为了千万年薪，他们去卖保险

[原文来自：www.ii77.com]

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李勇本年42岁，他穿戴衬衣西裤，背着双肩包，游走于肯德基、星巴克这些人群群集的场合，天天至少要和三个生疏人打交道，见到面善近人的脸孔，就上前搭讪聊天，他将此称之为“随缘”。

这是他的工作。本月是李勇到场盟国中国的第十七个月。时代他创下过绚烂，八个月拿下MDRT（The Million Dollar Round Table, 简称MDRT，百万圆桌会议），这是全球寿险精英的最高盛会，也是多数寿险..部队的心之所向。

然而，高光之下是日复一日的拓新，李勇如今天天被“随缘”的生疏人拒绝的概率跨越50%。

在这个行业里，人人心知肚明的是，若是无人可见，带来的将是无尽头的熬煎。“没有见人，意味着没有收入”。李勇低叹，本身到了这个岁数，可选择的行业较少，他从到场之初就想得十分清楚，要拿到本身想要的待遇，同时还要让小我价格获得承认，那就要“忍耐本身不喜欢的，才能获得本身喜欢的”。

在到场盟国前，李勇也折腾过本身喜欢的事情，一腔热血去创业，还当过职业讲师。但跟着时间的流逝，这些并没有带来他想要的回报。2017年，家人生了一场大病，他的老婆从邻人那边得知盟国保险，李勇起头接触并进入保险行业。

李勇在盟国的地位是助理司理，手下招了两个小伙伴，业内称之为“拉人头”。而他只有再持续拉进两个“人头”，才能升到司理的位置。除了靠熟人转介绍，他只得日日与人会面，寻找那两个助其高升的“有缘人”。

在这条路上，李勇并不孑立。3年前，清丰从一家从事农业基因手艺的公司告退到场了盟国，也曾遭遇过招来两人最后却都流失的状况，个中一个是此前做工程的小老板。“他想暴富，老想卖大单，个中谈过一个600万的单子，连我们总监也帮着去谈，但最后照样没谈成，他就心灰意冷了，其实他要想持续做下去也挺轻易，正本就挺有钱，本身买几单就是了。可他眼里只有大单子。”

说这话时，清丰也对照了下本身的收入，她的第一份工作是在母校做科研助理，月薪3000元。之后两份工作都是在农业基因公司做研究，月收入13000元摆布，而她到场盟国第一年拿下了MDRT后拿到税后近30万的收入。

这些曾有着主流面子工作的高学历人士，谈到投身曾经被视为低端的保险发卖行业时，都毫不隐瞒地提到一个极其主要的原因，那就是：赚到钱。

而他们借以开单的第一桶金，往往就是曾经在学校和职场里储蓄下的“高端资源”。盟国同样也是看中了他们的“高端资源”以及“进修能力”。这是一场一拍即合的生意，成千上万的前职场精英们投身个中，有的借此获得了把握上百人的团队、获得万万年薪，更多的人对峙不到半年黯然离去。

金钱的荣光晖映在金字塔顶端，而塔基之下则是焦虑的大多数。

“..多、..快”

2019年7月中旬的一天，雨后的北京并无丝毫凉意，闷热覆盖，全国各地各行各业的男男女女就像“朝圣者”一样，鱼贯而入东三环某五星级酒店的宴会厅。

大厅很快座无虚席，掌声笑声涌起。这是盟国保险一场不需要任何通行证的事业解说会。开场已过半小时，依然有人先后出场，后背还站着不少人，岁数在30岁到40岁摆布，女性居多。《中国企业家》随机问现场的一些人，若何得知解说会？他们说是经由同伙圈或是熟人介绍。

为什么会考虑到场盟国？谜底无一破例指向“自由、..多、..快”。

台上演讲者热忱彭湃，字字句句不离年数、职场带来的焦虑感。“若是不早早地为本身的人生规划，那么你的人生所剩的白色格子就不多了。”每一句结尾，演讲者习惯性放缓语调反问，“是不是？”

