【论文】新形势下跨境出口电商支付方式的理性选择

导读：“一带一路”给跨境电商企业提供了新形势下发展的新机遇。但鉴于“一带一路”沿线国家和地区的法制环境、文化习俗等，可能与欧美国家差别很大，所以对于想走小众路线、针对独特市场的跨境出口电商的新卖家而言，支付方式的选择，要在做好风险控制的基础上，适应并处理好上述差异。本文通过浙江某公司的个案分析，说明跨境出口电商的新卖家不能一味固守所谓的出口商出于控制风险的考虑，不接收“后TT”的支付条款的理论教条，而是需要学会在现实与安全之间，摸索出一个买卖双方都可以接受的、支付结算的理性平衡点，并逐步提升对于采用COD快递代收方式进行回款的风险管控的意识和能力。

[好文分享：www.ii77.com]

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狭义的跨境电商就是指跨境零售，即买卖双方分属不同关境，磋商阶段是通过网络促成并完成交易，履約阶段要利用小包、快件等跨境物流的方式，将商品送达境外的消费者手中之后，再进行跨境支付结算的一种商业活动。而广义的跨境电商，其实就是外贸电商，即分属于不同关境的交易主体，利用互联网将传统外贸中的会展、谈判以及成交等环节信息化、电子化，并借助跨境物流运送商品、从而完成整个交易的国际商业活动。

根据图1，基于..的跨境零售卖家的业务流程涉及到三流——即资金流、信息流、物流。其中，资金流对跨境出口电商来说，主要是如何向海外买家收取外币以及结算。本文侧重探讨的关于跨境零售卖家，即狭义的跨境出口电商的支付方式的选择问题。

出口卖家跨境支付方式的合理选择，是一个很值得深入探讨的问题。而跨境电商的特性使得跨境支付与传统的国际结算有很大的区别，甚至有些在传统外贸要避免的支付结算方式，在跨境电商支付时，出于各种考虑，会被采用。例如，跨境卖家可以接收货到付款（后TT）的支付条款吗？答案未必一定是否定的。

首先，影响出口卖家支付的因素包含跨境电商..供货方的账期时间长短、库存量等，都是潜在的资金流。因为仓库的存货限制了卖家的资金流，限制了卖家拓展业务的可能性。卖家可以通过制定管理计划，预测所需资金流，根据销售情况和产品利益情况，计算安全库存数量，做好补货预测、做好现金流管理。

其次，现在进入的跨境出口电商，一般有两种发展路径：一种是走主流的在大..上卖货的路；另一种是另辟蹊径，专门针对一些独特的市场，走小众的路线，例如打开中东市场。本文将利用浙江一家外贸公司如何用COD快递代收，敲开中东市场大门的个案，分析跨境出口电商新卖家不能一味固守传统教科书上支付条款的理论教条，需要学会在现实与安全之间，找到一个买卖双方都可以接受、支付结算的理性平衡点。

鉴于国内互联网人口红利已接近瓶颈，中国跨境电商“走出去”正当其时，跨境出口卖家应将战略眼光投向海外市场。商务部数据显示，跨境电商保持每年30%的增速，我国将近20多万家中小企业，在各类跨境电商..上做国际贸易。每年交易额超过2 500亿美元。可见，在互联网重塑的国际贸易格局中，中国已抢占先机。本文所指“新形势”主要指的是“一带一路”沿线国家和地区所带来的商机！

（一）“一带一路”新形势下的商机

在投资方面，2017年新增投资企业超过3 000家，对“一带一路”沿线国家投资累计超过550亿美元。与沿线58个国家签署贸易投资协定，单一窗口综合简化率达59%。亚投行的成员数量增加到84个，一半为“一带一路”沿线国家，已批准的20多个投资项目，总额超过了37亿美元；丝路基金签约的17个项目，承诺投资70亿美元，投资总额800亿美元。

在贸易方面，2014年至2017年，中国同“一带一路”沿线国家贸易总额超过4.2万亿美元。2017年对“一带一路”沿线国家进出口7.37万亿元人民币，同比增长17.8%，高于中国整体外贸增速3.6个百分点，占中国外贸总值的26.5%，其中出口4.3万亿元人民币，增长12.1%，进口3.07万亿元人民币，增长26.8%。

以中东市场为例，全球人均GDP最高的15个国家中，中东占1/3之多。在“一带一路”沿线上的65个国家，合计总人口约达44亿，占全球的63%；经济总量约21万亿美元，占全球的29%。但在中东地区，线下零售服务在人均拥有面积、品类丰富度、品牌多样性方面，远低于相近人均GDP的其他地区。

（二）影响中东电商发展的障碍

只有35%沙特..互联网用户和55%的阿联酋互联网用户进行线上消费。因为中东消费者普遍有担心交易欺诈，并对数据安全有顾虑；另外中东地区的支付系统存在漏洞，所以信用卡渗透率较低；加之，物流基础设施不足。中东很多地区没有邮编，最后一公里投递系统因此大受影响。熟知路线的快递员数量有限，导致最后一公里投递成本提高；以及中东国家征收很高的贸易关税，产品清关很难。海外客户下的订单，可能需要几周才能投递。这些都在一定程度上影响了电商的发展。

关于支付结算方式的选择，中东地区的消费者线上消费喜欢用货到付款方式。在沙特和阿联酋使用“后TT”的比例高达60%～70%。但是，理论上出口商出于控制风险的考虑，不应该接收“后TT”的支付条款。所以一般卖家对于买家要求用“后TT”的支付条款，理性的选择应该是否定的答案。

（三）中外文化差异的瓶颈

这些所谓的独特的市场，之所以还是小众蓝海，可能还因其独特的地域文化，使得有些国家的出口商会望而却步。例如在中东的文化习俗是，如果男性不在家，女性不敢给陌生男子开门。所以，本来物流基础设施不足，可能花费数月才抵达的产品，最后也许会因为无人付款而无法投递。