良的人眼里没有贼。

为此，楼主也给大家几个不成熟的建议：

1.请你保持足够的善良。记住，善良是我们职业的底色；

2.建立自己的CI系统。把外在的视觉识别系统建起来，因为“以貌取人”很现实；

3.培养良好的情趣。好的情趣和爱好，会让你的灵魂更有趣和动人；

4.专业致胜。无论什么时候，你都要做一个专业的人，并热爱你所从事的这份职业。不..，不怀疑，不动摇！

随着银保监的“三定“落地，保险大跃进时代已寿终正寝。曾经的泥沙俱下鱼龙混杂对行业、对社会带来的伤害仍然需要一定时间的修复。

但我们有理由相信，新监管下的新保险，正走在正本清源、激浊扬清的前进道路上。维护行业形象，打造专业品质，真诚服务客户，善良创造价值。需要我们每一个人，从我做起，从现在做起。

山青了，水才会绿。我们变得足够好，这个行业才会真正令人骄傲。