台下的人昂起头，高仰着脖子，众口一词挤出来一个字，“是”。

当大屏幕上显现关于“面临一份事业，我会考虑——我想要什么？收入、地位、时间、成本……”的话题时，台下的人纷纷举起手机，瞄准大屏幕摄影、录视频，有人还迫在眉睫地经由微信群或同伙圈分享出去。演讲者奚弄道，“感谢列位‘媒体记者’……”会场后背，有人席地而坐，一本正经记住笔记。

两小时曩昔，几乎无人退席，直到演讲者起头分享“夏威夷之旅、拉斯维加斯赌场、迪拜、租飞机”等内容，才有人起身脱离。

雷同如许的“盟国中国卓越首脑培育规划”解说会，如同纳新、旨在支援，几乎每周都邑举办2到3场。“我若是想支援你的话，必然会千方百计拉近咱们的关系，然后咱俩能够一块去听。”在这场“支援”会上，记者见到了到场盟国两年多的松姗。她以前是一家猎头公司的合伙人，到场盟国后，除了天天“三访（拜望三小我）”，因为原有的职场资源优势，担当司理助理的她还负责大规模的人才支援。

2007年11月17日，上海，理财展中的盟国保险展区。起原：IC photo

对于年过四十的李勇而言，重返职场已经相当难题。网上四处是“职场上40岁以上的员工去哪了？”“职场为什么不要40岁以上的总监？”之类的帖子。而在他看来，做保险，只要对峙下去，从久远来看收入必然是增进的，“产物有续保..，行业做的越久，转介绍越多，团队扶植机制越好，伙伴越多，收益就更好，没有退休一说。”

这也是驱动他天天游走在肯德基、星巴克络续游说“有缘人”的动力。人到中年的李勇把后半生依靠于盟国，而刚踏入职场不久的“北漂”年青年头人，则将此视为“翻身”的机会。

出生在农村的雷鸣，留学回国后进了一家数据科技公司，该公司的模式是用科技手段让汽车理赔流程更简洁，但做过车险理赔员的雷鸣并不承认这种模式，不到四个月就去职。厥后他怀着从事金融业的设法，进入一家私募基金接管了一个礼拜的..，在..时代，该公司络续宣传公司文化，然后让员工都去做发卖。雷鸣感觉这与其想从事金融业的初志不符，很快就脱离。偶然间雷鸣从同伙圈看到到场了盟国的同伙们分享的照片，感觉他们的精神面貌恰是金融行业应该有的“奋斗热忱”。

雷鸣没想到的是，从事保险行业还需要面试，而且是三轮。凭借留学履历，他如愿到场。在..阶段他熟悉了90个小伙伴，个中近一半有研究生学历配景。“他们来自各行各业，都非常精良，其时班里有医学博士，国外留学配景的也好多。”

雷鸣到场盟国的目的相当明确，“我们弗成能是为了挣一两万月薪来北京，对吧？至少做保险行业有财富自由的或者性，若是是正常上班的话，绝对没有财富自由的或者。只要对峙下来。两三年今后，会有大飞跃，所以或者我前期干得并不是很好，也不会抛却。”

除了开单获得..，雷鸣也进展能在公司获取更多的人脉。“我从国外回北京后，感觉人脉照样不敷，进展跟公司同事竖立固定关系，然后也拓展一下本身的资源。”若是不是因为家庭原因回家乡，雷鸣感觉本身会一向干下去。“北京是最好的一块蛋糕了，人人保险意识很强，又很有钱，市场很大，能够想象到如今有几多盟国的人。”

数位盟国内部人士称，在北京已经从2000人成长到上万的代理人，而且每周都有新人到场。

同时，也有人会脱离。

拉人头、人设与关系变现

清丰已经到场盟国三年多。他发现往往每举办一场解说会，台下的人无比恋慕台上人的“风光”与他们同伙圈晒的那些“面子”。

在那场事业解说会上，一位来自扬州的90后前银行客户司理被邀上台，分享本身到场盟国的履历，妆容难掩其青涩，话语间透露出重要感。她说保险是个“欠好做、有难度、高收入”的行业，本身却很热爱。分享竣事，前述演讲者上台说，这个女孩过往在银行的年收入在12万以上，如今半年收入就达到50万以上。旋即，台下掌声响起。

