【案例】阿里巴巴的五大“飞轮”

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我们基于亚马逊原始飞轮的核心思想，借鉴该理论从五个层次构建阿里巴巴发展的飞轮模型。

(1)2C 底层飞轮，核心在于提高用户粘性，吸引客户。主要指阿里巴巴的“淘宝+天 猫”核心飞轮以及其他延伸飞轮，是让静止飞轮转起来的核心所在。阿里巴巴的2C 电商业 务是完成客户原始积累的业务，并通过区域扩张、渠道铺展、长尾流量不断引流，扩大客户 流量，形成正向循环，带动飞轮的高速旋转。

(2)第二层飞轮，核心在于提供金融服务。主要是指阿里巴巴的蚂蚁金服，这是 2B 端的重要业务，也是推动飞轮加速转动的核心业务之一。围绕提升用户体验，阿里巴巴引入 支付宝来为支付环节赋能。在此过程中，支付环节产生的海量数据可以为信用系统赋能，进 而衍生出融资、投资等其他业务需求，导致客户流量的增加和产品需求上的相互依赖性。

(3)第三层飞轮，核心在于提供物流服务。主要是指阿里巴巴的菜鸟网络，这项业务 主要起到连接客户与供应商，增强底层飞轮的作用，是推动飞轮加速转动的另一核心业务。 随着消费者对商品服务质量要求的日益提高，更加注重线上与线下的深度融合，在此背景下， 菜鸟网络作为以用户体验为核心的新时代物流网络，为底层飞轮提供了有力支撑。

(4)第四层飞轮，核心在于提供基础设施。主要是指阿里云计算，这是对企业内部各 项业务进行技术赋能的业务，是飞轮快速转动之后衍生出的新一层飞轮，带动飞轮高速旋转。 无论是淘宝天猫的购物数据、还是菜鸟物流的运输网络都需要数据处理的强大支撑，作为第 四层飞轮的云计算成为前三大飞轮正常运转的有利支撑。

(5)第五层飞轮，核心在于构造万物智能互联。主要是指阿里 IoT ..，万物互联作 为互联网时代的终极形态，2T飞轮也成为了阿里飞轮模型的终极飞轮，唤醒万物，释放无 与伦比的生产力

在传统的飞轮模型中，核心飞轮通常是企业增长的起点，正如亚马逊以用户体验为中心 推动公司的持续增长，其核心飞轮是基于“电商+Prime 业务”形成的。而在核心飞轮转起 来以后，公司通过不断延伸新的业务打造带动公司高速增长的新的飞轮，如基于“Marketplace 业务”的第三方卖家..和基于 AWS 业务技术赋能的基础设施。

阿里巴巴相比亚马逊传统飞轮的主要区别在于其 2B 和 2C 飞轮是相互融合和促进的， 阿里巴巴以 B2B业务起家，后来逐渐形成以淘宝和天猫等 2C 业务为核心的主体框架，目前 公司正在积极由 C2C 和 B2C 模式向 C2B 模式转变。总体而言，阿里巴巴 2C 的底层飞轮以 淘宝和天猫为核心，通过区域扩张，渠道铺展，内容导流不断向外延展。根据阿里巴巴 2018 财年年报数据，淘宝和天猫在中国的零售业务实现营业收入 1765.6 亿元，贡献了公司总营 收的 71%。

2.1 2C 核心飞轮:淘宝+天猫

C2C:淘宝

淘宝网成立于 2003 年，是阿里巴巴由 2B 向2C转型的开端，是典型的 C2C 运营模式。 2006 年，淘宝网成为亚洲最大的购物网站。2010 年，手机淘宝客户端推出， 2018 财年淘 宝移动端年度活跃用户数达到 5.52亿，GMV 达到 26890 亿。

底层飞轮的形成:流量为王，从吸引客户到留住客户

淘宝是典型的 C2C 模式运营，而 C2C 的盈利模式归根到底还是零售企业“获取流量- 分发流量-流量转化”的模式。成立之初的淘宝网为了吸引原始客户，通过三年“免费”牌迅 速打开中国 C2C 市场，在短短三年内代替 eBay 易趣登上中国C2C第一的位置，并通过“免 费+支付宝+阿里旺旺”的三重模式优势持续巩固客户基础，这是淘宝吸引并留住客户的第一 步。淘宝 C2C 的模式具有天然的市场定价和自动满足客户需求从而扩充商品品类的优势， 伴随着淘宝 SKU 的急速扩张，阿里巴巴的核心商务营业收入保持快速增长，2018 年以淘宝 为核心的核心商务收入高达 2073 亿元。