好处，要用数字说出来！

“增值好处”，即企业经由自力于现有产物/办事以外的办事为客户所带来的额外好处或额外价格，它有别于传统的“附加价格”或“附加办事”，它也有赖于企业奇特的资源、手艺、人才、收集等方面的优势。

好比，因为企业拥有专门的实验室，所以能够帮粗俗客户供应测试办事，在匡助客户解决了问题的同时还节约了客户在实验室上面的软硬件支出。再好比，因为内行业表里拥有广宽的资源整合能力，能够匡助粗俗客户更轻易、更经济地采购到各类所需的产物或办事。

为了把我们的这些潜在优势在发卖中示意出来，我们应该用“数字”来描述给客户带来的“增值好处”，如许会很直观。事实上，如许做也很有需要，只有如许，你才能使这些好处更明确，更便于权衡，并使客户更轻易记忆，从而最终形成你的竞争优势。

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在量化增值好处时，我们能够测验用“泉币（钱）”来透露利润的增加、开销的削减、生产率的提高档。固然另外权衡尺度（如百分比、数字、天数、吨数等）也很明确且能够用来权衡，但泉币却能给人留下更深印象，也更生动，并更轻易被人记住。例如，“若是你采纳了我对库存方面的建议，那么，节约的空间会为你每年带来20万元的回报。”这会比下面的说法更管用：“库存的削减可节约出3000平方尺，这能使你更有效地使用空间。”（有时，你能够以此为切入点，经由让客户提出本身的设法，让客户赞成你的定见并获得对量化某些增值好处的反馈。）

平日，你能够将好多增值办事或好处关联起来以将它们酿成更大的好处，在你量化总的增值进献时，请务必切记这一点。不要量化零星的价格，而要把它们关联在一路，以增加好处的总值。

最后，还要估算必然刻日内的价格总量。显然，若是增值好处只有六个月的生命周期，或只是一次性增加，你就会受到限制。然而，若是你向客户供应一种持续的好处，你就能够确定它历久的价格。很多发卖人员将1-3年作为展望周期，但最后剖析显露，展望周期应该相符以下前提：（1）可由常识剖断；（2）当向客户展示展望好处时，你要向客户解说。例如，“我们估量，我们实时发货办事每年会为你们节约100,000元。”而不是“每次发货，会节约你们2000元。”

这里介绍一个非常实用的增值好处量化对象——IMPACT，我们能够运用“IMPACT”来量化你的各类增值好处或办事，它们能够使你评估总价格中六个主要指标。

IMPACT不是一个公式，而是一种方式，它能帮你确定你的增值好处能为客户做什么或对客户有什么影响。解说如下：

• IMPACT中的I代表“库存”。一些增值办事包罗快速地发货，匡助加快存货周转，削减发卖或保留空间，或使库存投资获得更高的投资回报。这些库存方面的好处可零丁权衡或和以下其他一些资源一路权衡。你要属意库存（及其空间）的投资回报率、周转率以及实时存货等概念，并用它们较量节约下的费用及利润等由库存方面发生的增值好处。

  
  

• IMPACT中的M代表“泉币”。泉币自己就是一种器量单元单子（能够用来权衡利润或发卖的增进、成本缩减、效率提拔等），泉币也能提醒你较量泉币的时间价格或融资成本（如银行利息等），例如，若是你的公司因为本身存储货色而在存货方面节约了20000元的费用，你就能够较量额外的2,000美元（如10%的利息作为这一项的增值好处）。若是公司投了那笔钱，他们也将支付（或损失）利息。请记住，泉币是有价格的，但泉币成本也很主要。

  
  

• P代表“人力资源”。能够说，在这方面的改善是相当昂贵的。你必需时常注重人力方面的投资。平日，进行增值好处的运动要靠客户本身的员工去完成，是以要将人力成本较量在内。当较量一小我完成某项工作的成本时，你要增加25%的工资以将那些工资以外的人员成本算进去。例如，若是你的公司供应一项工程支撑办事，响应人员的年工资为20,000美元，那在较量客户享用这项办事的总成本时要增加5,000（25%）美元。

  
  

• A代表“资产”（包罗设备、建筑物、卡车、免费产物以及另外固定资产的价格），例如，你的公司免费为客户供应测试实验室，你要考虑所有实验设备、仪器的总价格，以确定此项办事的价格。你要问本身：“在供应或实现这项好处时，会涉及到哪些资产呢？”（在这个例子中，做测试的员工应该被当成一种资源来进行较量。）

  
  

• IMPACT中的C代表“能力”，指你能多好或多有效地完成某些工作。若是你能改善运营、提高速度、提高人员或设备的效率，那么，你就能够对它进行权衡，并将它转化成可量化的好处。例如，增值..的究竟是，你的生产率会提高10%。这10%就是你在能力方面的权衡（当然，你能够再进一步将这10%换算成节约下来的泉币。）

  
  

• IMPACT中的T代表“时间”，在好多景遇下，它是很主要的一个权衡指标。若是你能匡助客户更快地收集到客户信息，加速存货周转，加速生产，或更快地发货，你就增加了价格，你就能够用节约出来的时间权衡你的能力。例如，当你的竞争敌手悉数都在24小时内供应办事，你包管三小时内供应办事（免费），这对客户意味着有什么样的价格呢？这对设备的停工、人员闲置，订单丢失，流程耽搁等有什么样的影响呢？

IMPACT中的6个指标是互相促进的价格指标，它们会帮你权衡你和企业所供应的增值好处的功效或感化，这是一个缔造性的过程，它需要思虑、时间和逻辑，然而，它值得你做如许的支付，能使你优化本身的增值好处并为你做有说服力的、印象深刻的展示奠基精巧根蒂。

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