银行客户司理恰是他们所等候的员工。保险公司们进展，高学历的职场精英们能将保险代理人行业从恶性轮回的泥潭里拉出来。

上个世纪90年月，保险从国外进入中国，彼时因为“不看学历、不看配景，只要甘愿卖，你就能够来”，从业人员本质条理低，保险..不系统、不专业，导致保险..人员为了发卖业绩，发卖误导现象时有发生，因为理赔条目注释不到位，一度让投保人眼里的保险是只投不保的“骗子”，行业声誉跌至谷底。

后来监管络续增强，行业逐渐规范起来。近年来，“三高（高本质、高品质、高绩效）”团队和精英代理人成为各家保险公司重点发力的偏向。据认识，为留下一些精英..人员，有些保险公司已经起头测验推员工制代理人，为他们设根基工资，交五险一金。“以前国内多数保险..人员没有五险一金。”

在国内，宁靖人寿最早提出建立以“三高”为理念的代理人部队。2018年，盟国中国提出了“新五年规划”，银保渠道启动了精英银保2.0，试图经由招募和培育精英，打造一支高本质高绩效的渠道支撑团队。本年5月，盟国保险集体区域首席执行官蔡强曾透露一组数据，盟国北京分公司客岁招入100多名博士，个中一个40人团队悉数是大夫，此外还有不少律师、管帐师。2019年5月，中国人寿总裁苏恒轩也透露将打造“三高”团队。

很显着，那些有着优质资源和人脉的高学历职场精英们，除了较强的工作能力，以及自驱动力外，他们的校友、前同事也是一笔可盘活的雄厚资源。一个很简洁的算术是：人脉总数×他们拥有的购置力=潜在的市场。

但这个潜在市场并不轻易盘活。首先是开单。雷鸣透露，新人到场盟国有三个天然季度审核，要求新人完成两单（有响应的产物划定）的同时达到提成2500元。为了完成业绩，他们往往是此后前熟悉的人着手。

李勇感觉卖保险是一个反人道的事情，“多数人不会自动找你买，需要有人去Push。”他优先考虑了本身身边的家人和同伙，络续以本身的体式提醒别人要买一份保障。不出不测的是，一起头他便遭遇家人和同伙的质疑与不睬解，在向同伙推介产物时，对方极其抗拒，“他们认为保险都是哄人的”。

和李勇一般，前半年，清丰几乎是在他人的质疑与自我否认、纠结中渡过的。“谁人时候感觉本身挺受挫的，第一是本身基本就拉不下脸再去说；第二是没有找到发卖的技能，差点要抛却。”

清丰说服本身的是：盟国理念好、理赔好，是“将好产物分享给家人和同伙”“我是从专业角度来跟你面谈，认识了你的情形之后，给你介绍最合适的方案，保险代理人是专业性很强的职业，就跟理财垂问是一般的。”

这个专业性强的“垂问”式的脚色的确更适合“三高”团队，清丰和李勇都笃定认为，只要本身肯对峙，熬过半年摆布的时间，基于已有的圈子、人脉必然能变现。

当然，除了卖保险产物，他们还有另一项主要工作，那就是成长下线，以事业和收入打动和吸引职场精英到场他们。这是更直接有效的法子，同时也能将校友、职场资源行使到最大化。

业内子士透露，“保险公司琢磨需要哪些高净值人群，做过用户画像，好比女性、已婚等，知道哪些行业人士更适合、更轻易成功，今朝渗透到各个行业。”而拥有雄厚人脉资源和寒暄能力的金融业、传媒业、公关行业则是前列行业。

他们更轻易实现“拉人头”模式，“拉人头”以业内的“塔尖塔基”理论为根蒂——“保险..买卖员的收入组成有两大块，一是本身的买卖，二是成长下线吃人头。越往高级别，越靠第二块收入，人头也越多。所以高收入的保险买卖员有，但都是在塔尖的少数人。塔基就是恢弘的炮灰，只要拉到一小我进来做，无论有没有业绩，拉人进来的买卖员都是有钱拿。若是拉进来，还有业绩拿，上面拿得更多了，并且是历久饭票。”在一个保险论坛里，一位保险人士如是写道。

在所有受访的保险..人员看来，“塔尖塔基”已是一种默认的雷同直销模式的客观存在。只要新人络续进来，位于塔尖的少数人即使做不出业绩也能“旱涝保收”。但只要下面某一环的新“人头”业绩审核欠亨过，就会显现“血缘”（直属）关系断代的局势。

为不损失本身的好处，保险代理人只得络续拉人头、包管其络续代。而拉人头的直接示意之一就是“保险占领同伙圈”。在好多到场盟国的人士的同伙圈里，你会看到他们络续发布事业解说会、团建的照片，以及晒团队新成员的学历和经验，借此吸引潜在的到场者。

这是为了打造本身的人设。雷鸣说，“我不是一个很喜欢发同伙圈的人，然则做了保险今后，就必然要像微商一般发，如今做任何生意，微信都是一个让别人认识你的窗口。我得络续发微信，普及一些保险方面的常识，我发的内容是要让别人经由微信来认识你是谁，而不引起反感。”

“这都是发卖技能，我花了几个月去适应和进修。”雷鸣说。比拟起他，有创业、传媒业、公关行业从业履历的人则很快适应了身份的改变，同伙圈里早已经都是套路一致的内容：穿戴光鲜亮丽、装扮细腻、列入各类运动。

从校友、前同事下手，不少人组建了本身的团队。个中招到2人称为A0助理司理，招四小我会成为A1司理，若是招的人里有一小我本身也招了四小我，他就成为A1，随之原上线酿成A2，若是下面有3个A1，那么就会酿成A4，A4是司理的第一流别。若是下面有10个A1，就成为M1总监。

总监和司理的好处分派机制分歧，A级司理只有三代与其有关系，再往下就和他没有关系，而总监无论下面有几多层级，都邑有奖励，所以成为总监甚至更高是好多人的妄想，这个地位也是所谓的“万万年薪”的机会。

镌汰与冲破

“站在金字塔塔尖的谁人人。年薪已经由1000万了，他天天就负责治理、演讲之类的，不需要发卖任何器材。因为他如今团队有七八百人。”雷鸣介绍说。

在清丰看来，塔尖上只是少数人的荣耀时刻，整个公司和行业更多的是压力和出局。“人人都说很面子，过得很好，其实短期内脱离的也有一些，半年内扛不外去的，根基上就走了。”

半年适应期已经成为一个分水岭，对峙下来的人持续享受他们的风光与面子。高收入者还被包装贴上“职场精英单良”“万能辣妈”“职场新女神”“阳光有志青年”等标签，而脱离的人则难觅踪迹。

去职的人不乏“精英人士”，清丰团队下的一个有着国外硕士留学配景的人，因为无法均衡家庭和工作的关系，..也跟不上，不到半年便脱离。一些并非保险配景身世的精英人士，坦言在到场盟国之后背临的压力不小。

即使顺利渡过一年，拿下MDRT，也照样会面临新问题——要不要本身带团队。不像李勇早年有过创业履历，三个月后就起头带团队，下半年，清丰才从本身同伙圈招来两小我，但很快流失掉了，她不得不从新思虑这个问题。“因为一起头没有想着把它当成一个创业的器材来做，所以提高得慢一些。”

在清丰纠结带团队的事情时，李勇则面临着一个更大的挑战，这几乎是所有盟国人都邑履历的阶段——“以前熟悉的人脉都用完之后，怎么办？” 李勇想到的法子是“两条腿走路”——要么经由熟人转介绍，要么随缘。

但随缘搭上话的人也未必能顺利进来。曾在国内多家保险公司工作的李明称，盟国在雇用之前都邑先和现有的代理人说先介绍身边的人来，而需要什么样的人都邑有明确的指向性。“有些人即使带进来也纷歧定要，筛选有条框。那些在现有行业收入对照高、做得对照成功的高净值人群是首选，因为圈层很精良。”

对于那些高净值的人而言，试错成本高，他们一样会经由深图远虑才到场。而对于盟国而言，以寿险为主，精准雇用高本质人才能匡助其节约不少成本。李明将盟国..员的模式界说为“身边关系的极速变现”——“我有高端资源，就拿来变现”。

有趣的是，有前员工透露，盟国不要做过保险以及P2P的人士。原因很或者是在公司看来，其之前已经透支完了人脉资源。

在身边的关系极速变现之后，人们很快也遭遇了瓶颈，需要代理人的自我驱动。而无论是“随缘”，照样从同伙圈吸引，圈层老是难以打破，十分困难竖立的团队也很轻易遭遇流失。

保险市场的规模相当宏大。盟国保险集体区域首席执行官蔡强曾透露，“有人问我中国差不多需要几多全职保险发卖（即保险代理人），假设300个家庭（约1000人）能支撑一个全职保险发卖，中国14亿人大约需要140万全职保险发卖。”

在市场需求驱动下，公司扩张措施越来越快，新人也越来越多。..人员不专业、..跟不上等问题也逐渐露出。若何治理和..成为摆在公司眼前的一道难题。靠谱保CEO吴军敷陈《中国企业家》，今朝保险公司首要面临三大转变：互联网成长对保险..体式的冲击、消费者愈加成熟、外资保险公司的进入加剧竞争。而市场的转变需要保险..员去研究和改变，但他们作为个别很难做出系统化、前瞻性的改变，这就需要公司供应治理支撑和发卖支撑。

盟国一向在着手解决这个问题，“比来给新人好多激励政策，新人更有动力去杀青方针留存下来。”但一位盟国内勤人员同时也坦承，近几年盟国的高端代理人部队成长太快，..的确有点跟不上。

有些用户称，针对统一款产物，分歧的..人员讲解水平参差不齐，很难甄别事实谁是对的。这也露出出快速扩张后，固然吸引来了各行业的职场精英，但盟国的保险..能力一时半会跟不上节奏。“如今的..，每个班上几多人，哪一期上几多人，都有固定人数。一些新人面试经由后，若是要起头进修，中央或者要有一到两周的守候期。”雷鸣说。

首都经贸大学保险系传授庹国柱认为，尽管互联网成长很快，但更多的保险公司的首要买卖照样要靠线下生意。他透露，..人员仍然是保险买卖的主力军，近60%以上的买卖是靠他们做出来的。“今朝无论哪家保险公司，都在抢三高保险..人员。招人和..并重是必需的，但在激烈竞争的市场前提下，只能求得动态均衡。”

在此过程中，会有人因为业绩不达标而被筛掉，也有人自动脱离。《中国企业家》向盟国求证去职率，截止发稿前尚未获得复原。上述盟国内勤工作人员称，今朝盟国的人员流失率不高，对一些高端代理人筛选的前提必需是工作一段时间的高学历人士，对之前工作的收入要求是年薪10万摆布，这被称为“NPA高端人才引荐规划”。这部门优质人才贮备仍是公司的计谋核心。

另一位接近盟国的人士对《中国企业家》透露，“公司很大，南北极分化很严重，我发现做得好的发卖，都有一些特质。那就是稀奇爱钱，有自驱动对峙干事，表达能力强，会推销，谈锋OK，教育配景好。因为若是你要接触高端客户，就必需给人感受你是这个圈子的人。高端人群很难去买形象对照‘Low’的产物。”

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建造：武昭含  审校：任颖文

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